Seller24
Используя официальный сайт Seller24, вы даете согласие на работу с cookie и Яндекс.Метрикой для сбора технических данных. Подробнее...
OK
Блог seller24

Как и что продавать на Озон: условия для продавцов и схемы сотрудничества с Ozon в 2023 году

Маркетплейс Ozon – крупнейшая торговая платформа в России, в 2023 году динамика сбыта товаров и услуг превысила 60% в сравнении с 2022. Численность продавцов составляет более 220 тысяч – к площадке постоянно присоединяются новые селлеры, поэтому при выходе на маркетплейс необходимо выработать эффективную стратегию, чтобы справиться с колоссальной конкуренцией. Рассказываем, что и как продавать на Озон, какие селлеры могут присоединиться к площадке, разбираем условия сотрудничества и инструменты, позволяющие быстро наладить сбыт.

Какие условия для продавцов действуют на Озон

Для селлер, решивших выйти на маркетплейс Озон требуется официальная регистрация в статусе предпринимателя или самозанятого. К продаже запрещены все виды оружия, драгоценные камни, алкогольная продукция, рыболовные сети – перечень стандартный. Обязательного подтверждения качества требуют лишь детские удерживающие устройства, экспресс-тесты, пиротехника (класс опасности до III включительно), спортивное и детское питание, фотоэпиляторы, парафармацевтика и биологически активные добавки (за исключением позиций с российской сертификацией). Для остальной продукции таких требований нет, но по запросу маркетплейса селлер обязан предоставить сертификат, декларацию или отказное письмо в сжатые сроки, иначе произойдет блокировка.

Кто может продавать на Озон

Продавать на маркетплейсе Озон могут не только россияне, но и иностранцы. Достаточно иметь статус индивидуального предпринимателя или юридического лица, чтобы реализовать продукцию любого назначения. Создать магазин могут и самозанятые, но для них установлен отдельный порядок в рамках действующего законодательства: допустим сбыт товаров собственного производства, которые не попадают под маркировку и акциз.
Что могут и не могут продавать самозанятые на Ozon: как это работает
Что могут и не могут продавать самозанятые на Ozon: как это работает

Какие документы необходимы селлеру на Озон

Объем документов зависит от статуса продавца (для всех требуются платежные реквизиты):
  • индивидуальный предприниматель – паспорт, идентификационный номер налогоплательщика (ИНН) и основной государственный регистрационный номер индивидуального предпринимателя (ОГРНИП);
  • юридическое лицо – основной государственный регистрационный номер (ОГРН) или выписка из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ), ИНН и устав;
  • самозанятый – паспорт и ИНН.
Дополнительно – документы на продукцию, такие как сертификат соответствия, декларация или отказное письмо. Определить какие товары подлежат обязательной сертификации можно из Постановления правительства РФ № 982.

Что можно продавать на Озон, как выбрать товары

На Озон можно продавать всю продукцию, которая не входит в перечень с ограничениями и запретами. Опытные селлеры и эксперты рекомендуют учитывать следующие особенности при выборе товаров:
  • одежду и обувь часто не выкупают из-за неподходящего размера и других замечаний клиентов. В ходе примерки товар может быть поврежден или испачкан, что станет причиной убытков для селлера;
  • хрупкие позиции нуждаются в качественных упаковке и хранении;
  • на первых порах стоит сосредоточить внимание на недорогих товарах (до 5000 рублей), позволяющих протестировать спрос и познакомиться с внутренней кухней платформы без рисков;
  • в приоритете ходовые размеры одежды, которые быстро раскупают, а также мелкая и среднегабаритная продукция (ее легко хранить и транспортировать);
  • обязательно учитывается сезонность. Ассортимент должен быть сбалансированным: 60-70% всесезонных позиций, 30-40% – сезонных (при условии предварительных расчетов).
Узнать самое продаваемое на Озон легко – можно использовать аналитические сервисы, выявляющие лидеров продаж на маркетплейсе, а также воспользоваться внутренним инструментом. Последний называется «Что продавать на Озон?», является бесплатным и доступен на платформе Ozon Seller, предоставляет следующую информацию (больше данных доступно зарегистрированным пользователям):
  • продукция, которая пользуется спросом со сведениями по количеству и сумме продаж, численности продавцов, средней цене и конверсиям добавления в корзину. Доступны данные о позициях, как, которые уже есть на маркетплейсе, так и пока на нем не представленные (наиболее перспективный вариант для борьбы с конкуренцией);
  • статистика поисковых запросов покупателей внутри платформы: список фраз, добавление и конверсия в добавление корзину, средняя цена;
  • перечень брендов, которых платформе не хватает.
Статистика по товарам, пользующимся спросом
Статистика по товарам, пользующимся спросом
Самые популярные предложения представлены на главной странице платформы, дополнительно – сортировка по хитам недели в каталоге. Узнать, какие товары лучше продавать на Озон, можно с помощью инструмента Озон Аналитика по трендам. По данным первой половины 2023 года лидерами на маркетплейсе стали одежда и обувь, продукты питания, канцтовары и товары для детей, автотовары, все для дачи и дома – категории с отличным спросом и максимальной конкуренцией.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Независимо от выбранной формы сотрудничества, селлер обязательно уплачивает два основных вида комиссии:
  • комиссия с каждой продажи – взимается фиксированный процент, зависящий от категории;
  • эквайринг – банковская услуга, предоставляемая для онлайн-оплаты. Рассчитывается от фактической суммы, внесенной покупателем, ставку определяет банк, который выпустил карту заказчика (не выше 1,5% от цены реализованного товара).
На комиссию влияет схема продаж, например, за сбыт продукции из категории «Красота и здоровье» селлеры на FBO уплачивают 13%, на FBS и rFBS – 14% (средняя разница составляет 1%). Из дополнительных расходов стоит выделить (тоже зависят от схемы сотрудничества):
  • доставку до покупателя;
  • возвраты, невыкупы и отмены;
  • сопутствующие расходы, например, стоимость размещения 1 литра товаров на складах Озон стоит 15 копеек в сутки. Дополнительно – утилизация товаров, обработка опознанных излишков, кросс-докинг и многое другое.
Селлер должен заранее выбрать схему сотрудничества и зафиксировать все комиссии, расходы, чтобы заложить их в юнит-экономику для расчета оптимальной розничной цены.
Структура расходов продавца
Структура расходов продавца

Что такое Premium-подписка на Ozon для продавцов, сколько она стоит

Premium-подписка на маркетплейсе Озон есть не только для покупателей, но и для продавцов. Оплатить подписку могут индивидуальные предприниматели, юрлица и самозанятые, но при соблюдении условия: средняя оценка товаров составляет от 4,5%. Статус премиум дает следующие преимущества:
  • фильтр «Товары Premium-продавцов» в каталоге, по данным платформы более 61% покупателей учитывают статус, принимая решение о покупке;
  • добавление Premium-бейджа и пометки с информацией о том, что селлер предоставляется качественный сервис (не менее +26% к конверсии);
  • приоритетная поддержка и развернутая аналитика с графиками, акциями, трендами, конкурентами, портретами покупателей, запросами, статистикой по товарам;
  • отсутствие блока рекомендаций на витрине премиум-продавца, конкурентные товары клиенты видеть не будут.
Дополнительно – обучающие материалы в Ozon University, для новичков предусмотрен тестовый период для Premium-подписки. Стоимость составляет 2990 рублей в месяц, при снижении показателей или задолженности подписку приостанавливают.

Акции и распродажи маркетплейса Озон

Участие в акциях и распродажах позволяет предложить клиентам лучшие цены, выделить товары в каталоге и попасть в рекламные кампании, запускаемые платформой. Все виды дисконта дают возможность быстро распродать остатки и трендовые позиции, утрачивающие актуальность, а также привлечь внимание клиентов, что важно для продавцов-новичков. Выделим самые популярные виды акций:
  • Hot Sale. Акции дня, проводимые в комплексе больших распродаж маркетплейса, ориентированы на импульсивность: у покупателя нет много времени на раздумья, его интерес стимулируется дополнительным рекламным анонсом (создается ощущение дефицита выгодного предложения). Маркетплейс подбирает востребованные товары из ассортимента селлера, а последний определяет, какие примут участие в распродаже (не менее 5 штук каждой позиции). За несколько дней до кампании платформа запускает виджет со ссылкой на акционные позиции (сайт и мобильное приложение), продукты-участники будут разделены по дням, чтобы ежедневно предлагать аудитории новый ассортимент;
  • собственные акции продавца. Платформа рекламирует их на страницах акций и в блоках «Ваши персональные акции» для покупателей, продвижение выполняется на сайте и в мобильном приложении. Карточки товаров-участников дополняются цветными стикерами, позволяющими выделиться в каталоге. Можно запускать кампании с обычной скидкой, купоном-промокодом, а также бонусами продавца и повышенным дисконтом для владельцев Ozon Карты (при снижении цены на 5% и более возрастает возможность попадания в хайлайт Ozon Карты). Селлер самостоятельно выбирает товары и тип скидки, устанавливает аудиторию и географию;
  • купоны. Обеспечивают скидку, выраженную в рублевом или процентном эквиваленте. Могут действовать на конкретные товары или все, доступна сортировка по покупателям, которые воспользуются предложением. Промокоды демонстрируются в товарных карточках, а также направляются отдельным клиентам.
Страницы с акциями на главной маркетплейса
Страницы с акциями на главной маркетплейса
На маркетплейсе доступен большой выбор акций, в которых селлер может участвовать постоянно или при необходимости, дополнительно можно подключить рассрочку для стимулирования клиентов, желающих распределить финансовую нагрузку. Участие оказывает косвенное влияние на рейтинг, дает новые продажи и отзывы – эффективный инструмент не только для новичков, но и для успешных продавцов.

Как начать продавать на Озон: регистрация и личный кабинет

Регистрация новых продавцов проходит через платформу Ozon Seller, она бесплатная (не требуется внесение депозита). Достаточно открыть сайт для селлеров и нажать на «Регистрация», после этого процедура протекает в следующем порядке:
  • нужно ввести номер телефона и подтвердить его (пароль придет в SMS-сообщении). Если к номеру уже привязан профиль покупателя, то происходит объединение с аккаунтом продавца через единый Ozon ID;
  • остается заполнить анкету продавца: фамилия, имя и отчество (как в паспорте), статус и сопутствующие данные (юрлицо, индивидуальный предприниматель или самозанятый), ИНН, страна регистрации компании/предпринимателя, адрес электронной почты.
Проверка занимает от 15 минут до суток, если все данные указаны верно – можно начинать продавать. Дополнительно нужно принять оферту – договор, в котором прописаны все нюансы сотрудничества, права и обязанности сторон. Система сразу предложит создать магазин, необходимо будет придумать название, а также выбрать 5 основных товарных категорий и указать количество продуктов в наличии (если они уже есть).
Как начать продавать на Ozon
Как начать продавать на Ozon

Какую схему сотрудничества на Озон выбрать

На этом этапе селлер должен выбрать, как он будет продавать товары на Озон. Доступно 3 схемы работы, от которых зависят структура логистики и дополнительные расходы.

FBO

Торговля ведется со склада Озон: селлер делегирует все логистические задачи маркетплейсу, главное – отгрузить партию. После получения груза сотрудники платформы выполняют размещение на складе, потом – собирают заказы и занимаются упаковкой, отправляют сформированные посылки клиентам. Схема подходит для продавцов, которые не располагают складом и не хотят его арендовать, а также не имеют времени на решение логистических вопросов. Все операции с товарами и хранение оплачиваются по отдельному тарифу, но для сезонных и акционных позиций часто действуют скидки (могут достигать 100% в некоторый период). Количество отгрузок зависит от оборачиваемости и размера поставки.

FBS

Селлер хранит товары самостоятельно, а доставкой занимается Озон. Схема имеет следующий принцип работы:
  • в личном кабинете селлер создает склад, он может выбрать обычные товары или со спецусловиями доставки. Под каждый тип – отдельный виртуальный склад;
  • получив заказ, продавец собирает его самостоятельно и упаковывает, соблюдая стандарты маркетплейса;
  • привозит готовые к отправке товары в пункт выдачи или передает заранее вызванному курьеру. Срок отгрузки – 24 часа, для позиций под заказ – до 7 дней;
  • маркетплейс доставляет заказы клиентам.
Схема подходит для продукции, которую нельзя размещать на складах платформы, для крупногабаритных позиций и продавцов, не имеющих собственной службы доставки.

RealFBS

Маркетплейс используется в качестве витрины, хранение, доставку и передачу клиентам продавец организовывает самостоятельно. Схема удобна для селлеров с малым оборотом или крупных игроков рынка, которые располагают персоналом, складами, возможностями для доставки. RealFBS имеет 3 подвида: Standard, Comfort и Express. RealFBS Comfort и Express – экспресс-формат, покупатель получает заказ в течение от 15 минут до 8 часов (время рассчитывается системой в автоматическом режиме), в Standard таких жестких временных интервалов нет. Доставку можно выполнять с привлечением интегрированных служб, привозить заказы самостоятельно или через курьерские сервисы, такси. Экспресс-схемы хороши для товаров «здесь и сейчас» – корм для животных, продукты, букеты и аналогичные позиции, а Standard – для крупногабаритных товаров и тех, которые нужно собирать на месте.
Различия между разными вариантами realFBS
Различия между разными вариантами realFBS

Как подготовить первую поставку

Первый шаг – создание заявки в личном кабинете (для FBO), для товаров без маркировки процедура следующая:
  • добавление товаров и выбор склада размещения, указываются дата, время и место выполнения отгрузки. Если селлер формирует заявку на поставку напрямую, то сможет выбрать определенный склад, если через виртуальный распределительный центр – из предложенных системой вариантов;
  • следующий этап – указание срока годности продукции и состава грузовых мест.
После этого продавец обязан передать груз в пункт отгрузки в указанное время. Привезти товары можно своими силами или через точку отгрузки (платный кросс-докинг), а представители маркетплейса направят их к финишному месту хранения – все зависит от заявки.
Как работает схема FBO: поставки
Как работает схема FBO: поставки
Товары должны быть правильно упакованы и промаркированы, чтобы предупредить путаницу и отказ в приемке на склад, а также потерю продукции при сортировке. Требования следующие:
  • каждая единица – в отдельной упаковке с этикеткой;
  • поставка собирается на паллеты или в короба (зависит от веса и габаритов), упаковка дополняется этикетками с маркировкой (доступны к скачиванию в личном кабинете).
Поставки направляются на склады и подлежат проверке, если что-то выполнено неправильно – сотрудники откажут в приемке и процедуру придется повторить. Требования к упаковке и поставкам доступны в правилах маркетплейса: обязательно пошаговое выполнение, позволяющее экономить время и предупредить лишние расходы.

Оформление продающих товарных карточек

Селлер может выгрузить товары через готовый шаблон в формате Excel, через онлайн-таблицу, шаблоны других платформ, а также по 1С или API. Альтернатива – копирование своих карточек, размещенных на маркетплейсе. Правильная SEO-оптимизация карточки состоит из следующих шагов:
  • релевантное название, содержащее наименование товара и 2-3 характеристики, дополненное основным ключевым словом;
  • емкое описание с 3-4 среднечастотными запросами и LSI словами, в котором указаны сценарии использования продукта, конкурентные преимущества, состав и другие важные для потребителя параметры;
  • наличие базовых и дополнительных характеристик, благодаря которым расширяется попадание карточки во внутренние фильтры. Клиент не сможет найти чайник с подсветкой или платье без пояса, если это свойство не будет вынесено в блок с характеристиками;
  • не менее 3-4 фото на карточку, а также фото 360 градусов, видео и rich-контент. Последний является бесплатным маркетинговым инструментом, позволяющим сделать из карточки лендинг.
Внутренние инструменты оценивают поисковые и дополнительные характеристики, описание и rich-контент, медиа по 100-балльной шкале в рамках контент-рейтинга. Следуя подсказкам системы, можно получить 100 баллов и повысить шансы на попадание в ТОП при ранжировании.
Rich-контент в товарной карточке
Rich-контент в товарной карточке

Получение отзывов

На позиции карточек оказывают влияние не только SEO-параметры, важны динамика сбыта, оборачиваемость остатков, рейтинг продавца, история цены и другие параметры. Немаловажное значение играют отзывы, которые демонстрируют мнения реальных пользователей и формируют рейтинг. Количество отзывов позволяет увеличить участие в акциях и других инициативах, а также инструмент «Отзывы за баллы»: продавец выплачивает клиентам бонусы за мнения. Отзывы могут быть текстовыми, с фото, видео и комбинированными, средняя цена одного составляет 150 бонусов (1 бонус = 1 рубль): чем больше контента, тем дороже. Селлер не имеет возможности влиять на тон отзыва: если клиенту что-то не понравилось, то он вправе описать негатив и получить вознаграждение. Для предупреждения таких ситуаций нужно реализовать товары высокого качества, обеспечивать хороший сервис и соблюдение сроков доставки.

Продвижение карточек: платные и бесплатные инструменты

Для бесплатного продвижения товарных карточек на маркетплейсе используются SEO-оптимизация, участие в акциях, улучшение репутационных факторов. Доступны платные рекламные инструменты, но до их запуска рекомендуется получить не менее 2-3 отзывов на карточку:
  • автоматически настраиваемые трафареты, продвижение происходит в категориях, карточке, поиске и на других страницах. Внедрен аукционный формат;
  • продвижение в поиске для улучшения позиций;
  • брендовая полка для продукции одного бренда. Отображается на страницах категорий и в результатах поиска.
Дополнительно можно использовать сторонние инструменты, такие как платформы VK Реклама или Яндекс.Бизнес, а также Телеграм-каналы, социальные сети и другие источники.
Брендированная полка в результатах ручного поиска
Брендированная полка в результатах ручного поиска

Аналитика эффективности продаж на Ozon

В маркетплейсе реализована разветвленная система аналитики, селлер получает информацию о поставках, продажах, остатках и других параметрах из внутренних отчетов, которые обновляются регулярно. Для понимания полной картины и эффективной корректировки стратегии продаж этих данных недостаточно – на помощь придут профильные сервисы аналитики, такие как Seller24. Сервис предоставляет широкий инструментарий для постоянного мониторинга и управления:
  • оборачиваемость запасов и АВС-анализ. Оборачиваемость – критерий, прямо влияющий на позиции карточек в ранжировании. АВС-анализ помогает выявить товары с высокой, средней и низкой прибылью, происходит разделение на группы. Селлер будет знать, какие продукты не окупаются, что поможет принимать решения по ассортименту и поставкам;
  • юнит-экономика и маржинальная прибыль. Мониторинг осуществляется с учетом постоянных расходов, доступна информация о товарах, на которых продавец теряет прибыль;
  • данные по кабинетам маркетплейсов. Легко управлять продажами на Яндекс.Маркет, Озон и Wildberries, получая основные бизнес-показатели по всем кабинетам. Селлер экономит время, перенаправляя его на развитие магазинов;
  • управление поставками. Предупреждены убытки из-за дефицита товаров и упущенная прибыль, сроки создания поставок – сокращаются, уменьшаются расходы на хранение;
  • работа с региональными складами. Маркетплейс рекомендует распределять поставки на региональные склады, чтобы расширить географию и сократить сроки доставки. Такой подход способствует улучшению позиций карточек и увеличению количества заказов, функционал Seller24 будет отслеживать рост сбыта в регионах и общей доходности магазина.
Комбинированное применение инструментов Seller24 и платформы Ozon позволяет держать руку на пульсе событий, не упускать из виду точки роста, быстро изменять стратегию и принимать ключевые решения.

В заключение

Регистрация на маркетплейсе не занимает много времени, во внутренней базе знаний доступны инструкции и гайды о том, как начать продавать на Озон самозанятым, индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам. До старта нужно внимательно изучить все требования и условия Озон, выбрать прибыльную продукцию и уточнить, есть ли для нее дополнительные условия (документы, маркировка или что-то другое). Продавец должен уделить время SEO-оптимизации товарных карточек, запуску рекламы и формированию первой поставки (может потребоваться помощь опытного консультанта). После выхода на маркетплейс обязателен постоянный мониторинг продаж, динамики цен, оборачиваемости и других параметров, которые лучше автоматизировать, используя специальные сервисы.

Подключите кабинеты к нашей платформе Seller24, чтобы оценить удобство работы со всеми личными кабинетами в одном окне — изменение цен, отслеживание остатков, ответы на отзывы и многое другое.
Ozon