Seller24
Заполните анкету, и менеджер свяжется с вами в ближайшее время
Нажимая «Получить аудит продаж», я соглашаюсь с офертой и политикой обработки персональных данных
Получить бесплатную консультацию
Используя официальный сайт Seller24, вы даете согласие на работу с cookie и Яндекс.Метрикой для сбора технических данных. Подробнее...
OK
Блог seller24

Продвижение на Озон: пошаговая инструкция с обзором платных и бесплатных инструментов

Позиции товарных карточек в выдаче на маркетплейсе Ozon оказывают прямое влияние на динамику продаж: чем выше, тем большее количество клиентов взаимодействует с предложением. Улучшить позиции помогает продвижение на Озон, в рамках которого комбинированно используются платные и бесплатные инструменты. Селлеру нужно уделить внимание SEO-оптимизации, правильному наполнению карточек и внутренним рекламным инструментам. Расскажем, как ускорить продвижение в поиске Озон, как выполнить самостоятельную настройку и какие инструменты лучше использовать.

Как работает продвижение в Озон, какие факторы влияют на продвижение

При формировании выдачи Маркетплейс Ozon использует собственные алгоритмы, основная цель – продвижение карточек, которые принесут платформе максимальную прибыль. Оценка выполняется по следующим критериям:
  • стоимость. Цена – предопределяющий фактор, ведь аудитория маркетплейса заинтересована в самых недорогих лотах. Улучшить позиции поможет установление низких цен (по отношению к предложениям конкурентов), регулярное участие в акциях и внедрение других выгод;
  • популярность. Частые просмотры каточки, добавление товаров в корзину и избранное, поступление вопросов о продукте – все это увеличивает популярность лота, влекущую за собой укрепление места в выдаче;
  • частота осуществления покупок. Система учитывает не только просмотры, но и фактически оформленные и выкупленные заказы. Если их мало, то позиции карточки будут низкими;
  • рейтинг. Сюда относятся высокие оценки и положительные отзывы;
  • оптимизация. Релевантные название и описания, использование видеообложек и rich-контента, разумное внедрение ключевых запросов (без переспама) и внесение всевозможных характеристик повысят шансы на органическое внутреннее продвижение товара.
Еще один важный момент – доставка: чем ближе товар к клиенту, тем выше карточка будет отображаться в поиске. Для нивелирования этой проблемы представители маркетплейса рекомендуют рассредоточивать продукцию по складам, базирующимся в разных уголках России (не только в Москве или Санкт-Петербурге, но и другие города для широкой географии), а также подключать экспресс-доставку. Позиции могут ухудшить частые невыкупы, косвенно указывающие на несоответствие предложения или низкое качество.
Инструмент «Что влияет на место в поиске» от Ozon: сводная таблица параметров
Инструмент «Что влияет на место в поиске» от Ozon: сводная таблица параметров

Как продвигать товарные карточки на Озон бесплатно

В структуру бесплатной раскрутки на Озон входят: SEO-оптимизация, наращивание положительных отзывов и оценок, участие в акциях, управление ценами и остатками.

SEO продвижение на Озон

Комплексное SEO продвижение на Озон обеспечено наличием внутренних инструментов для комфорта селлера:
  • контент-рейтинг. При наполнении карточки селлер сразу видит, что сделано правильно и неправильно, каких элементов не хватает. Рейтинг рассчитывается с оглядкой на 4 вида необязательных характеристик: поисковые (до 30 баллов), описание и rich-контент (до 20 баллов), медиа (до 25 баллов), дополнительные (25 баллов). Например, если заполнено более 70% поисковых характеристик, то присваиваются 30 баллов, менее 70% – 22,5 баллов. Карточки, получившие самую высокую оценку, лучше ранжируются в поиске, поэтому селлеру нужно стремиться к получению 100 баллов;
  • rich-контент. Маркетинговый инструмент позволяет разнообразить наполнение карточек видео и другими мультимедийными элементами, формируется своеобразный лендинг. Доступен готовый шаблон с виджетами, делающий контент более привлекательным и продающим;
  • фотографии, в том числе и 360°;
  • видеообложки, заменяющие главное фото в товарных карточках. Согласно статистике Ozon, карточки с видеообложками открывают на 24% чаще, чем стандартные. Если товары с видеообложками продвигаются с привлечением платной рекламы, то видео проигрывается не только в карточке, но и на страницах категорий, выдачи. Ограничений по содержанию видео нет: как используется продукт, как он выглядит при естественном свете, преимущества.
Пример оценки характеристик контент-рейтингом
Пример оценки характеристик контент-рейтингом
Органическое продвижение на Озон включает в себя:
  • выбор правильной категории, чем она уже, тем лучше;
  • подготовку релевантного описания, не перегруженного ключевыми словами. Обязательно – емкое SEO-название, отражающее суть предложения, модель и 1-2 характеристики товара;
  • добавление не только основных, но и дополнительных характеристик, помогающих быстрее находить товары. Если селлер реализует телевизор с голосовым управлением, то этот параметр обязательно нужно указать, иначе при ручном поиске или использовании фильтров клиент не увидит лот;
  • привлечение разнородного мультимедийного контента. План-минимум – фото и видео, максимум – rich-контент, видеообложка, 1 видео и фото 360 градусов, 3 обычных фото.
Быстрое продвижение карточки на Озон невозможно без инфографики – изображений, на которые нанесены основные достоинства и свойства товаров, выраженные в емких фразах и цифрах. Они делают информацию более удобочитаемой для аудитории, повышая легкость восприятия и стимулируя импульсивность.
Карточки с инфографикой в каталоге маркетплейса
Карточки с инфографикой в каталоге маркетплейса

Оценки, ответы и отзывы

Свыше 78% клиентов больше доверяют не описанию или фото в карточках, а социальным доказательствам – оценкам и отзывам, которые оставляют другие пользователи. Представители Озон акцентируют внимание на том, что товары, имеющие до 10 отзывов, добавляют в корзину на 40% чаще, чем позиции без откликов. Лоты с 100+ отзывов отправляют в корзину в 2 раза чаще, а показатель перехода из общей выдачи увеличивается на 160%.
Обратная связь осуществляющаяся через форму «Вопрос о товаре». Нужно приготовиться к тому, что более 55% потенциальных клиентов не читают или читают невнимательно информацию в карточках, что порождает многочисленные вопросы, особенно о товарах, связанных с техникой, одеждой, косметикой. Продавец должен обрабатывать вопросы оперативно: рекомендованное время ответа – до 60 минут, иначе потенциальный потребитель уйдет к конкуренту. Ответы демонстрируют вовлеченность и коммуникабельность селлера, многие продавцы ненавязчиво интегрируют в них ключевые запросы (дублируют полное название или модель лота).

Цены, акции и распродажи

Алгоритмы продвижения на Озон остаются открытыми, выйти в ТОП без регулярного участия в акциях и правильного управления ценами не получится. Для ставок внедрен специальный индекс, который позволяет определить собственные позиции по отношению к конкурентам. Реализовано условное деление на 3 группы:
  • товары с выгодным индексом, их продвигают в поиске на 7,5%. Он означает, что ставки на маркетплейсе представляют интерес для покупателей. Показатель присваивается, если установленные ставки меньше на 1% и более, чем на других площадках и у конкурентов на Озон;
  • умеренный индекс (+5% в ранжировании). Его получают позиции, стоимость которых ненамного выше (1%), чем у конкурентов и на сторонних платформах;
  • невыгодный. В этом случае стоимость лотов на 5% больше, чем на других площадках и у конкурентов на Ozon. Санкции не вводятся, но и лучшие позиции в ранжировании не предоставляются.
При расчете используются 3 минимальные цены: конкуренты на маркетплейсе и остальных сайтах, а также ставки на других релевантных площадках, таких как Вайлдберриз, на которых торгует продавец. При выгодных ставках, помимо продвижения в поиске, в сведениях о селлере появляется информационный блок «Цены что надо» (зависит от количества товаров с нужным показателем).
Формулы, по которым рассчитывается индекс цен
Формулы, по которым рассчитывается индекс цен
Ставки рассчитываются от цены, по которой был продан продукт. Для улучшения индекса можно прибегнуть к следующим рекомендациям:
  • установление минимальной цены, которая поможет запустить автоматическое применение акций или стратегии ценообразования. Стратегии следуют за наиболее выгодными ценами: селлер продает товар по ставке 1 999 рублей, лучшая цена составляет 1 799 рублей – она будет установлена автоматически. До подключения стоит рассчитать юнит-экономику, чтобы не получить ставки, ведущие магазин в минус;
  • внедрение акций, в ходе которых к товарам применяется дисконт и другие выгоды, снижающие ставки;
  • скидки по карте Озон (установлены по умолчанию);
  • подключение бонусов продавцов в рамках программы лояльности: покупатель использует их для оплаты, поэтому установленная цена снижается.
Обязательно для раскрутки – участие в акциях и других кампаниях, в этом случае Озон начнет активно продвигать товары как на сайте, так и в приложении. Их добавляют в промоподборки и рассылают за счет платформы, дополнительно – маркетинг на радио и телевидении, в интернете и через другие каналы. Селлер имеет возможность создавать акции самостоятельно (без дополнительных привилегий), предлагая повышенный процент по Карте Озон, бонусы, купоны и стандартный дисконт – они тоже привлекают внимание аудитории, оказывая положительное влияние на общий и ценовой рейтинги.
Акции и распродажи вынесены на отдельные страницы, их покупатели посещают в первую очередь
Акции и распродажи вынесены на отдельные страницы, их покупатели посещают в первую очередь

Беспроцентная рассрочка

Подключение беспроцентной рассрочки – выгодное решение, особенно при сбыте мебели, техники, украшений, брендовой одежды, других дорогих или высокомаржинальных позиций. Механизм позволяет потребителям оформлять заказы с рассрочкой на 6 месяцев, переплат нет, но проценты оплачивает селлер. Из плюсов стоит выделить отсутствие рисков – продавец получает всю сумму сразу (за минусом процентов, их называют дисконтом). Размер комиссии составляет 11,11%, ее рассчитывают от фактической суммы сделки.
Товары с рассрочкой легко ищутся с помощью соответствующего фильтра, они будут добавлены в подборки
Товары с рассрочкой легко ищутся с помощью соответствующего фильтра, они будут добавлены в подборки

Платное продвижение карточки товара на Озон

Бесплатные инструменты хорошо работают при налаженном сбыте и наличии рейтинга, но требуют временных затрат. Если селлер хочет ускорить процесс, то нужно позаботиться о настройке рекламы в Озон для продвижения. Запуску кампании предшествует подготовка:
  • получение хотя бы 3-5 отзывов на каждую карточку;
  • повышение показателя по контент-рейтингу, чтобы сделать товары более привлекательными для клиентов: загрузка фото и видео, релевантные названия и описания;
  • предварительный мониторинг ставок на сторонних платформах и у конкурентов для выбора правильной стратегии ценообразования;
  • определение текущего количества товаров, пополнение остатков при необходимости, чтобы не заставлять клиентов ждать.
Внутренняя рекламная платформа Озон работает по аналогии с аукционом: продавец сам определяет, сколько будет платить за 1000 показов или оформленные заказы.
Доступно два вида рекламы:
  1. продвижение товаров в карточках и на других страницах платформы.
  2. медийный маркетинг – это баннеры или видеобаннеры, рекламирующие как продукты, так и бренды или магазины на Ozon.
Виды платного продвижения
Виды платного продвижения

Баллы за отзывы

Новым продавцам, не имеющим продаж и рейтинга, сложно получить отзывы без дополнительных усилий. Для этой категории селлеров внедрен инструмент «Баллы за отзывы» – условно-платный способ, состоящий из следующих этапов:
  • селлер подключает акцию в личном кабинете;
  • настраивает параметры: срок проведения, тип и количество отзывов, баллы;
  • запускает сбор.
Как рассчитывается количество и стоимость отзывов
Как рассчитывается количество и стоимость отзывов
Клиенты начнут видеть уведомления о том, что можно получить вознаграждение за отзыв (доступны на сайте и в мобильном приложении). Однако акция – не гарантия получения исключительно положительных оценок: покупатели вольны делиться как негативным, так и позитивным опытом. Селлер может устанавливать индивидуальные ставки, но не ниже рекомендованных значений (они зависят от цены товара): текстовый отзыв обойдется дешевле, чем с фото или с фото и видео. В ходе кампании выплаченные бонусы списываются с продавца: 1 балл – 1 рубль, к сумме добавляются НДС в размере 20% и 10% – комиссия Озон.
Реклама бонусов за отзывы в каталоге
Реклама бонусов за отзывы в каталоге

Трафареты

Обеспечен быстрый эффект, основная цель – повышение охватов. В основе инструмента – настройка продвижения товаров в рекомендательных полках, категориях, поиске и на других страницах. Условия и места показов выбираются автоматически, демонстрация осуществляется тем клиентам, которые заинтересованы в позициях, похожих на продвигаемые, или же уже приобретали аналогичную продукцию. Например, в товарных карточках реклама-трафарет отображается в блоке «Спонсорские товары», на третьей и следующих страницах – возвышается над результатами поиска.
Для повышения эффективности можно использовать не стандартные фотографии, а видеообложки, которые будут запускаться без звука в категориях и выдаче автоматически в случае, когда товар видно менее чем на 30%. Самые важные моменты нужно вынести в первые 8 секунд видео, его наличие на 24% повысит динамику переходов из поиска, на 20% – добавление в корзину.

Продвижение товаров в поиске

Продвижение направлено на поднятие позиций в поисковой выдаче, увеличение охватов и фактического количества заказов. Товар виден и в выдаче, и в рекомендательных полках. Если селлер реализует кресла, то продукция будет отображаться у покупателей, которые искали лоты по релевантным запросам. Оплата вносится за заказы, ставки устанавливаются в процентах от цены, по которой была заключена сделка (после списания бонусов, скидок, НДС). Продавец самостоятельно определяет ставку, но аукционный формат диктует свои правила: чем она выше, тем лучше позиции карточек. Стоит обращать внимание на конкурентные ставки (указывают на то, какой процент действует у других продавцов) в личном кабинете, здесь есть и минимальные, в среднем составляющие 7-8%.
Блоки рекомендаций в карточках
Блоки рекомендаций в карточках

Брендовая полка

Брендовая полка – товары одного бренда, дополненные коротким описанием и заголовком. Отображается на страницах категорий и в результатах поиска (сайт и мобильное приложение). Для инициатора кампании обеспечены заметные места, привлечение горячей аудитории и кликабельность, достигающая 1,8%. Основной плюс – отсутствие позиций других продавцов, уводящих потенциальных покупателей в сторонние карточки.
Пример брендовой полки
Пример брендовой полки

Медийная реклама

Медийная реклама имеет охватную функцию, она помогает нарастить количество заказов и повысить осведомленность аудитории не только о продукте, но и о бренде. Отлично знакомит аудиторию с новинками и хитами сбыта, формирует необходимый имидж и повышает выручку. Существуют два вида, отображающихся на сайте и в мобильном приложении:
  • баннеры – главная страница, здесь дается реклама товаров, акций и брендов;
  • видеобаннеры на главной странице, представлены блоком с товарами и коротким видео.
Оплата за баннер вносится за каждую тысячу показов (модель СРМ), за видеобаннер – тоже за 1 000 показов, но только в том случае, если пользователи видят на экране 50% и более площади объявления при взаимодействии на протяжении от 2 секунд.
Изображение: 12 — Рекламные баннеры на главной странице маркетплейса

Платформы для маркетплейсов

Всем продавцам присуща фокусировка на продвижении своих товаров, тогда как критически важные индикаторы, способные усиливать обороты и прибыль, часто, из-за рутины, остаются не в поле зрения.
Ключом к расширению оборотов и росту прибыли является системное проведение внутреннего анализа с помощью платформы Seller24, которая предоставляет возможность увеличивать доходы даже без дополнительных затрат на раскрутку. Это возможно благодаря тщательному анализу ваших продаж, оптимизации спектра и грамотному управлению ассортиментом, складами и поставками.
Платформы Seller24
Платформы Seller24
Функционал платформы Seller24 включает в себя:
  1. Прибыльность и unit-экономика: платформа предлагает механизмы контроля прибыльности товаров и дохода, учитывая комиссию, затраты на логистику, эквайринг и дополнительные расходы, а также уведомляет о товарах, которые приносят вам убытки.
  2. ABC-анализ и оборот товаров: этот аналитический инструмент помогает продавцам определить товары, приносящие наибольшую прибыль (группа A), товары со средней прибыльностью (группа B) и товары с минимальной прибылью (группа C). Это позволяет концентрироваться на наиболее прибыльных товарах и определить возможности для оптимизации.
  3. Сводная информация по всем аккаунтам в контексте заказов и товаров: Seller24 упрощает анализ по вашим аккаунтам на на всех маркетплейсах. Платформа экономит ваше время, предоставляя ключевые бизнес-показатели для осознанных решений.
  4. Управление поставками: Seller24 способствует исключению потерь доходов из-за недостатка товаров на складах и уменьшению расходов на хранение. Это также экономит время сотрудников на организацию поставок.
  5. Макрорегионы и советы по региональным складам: вы сможете увеличивать прибыль, отправляя товары на региональные склады маркетплейсов, сокращать время доставки и повышать позиции своих товаров в региональной выдаче, а также контролировать динамику роста продаж в регионах.
Также Seller24 оказывает полный спектр услуг, необходимых для успешного продвижения товаров на Озон:
  1. Сервис предлагает комплексную стратегию продвижения вашего магазина. На основании аудита ваших продаж разрабатывается индивидуальный план, который включает в себя создание идеальных карточек товаров, настройку SEO и рекламы.
  2. Seller24 осуществляет полное сопровождение вашего бизнеса, обеспечивая вам свободу от рутинных задач. Они берут на себя всё от отгрузок и работы с отзывами до контроля остатков и подготовки отчетов. Всё это сопровождается ежемесячными отчетами по продажам с рекомендациями для улучшения бизнес-процессов.
  3. Команда Seller24 создаст профессиональный контент для ваших товаров, включая: SEO-оптимизированные описания товаров, студийные фотографии, видео 360°, RICH-контент, дизайн главного фото карточки товара и инфографику.
  4. Управление рекламой: поможем максимально эффективно использовать рекламный бюджет, предоставляем еженедельные отчеты об эффективности рекламных кампаний и о росте продаж.
  5. Специалисты Seller24.ru готовы провести бесплатный аудит вашего магазина, разработать стратегию развития и предложить решения для увеличения продаж.
  6. Академия Seller24.ru предлагает обучающие курсы для тех, кто хочет самостоятельно освоить навыки продвижения товаров на маркетплейсах.
  7. Услуга по созданию магазина "под ключ" на всех маркетплейсах.

Как настроить продвижение на Озон самостоятельно

Доминирующая часть функций по настройке сосредоточена в сервисе для селлеров. Рассмотрим основные рекомендации о том, как настроить продвижение в поиске Озон и через другие каналы:
  • трафареты. В вопросе о том, как настроить продвижение Озон с помощью трафаретов, сложностей нет, работа выполняется быстро: нужно выбрать тип оплаты (клики или показы), установить суточный бюджет (не менее 550 рублей) и стратегию (максимальный охват с автоназначением ставки или фиксированная цена для ручного управления). Остается указать даты проведения, добавить товары вручную или автоматически, задать ставку для фиксированной цены и включить кампанию;
  • продвижение в поиске. Нужно создать кампанию, добавить товары (по названию, ID или артикулу), указать ставку за заказ, выполнить загрузку лотов и осуществить активацию. Если какие-то позиции не добавляются – это означает, что они уже участвуют в другой кампании;
  • брендовая полка. Селлеру нужно создать кампанию, задать общий бюджет и суточные лимиты, а также сроки проведения. Следующий шаг – указание названия бренда и описания до 50 символов (без преувеличений и эпитетов), ссылки на страницу с товарами на маркетплейсе. Остается добавить 3-12 товаров (минимум 6 должны быть в наличии) и настроить категорию, потом – загрузить поисковые фразы для продвижения. На финише указывается ставка (минимальная – 500 рублей за 1000 показов, но чем выше, тем лучше), рекламу можно активировать.
Все запущенные виды рекламы являются редактируемыми, для новичков подходят автоматические алгоритмы управления, если опыт в ведении кампаний есть – лучше выбрать ручные, позволяющие управлять ставками и другими параметрами с оглядкой на цели и бюджет.
После запуска можно отслеживать эффективность в личном кабинете по ключевым метрикам
После запуска можно отслеживать эффективность в личном кабинете по ключевым метрикам

В заключение

Информация о том, как работает продвижение в Озон открыта: до запуска кампании селлеры могут познакомиться с принципами ранжирования и факторами, способными оказывать влияние на позиции как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. В рамках продвижения на Озон рекомендуем использовать платные и бесплатные методы, обращать внимание на контент-рейтинг – привлекать все доступные варианты, чтобы укрепить место в выдаче и улучшить рейтинг. Платная реклама наиболее эффективна для дорогих и высокомаржинальных товаров, продуктов сезонного спроса и брендов, стремящихся нарастить репутацию. Механизм настройки рекламы простой, ставки – относительно невысокие, что позволяет селлеру запустить трафареты или баннеры менее чем за час и при минимальных вложениях.

Хотите увидеть кратный рост прибыли? Оставьте заявку на сайте Seller24 — сделаем аудит магазина, найдем точки роста, составим индивидуальный план продвижения.
Ozon