Seller24
Заполните анкету, и менеджер свяжется с вами в ближайшее время
Нажимая «Получить аудит продаж», я соглашаюсь с офертой и политикой обработки персональных данных
Получить бесплатную консультацию
Используя официальный сайт Seller24, вы даете согласие на работу с cookie и Яндекс.Метрикой для сбора технических данных. Подробнее...
OK
Блог seller24

Аналитика для Озон: какие метрики отслеживать и какие сервисы использовать

Торговля на маркетплейсе Озон тесно связана с аналитикой, данные нужно отслеживать ежемесячно, чтобы своевременно фиксировать падение спроса, мониторить конкурентов, географию продаж и другие показатели. Качество и частота работы с аналитическими данными предопределяет успешность магазина, дает возможность гибко реагировать на изменения и корректировать стратегию. Рассказываем, какие метрики необходимо исследовать и какую ценность они имеют, разбираем аналитические инструменты в личном кабинете Ozon и вспомогательные сервисы.

Что такое аналитика на Озон, зачем она нужна

В 2022 году численность продавцов на маркетплейсе Ozon превысила 230 тысяч, соизмеримо селлерам растет конкуренция. Ведение бизнеса без работы с динамическими данными – рискованное мероприятие, не позволяющее быстро реагировать на изменение рынка. Новый конкурент, бренд с низкими ценами, утрата интереса со стороны аудитории – эти и другие факторы способны оказывать прямое влияние на выручку. При выходе на маркетплейс аналитика используется для поиска перспективной ниши и определения выгодной розничной стоимости продукции, после старта работы – для решения следующих задач:
  • отслеживание динамики сбыта, в ассортименте могут быть собраны как лидеры продаж, так и позиции, на которых селлер ежемесячно теряет деньги;
  • контроль оборачиваемости и региональных продаж;
  • мониторинг количества товаров на складе для своевременного обновления остатков и запуска акций для позиций, которые скоро выпадут из трендов и перед окончанием сезона на товар;
  • планирование и своевременная закупка того количества продукции, которое будет распродано в течение выбранного периода;
  • выставление конкурентоспособных цен, масштабирование ассортимента.
Глубокий анализ всех показателей способствует выводу магазина на новый уровень, делает прогнозирование более прозрачным, обеспечивает рост выручки. Снижаются риски, селлер знает все о своих конкурентах и требованиях потенциальных клиентов.
Популярные инструменты аналитики на Ozon
Популярные инструменты аналитики на Ozon

Какие метрики отслеживать, анализируя магазин на Озон

Платные и бесплатные сервисы аналитики для Озон предлагают широкий выбор метрик – от ценовых до связанных с аудиториями. Основными являются 8 показателей, на которые следует обращать первоочередное внимание:
  • общий объем сбыта, высчитывающий как в рублях, так и в штуках. Учитываются отдельные категории и общий оборот по всему магазину. Метрика дает понимание о том, закупку каких позиций нужно увеличить, а также указывает на неперспективные (в некоторых случаях их приходится исключать из ассортимента);
  • место среди конкурентов, на него влияет оборот и другие коммерческие факторы. Селлер видит, по каким позициям он лидер и где нужно укрепить результаты;
  • объем региональных продаж. Тоже важен объем в рублях и штуках, метрика показывает, где нужно ускорить доставку, по каким складам рекомендуется распределять продукцию;
  • конверсии. Приоритетны конверсии в заказы, добавление в корзину или избранное. Показатели не только влияют на ранжирование карточек в каталоге, но и позволяют отследить эффективность продвижения и наполнения;
  • оборачиваемость. Демонстрирует, насколько быстро продаются товары. Селлер сможет своевременно пополнять остатки и видеть позиции, которые долго залеживаются на складах, принося не прибыль, а убытки;
  • сопутствующие расходы. Речь идет об упаковке, хранении, доставке, обработке невыкупов, отмен и возвратов – каждая операция оплачивается. Метрика направлена на контроль расходов, сокращение затрат и оптимизацию бюджета;
  • позиции товаров. Обращается внимание на место, которое карточка занимает по отношению к аналогичным предложениям других продавцов (учитываются запросы, категория и город проживания пользователя). По результатам собранных данных можно улучшить SEO-оптимизацию, укрепить репутационные и другие факторы, прямо и косвенно влияющие на ранжирование;
  • продвижение. Селлер отслеживает количество добавлений в корзину и избранное, посещения карточки, объем заказов, что необходимо для определения результативности участия в акции или запущенных маркетинговых инициатив.
Дополнительно – исследование актуальных трендов, сведения о популярной продукции из акций, ценообразовании и отзывах. Из всех перечисленных факторов формируется рейтинг, влияющий на позиции карточек во внутреннем ранжировании: чем они выше, тем больше заказов начнет поступать, можно сократить расходы на продвижение.

Какой аналитический инструментарий для селлера предлагает маркетплейс

Инструментарий для проведения бесплатной аналитики на Озон аккумулирован в личном кабинете продавца – есть данные по всем направлениям, скомпонованные в удобные графики, отчеты и другие форматы. Для продавцов без подписки доступна базовая информация, более широкие возможности предусмотрены для селлеров с Premium-подпиской – это «Что продавать», «Аналитика продавца» (с дополнительными настройками) и «Аналитика площадки». Premium-подписка стоит 2990 рублей в месяц, подключить ее смогут лишь селлеры, имеющие среднюю оценку товаров не менее 4,5. Для взаимодействия с отдельными функциями нужна другая подписка – Premium Plus по цене 24990 рублей в месяц, здесь общая оценка тоже составляет от 4,5, но требуется прохождение дополнительной проверки (маркетплейс не раскрывает ее критерии).
Разница между Premium и Premium Plus
Разница между Premium и Premium Plus
В разработке (подключиться пока нельзя) предложения для пользователей, которые не хотят становиться партнерами, но имеют потребность в аналитических данных по площадке. Стоимость подписки составляет от 1490 до 5990 рублей в месяц, она зависит от количества маркетплейсов (только Озон или дополнительно Яндекс.Маркет, Вайлдберриз) и объема предоставляемой аналитики. Рассмотрим, какую информацию получают селлеры и как с ней работать.

Аналитика продавца

Отображены данные по конкретным товарам в магазине селлера. Доступны следующие разделы:
  • графики и акции;
  • кластеры и ваши исследования (А/В-тестирование, эксперименты с ценой);
  • индекс локализации (доля товаров, отгружаемых и доставляемых в рамках одного кластера);
  • воронка продаж с общей динамикой оборота, метриками по этапам, целями на месяц и оборотом по ведущим категориям (последний раздел только для Premium-подписки);
  • что влияет на место в поиске и на какой позиции в поиске конкретный товар.
Отдельно – отчеты по продажам, возвратам и другим параметрам.

Графики

В графиках отображается динамика одного товара, группы или категории за выбранный период, обновление происходит ежечасно. Базовые настройки открыты для всех селлеров, продвинутые – только для обладателей Premium-подписки. Базовый функционал дает следующие возможности:
  • отчет о продажах, формируется за любой период – от текущего дня до квартала;
  • фильтры по категориям и типу складов;
  • детализация на графике по дню, неделе или месяцу;
  • метрики для анализа сбыта по количеству купленных товаров и сумме за выбранный период;
  • быстрый доступ к основным показателям на главной за 14 дней: количество заказанных товаров за конкретный день и численность доставленных, суммарная стоимость продукции в рублях.
В продвинутых настройках есть расширение периодов отчетов, группировка позиций на графике (бренды, модели, иное), фильтр по артикулу, подборки и сравнение метрик, дополнительные показатели (отмены и возвраты, конверсия, посетители, другое).
Пример графика: база знаний маркетплейса
Пример графика: база знаний маркетплейса

Кластеры

Аналитический инструмент демонстрирует, в каких зонах доставки продукция продается лучше. В структуру кластеров могут входить несколько субъектов, поэтому зоны нередко не совпадают с регионами. Селлерам, работающим по FBO, кластеры помогают понять, какие товары лучше переместить в другие зоны или оставить на складе. Инструмент полезен для продавцов на FBS и realFBS: легко определить уровень регионального спроса для последующего расширения географии. Здесь есть сетка фильтров для сравнения, указания периода отчетов, сортировки по артикулу, типу склада и категории, настройки иных параметров. Для анализа по кластерам привлекаются отдельные метрики: общее количество заказанных и оплаченных товаров (возвраты и отмены тоже включены), общая стоимость заказанных позиций, а также данные по доставленным.

Акции

Аналитика продаж Озон по акциям тоже разделена на базовую и расширенную, последняя – только для Premium. Можно увидеть, какое влияние акции оказывают на просмотры товарных карточек, объем заказов и фактическую прибыль. Во время участия в следующих акциях селлер будет эффективнее управлять товарами, выбирать подходящие размеры скидок и использовать инструменты продвижения. Настройки базового функционала демонстрируют:
  • продукты-участники и вид акции, влияние на общие показатели;
  • механики, приносящие наибольшее количество заказов;
  • позиции, имевшие популярность в ходе акций.
Селлер устанавливает период отчета, фильтрует его по категории, типу склада и акции, может выбирать только товары-участники с исключением других позиций из ассортимента. Доступны графики и календарь акций, исследование по 4 метрикам: заказано продукции и заказно по акции, заказано на сумму и на сумму по акции. Партнеры с Premium-подпиской получают данные по категориям, брендам и моделям, которые продаются лучше всего, а также численности привлеченных в карточки клиентов.

Товары в поиске

Для этого типа исследования предусмотрены 2 инструмента:
  • «Что влияет на место в поиске». Аналитика показывает, почему товары занимают ту или иную позицию. Доступны просмотр текущей поисковой выдачи для потребителей из выбранных регионов и факторы, влияющие на место в поиске, показатели товаров с лучшими позициями, сравнение результатов с конкурентами. Для новичков – оценка параметров для старта продаж на Ozon и с учетом регионов, сведения о методах улучшения карточки для повышения позиций. Например, селлер может уточнить соответствие запросу, рейтинг товаров, продвижение в поиске – инструментарий обширный;
  • «Где товар в поиске». Проводится проверка по результатам поиска в выдаче маркетплейса. Можно использовать разные запросы, выбирать типы устройств и города потенциальных клиентов.
Эти инструменты помогут продавцам, которые хотят улучшить SEO-оптимизацию и повысить позиции карточки в ранжировании, чтобы получить больше конверсий.
Как рассчитываются параметры для инструмента «Что влияет на место в поиске»
Как рассчитываются параметры для инструмента «Что влияет на место в поиске»

Отчеты

Реализовано 8 вариантов отчетов, предоставляющих исчерпывающую информацию по основным показателям магазина:
  • товары и видимость. Есть сведения о том, какое количество позиций доступно для сбыта или зарезервировано, по какой стоимости реализуются со скидками и без, какая цена установлена на других площадках для аналогичных продуктов;
  • возвраты. Содержит информацию о товарах, которые приняты у покупателя, переданы продавцу или ожидают передачи продавцу;
  • индексация. Каждый товар для попадания в выдачу проходит индексацию, процедура проводится в ходе модерации карточек и каждую ночь (даже при условии отсутствия редакции). Если она не пройдена – карточку невозможно будет увидеть в каталоге или найти через поиск. В случае непрохождения индексации позиции будут отображаться в отчете вместе с рекомендациями по исправлению выявленных проблем;
  • продажи со склада Озон. Здесь есть оборотная ведомость, сведения об остатках, выкупах и заказах в пути, оборачиваемости, уцененных маркетплейсом позициях, стоимости размещения по товарам;
  • начисления. Информация о комиссиях и начислениях по всем заказам, которые были как доставлены, так и отменены или возвращены;
  • маркированные товары. Касается только тех позиций, которые подлежат обязательной маркировке в системе «Честный ЗНАК». В отчете собрана информации о проданных маркированных товарах, кодах маркировки, выведенных из оборота кодах;
  • заказы. Представлены общие параметры по всем заказам магазина, аналитика (способ оплаты, цена доставки), кластеры доставки и сведения о клиентах (город или регион). К скачиванию доступна расширенная версия, можно настроить добавление данных по аналитике (оплата, доставка, клиенты с Premium-подпиской), покупателю (имя и адрес доставки для FBS и realFBS), маркировке (модель FBS);
  • контроль качества. Есть данные по показателям качества, таким как процент отмен, жалоб и вовремя выполненных заказов, просроченные отгрузки и доставки.
Все отчеты являются настраиваемыми, что позволяет селлеру отслеживать только ту информацию, в которой он нуждается в текущий момент. Многие форматы доступны к скачиванию, есть наглядные графики для удобочитаемости.
Таблица с параметрами основных отчетов
Таблица с параметрами основных отчетов

Аналитика площадки

В этом разделе собрана углубленная аналитика по пользователям, покупающим товары, популярности позиций и методам для выхода в ТОП. Информация открыта только для селлеров с Premium-подпиской.

Тренды

Инструмент тренды отображает товары и категории, которые пользователи чаще всего ищут, просматривают, заказывают. Есть персонализированная статистика для магазина селлера:
  • доля в общих продажах как по микрокатегоряим, так и по крупным. Полезна при сравнении увеличения объемов заказов с учетом роста в категории;
  • популярность товаров из соседних микрокатегорий, если планируется их добавление в общий ассортимент на Ozon.
В разделе сосредоточены данные о продажах и категориях, в расчет берутся последние 28 дней, а обновление происходит ежедневно. На базе собранной информации выстраивается график с разделением категорий на уровни, например, «Мужская одежда» – 2 уровень, а «Брюки мужские» – 3, а вот статистики по «Одежде» (де-факто 1 категории) нет. В графике отображаются комментарии по поводу того, какие изменения произошли с долей по отношению к предыдущему отчетному периоду и конкурентам. Сегодня есть одна метрика – оборот, планируется добавление просмотров (численность посетителей карточки), средней цены и количества товаров (позиция среди других продавцов). Все метрики относятся к выбранной для графика категории.

Конкурентная позиция

Инструмент дает представление о месте по продажам по отношению к другим продавцам в определенной категории. Легко мониторить положительную динамику по ключевым показателям, а также сравнивать:
  • средние показатели категории;
  • средние показатели 5% лучших селлеров;
  • ближайших конкурентов. Для селлеров с подпиской Premium Plus предусмотрено отображение 2 конкурентов с указанием названий;
  • лидеров категории, функция для партнеров с Premium Plus.
Происходит сравнение показателей за последние 28 дней, отдельно – динамика оборота селлера с оглядкой на результаты конкурентов. Выявленная разница с лидерами станет толчком для роста: корректировка стратегии, потенциал категории, востребованность товаров.
Исследование конкурентной позиции
Исследование конкурентной позиции

Портрет покупателя

Инструмент предоставляет расширенную аналитику по аудитории – потенциальным клиентам магазина на маркетплейсе Озон. Селлер сможет:
  • видеть и анализировать параметры своей аудитории в базовом сегменте, есть специальный раздел «Мой покупатель». Например, селлер узнает, что 85% клиентов – мужчины со средним чеком до 2000 рублей. После этого он будет ориентировать кампании и акции на мужскую аудиторию, особенно в преддверии праздников и пика популярности сезонных товаров;
  • формировать свои сегменты, чтобы получить еще больше данных о пользователях платформы. Сегменты объединены полом, возрастом, средним чеком и прочими параметрами;
  • продвигать товары по сегментам, чтобы повысить эффективность медийной рекламы. Видеобаннеры и баннеры легко демонстрировать пользователям, которые добавили продукт в избранное и не купили, но можно выбрать другие критерии.
Маркетплейс предлагает приблизительные показатели по охвату аудитории, полу и возрасту клиентов, а также странам, регионам и городам, из которых поступают заказы на товары. Есть сведения о сумме, которую представители сегмента тратят на заказы, а также о популярных категориях у выбранных пользователей.

Что продавать на Озон

На Ozon Seller есть бесплатная аналитика с аналогичным названием, в ней отображаются:
  • бренды, которых не хватает Озон;
  • «Что ищут покупатели». Доступны добавление и конверсия в корзину, средняя цена товара по категориям, а также сортировка по всем фразам;
  • «Эти товары пользуются спросом». Есть товары, которые продаются и не продаются на Озон. Реализованы данные по сумме и количеству продаж, численности селлеров, средней цене и конверсии в корзину, для продукции вне Ozon – позиция по сумме продаж на рынке. Можно выбирать любую категорию.
Обеспечено минимальное количество примерных данных, если сравнивать с инструментом «Что продавать на Ozon» для Premium-подписки. Последний предлагает следующие возможности:
  • популярные товары за последние 28 дней. Данные используются для корректировки ассортимента перспективными бестселлерами. Можно работать с готовым списком, искать позицию по артикулу или названию, фильтровать по категории, а также выполнять отбор по наличию или схеме работы продавца. Полезный инструмент – проверка позиций из своего ассортимента в перечне популярных;
  • поисковые запросы. Здесь сосредоточена статистика по наиболее популярным запросам покупателей: можно узнать, какие продукты хотели купить в течение последних 7 дней и как их искали. Запросы сохраняются в том формате, в котором пользователи вводят их в поисковую строку;
  • недостающие товары. В разделе есть информация о товарах, которые хорошо продавались на рынке в течение предыдущего месяца, но на маркетплейсе пока не предоставлены. Ценный инструмент для селлеров, которые хотят занять свободную нишу и предупредить высокую конкуренцию, а также для действующих продавцов с потребностью в расширении ассортимента.
Последний инструмент предназначен для мониторинга распроданных позиций, на которые покупатели подписались. В разделе собраны 50 товаров из ассортимента селлера с учетом подписок клиентов за последние 30 дней. Продавец в режиме реального времени будет видеть, какие позиции востребованы, где нужно быстрее восполнить запасы и какие товары требуют увеличения поставок.
Параметры, отображаемые для популярных позиций
Параметры, отображаемые для популярных позиций

Какие альтернативные сервисы можно использовать, если внутренней аналитики Озон недостаточно

Для аналитики товаров на Озон предусмотрены бесплатные сервисы, но для работы с расширенным функционалом необходимо приобретать подписку Premium или Premium Plus, недоступную для селлеров-новичков без рейтинга или тех, которые имеют среднюю оценку ниже 4,5 звезд. Иногда для полноценной аналитики инструментов недостаточно, но можно решить все перечисленные сложности, прибегнув к услугам сторонних платформ. Например, платформа Seller24 предлагает огромный аналитический функционал:
Возможности Seller24
Возможности Seller24

В заключение

Платные и бесплатные сервисы для взаимодействия с аналитикой на Озон – главный инструмент продавца для контроля всех внутренних и внешних бизнес-процессов. Частота исследований зависит от выбранной метрики, но они должны проводиться регулярно, а результаты – ложиться в основу изменения стратегии и других работ, направленных на улучшение магазина. Для базовой аналитики достаточно инструментария Озон, предлагаемого без подписки. Получение расширенной информации возможно при условии покупки Premium-статуса или же использования функционала сторонних сервисов, позволяющих держать руку на пульсе событий и объединять на одной платформе управление продажами на нескольких маркетплейсах.

Хотите узнать, какие товары приносят вам прибыль? Бесплатно сделать это можно с помощью платформы Seller24 — подключите личный кабинет и получите три дня триал-доступа.
Ozon