Организация первой поставки на Вайлдберриз зависит от выбранной схемы сотрудничества. Селлер должен соблюдать все правила и требования, чтобы не возить товары несколько раз, своевременно пополнять остатки и не нести убытки, связанные с логистикой и штрафами. Подготовили большую инструкцию по первой поставке на Вайлдберриз: что нужно сделать до и после, как снизить риск потери вложенных денег, какие нюансы нужно учитывать.
Как подготовиться к первой поставке на Вайлдберриз
Анализ ниши до закупки товара
Анализ ниши – первое, с чего должен начать селлер. Нужно собрать информацию о спросе, конкуренции, ценообразовании и других тенденциях ниши. Для старта лучше использовать сервисы внешней аналитики, автоматизирующие процесс, например, платформу WeCheck. В ходе анализа категории приоритетен поиск ответов на следующие вопросы:
- Можно ли заработать в этой нише? Если общий оборот выбранной категории исчисляется в десятках миллионов, то заработать в ней много навряд ли выйдет.
- Есть ли рост продаж в нише? Приоритетен график тренда: если продажи в категории в течение последних нескольких месяцев падают, или же в текущий момент товар является несезонным, то получать заказы и выручку будет сложно. Селлер рискует запустить сбыт в условиях падающего рынка.
- Сезонность в нише ярко выражена или нет? Параметр необходим для планирования объема закупки для первой поставки на ВБ, он рассчитывается с учетом сезонности. Например, зимой плохо продаются солнцезащитные средства или детские панамки, а вот в начале ноября 2024 отображается следующий тренд по женским пуховикам:
Продажи по этой позиции растут с начала года – она сезонная, в текущее время (ноябрь 2024) ее выгодно продавать, чего нельзя сказать об августе с нулевым сбытом.
- Присутствуют ли в нише монополисты? Если 80% выручки в нише собирают 5-10% селлеров, то ее можно считать монополизированной. Второй вариант – существенную долю продаж забирает маркетплейс. Все это означает, что новому продавцу очень сложно будет получить большое количество заказов.
Дополнительно рекомендуется оценить следующие значения конкуренции, чтобы понять, как в среднем обстоят дела в нише:
- количество селлеров с продажами и их количество по отношению ко всем продавцам;
- средняя выручка на одного селлера и другие показатели по продавцам, присутствующим в нише.
Если проведенное исследование указывает на то, что ниша перспективная (в ней можно заработать, продажи растут сейчас и будут сохранять динамику через время, конкуренция адекватная) – можно переходить к следующему этапу.
Подготовка документов
Для ведения продаж на Вайлдберриз следует подготовить следующие документы на товары:
- сертификат или декларацию соответствия, подтверждающие качество и безопасность, соответствие стандартам России и Евразийского экономического союза (ЕАЭС);
- отказное письмо, если продукция не подлежит сертифицированию или декларированию.
Помимо этих документов, могут потребоваться дополнительные. Так, для детских игрушек нужен гигиенический сертификат, на минеральный утеплитель – пожарной безопасности. Получить документы можно у производителя или поставщика товаров, если их нет – придется оформлять самостоятельно, что не только долго, но и дорого.
Не стоит забывать про обязательную маркировку в системе «Честный знак», которой подлежат 24 категории + пилотные группы (по желанию) – это шубы, обувь, продукция легкой промышленности, лекарства и многое другое. Маркировкой тоже занимаются производители и импортеры, продавать без нее нельзя, что чревато не только штрафами, но и конфискацией партии.
Выбор логистической схемы
Схема сотрудничества с маркетплейсом напрямую влияет на специфику поставок на Wildberries, доступны три варианта:
- FBO – это полноценный фулфилмент от маркетплейса, при котором селлер отгружает на склад большую партию товаров. Команда платформы занимается хранением, отслеживанием, комплектацией и последующей доставкой заказов до клиентов;
- FBS – частичный фулфилмент, при котором селлер хранит товары на своей стороне, собирает и передает посылки на доставку ВБ по мере поступления заказов;
- DBS – это модель, при которой Вайлдберриз выполняет функцию витрины, а логистика и доставка являются ответственностью продавца.
В контексте первой поставки на ВБ, интересны FBO и FBS – эти схемы можно совмещать, от них напрямую зависят дальнейшие логистические расходы. О плюсах, минусах, специфике и других особенностях схем мы рассказывали здесь.
Расчет плановой юнит-экономики
Расчет юнит-экономики – важный шаг, который пропускают более 50% селлеров, а потом несут убытки. Заключается в определении чистого заработка селлера с продажи одного товара, но за вычетом переменных и постоянных расходов. Невозможно приобрести футболку по цене 400 рублей, а продать по 900 за единицу. Чистая прибыль не составит 500 рублей, ведь из нее следует вычесть налоги, комиссию Вайлдберриз и прочие расходы, которые продавец понес до сделки. При расчете юнит-экономики учитываются:
- комиссия маркетплейса с каждой продажи (зависит от товарной категории) и налоги, соответствующие системе налогообложения селлера;
- доля рекламных расходов в контексте одной единицы товара;
- себестоимость товара, фулфилмента и упаковки;
- стоимость логистики до собственного склада во время закупки, а также до пункта приема или склада маркетплейса;
- процент выкупа. Плавающий показатель, связанный с товарной категорией. Так, если селлер решает продавать одежду, то должен учитывать, что процент выкупа в категории составляет 30-35%: из 100 отправленных единиц оплатят 30-35 штук, а товар будет в среднем ехать 3 раза до клиента и 2 раза обратно. Это повышает стоимость логистики, чревато дополнительными расходами. Например, во время примерки одежда будет вымазана, порвана, растянута, поэтому ее придется либо реализовать с хорошей скидкой, либо утилизировать.
Сумма всех перечисленных расходов + себестоимость закупки – стоимость продажи одного товара. Остается определить, к какой ценовой рентабельности стремится селлер, а потом рассчитать цену, в которую войдут постоянные и переменные расходы, наценка. Разберем на примере:
- общая сумма планируемых расходов – 2000 рублей на единицу;
- планируемый заработок – 20% маржинальной прибыли с продажи;
- итоговая цена товара: 2000 х (100 / 80) = 2500 рублей.
Чтобы предупредить ошибки и не тратить время, проще автоматизировать процесс. Расчет юнит-экономики по всем товарам в один клик легко выполнить с помощью платформы Seller24.
Полученная цена должна быть сопоставлена со средними в нише. Если стоимость получилась 2500 рублей, в средняя в нише – 1500 рублей, то высоких продаж ждать не придется: конкурировать будет сложно, ведь аудитория маркетплейса привыкла к самым выгодным предложениями.
Дополнительно рекомендуется выполнить срез ценовых сегментов по товарам из других ниш. Он поможет составить примерное понимание, сколько продаж и какая средняя маржинальность в каждой нише, какие перспективы заработка есть для селлера. Если одна из категорий окажется более перспективной – можно вернуться к шагу №1, чтобы ее исследовать.
Как сделать первую поставку на Вайлдберриз: пошаговая инструкция
Подготовка баркодов и штрихкодов
В вопросе о том, как создать первую поставку на Вайлдберриз, не обойтись без личного кабинета селлера. Будем исходить из того, что он уже создан, выбрана логистическая схема и проведены все необходимые расчеты. Создаются карточки, для начала следует заняться спецификацией, она уточняет информацию о товаре: вес, материал, производитель, прочее. Спецификация загружается при формировании карточки, нужно открыть личный кабинет, кликнуть на «Карточки товаров» → «Добавить товар».
Внесенная информация отправляется на проверку, можно перейти к генерации баркодов – уникальных номеров товаров. Чаще всего их создают производители (существующие можно выгрузить через шаблон), если заводится партия без идентификаторов – необходимо сгенерировать самостоятельно, что можно сделать бесплатно в личном кабинете. Изначально создается баркод, дальнейшая работа с которым ведется так:
- нужно выбрать сторонний онлайн-генератор штрихкодов с поддержкой стандарта EAN-13;
- вставить баркод и запустить генерацию штрихкода;
- скачать в формате PNG, создать шаблон этикетки с параметрами 40х58 мм и вставить ранее сохраненное изображение с кодом;
- добавить необходимые текстовые поля, скачать.
Полученную этикетку следует размножить, скачать в PDF-формате и распечатать на самоклеющейся бумаге. На финише рекомендуется провести дополнительную проверку на предмет распознавания кода с привлечением QR-сканера. Процедура повторяется для каждого товара. На этикетках наносится следующая информация:
- артикул селлера;
- штрихкод;
- КМ/КИЗ/УИН для маркированных товаров.
Содержание этикетки зависит от типа позиции, дополнительно могут потребоваться состав, производитель, цвет, размер, знак ЕАС и прочее.
Важно! Основные штрихкоды создаются для товаров, также потребуется формирование транспортных с последующей связкой под выбранный тип поставки. Для водителя, если того требует склад, обязательно оформляется пропуск с указанием полного имени, марки и номера автомобиля.
Оформление заказа на поставку
В личном кабинете доступны два варианта поставок:
- продажи со склада WB для FBO;
- продажи со склада продавца для других схем.
Выбираем «Продажи со склада WB», кликаем на «Создать поставку». Скачиваем и заполняем шаблон заказа, указывая баркоды (они должны быть привязаны к артикулу) и количество по каждому. Загружаем шаблон и переходим к следующему шагу.
Выбор склада, типа поставки
Отгрузку можно сделать на ближайший склад или в пункт приема поставок (ППП). Склады и пункты доступны во многих регионах РФ, но ППП больше. Определившись со складом, следует выбрать тип поставки, который зависит от специфики товаров.
Монокороб. В поставку входят товары с одним артикулом, цветом и размером. Короб маркируется штрихкодом, максимальный вес составляет 25 килограмм, длина по одной из сторон 60 сантиметров, двух остальных – 40 см. Монокороб должен соответствовать размеру и массе товаров, нельзя, чтобы продукция была большего объема или же после заполнения оставалось много свободного места. Минимальное количество товаров в одном коробе – 10 единиц. При объеме заказа более 1 кубического метра, монокоробы со штрихкодами устанавливаются на паллету, она тоже дополняется отдельным идентификатором и упаковочным листом.
Микс коробов. Если нужно отгрузить товары в разных размерах и цветах, используется микс коробов. Правила упаковки и максимальный вес аналогичны монокоробам, а длина по сторонам составляет 120 и 80 см.
Монопаллета. На склады принимаются паллеты высотой от 50 сантиметров, для верхней границы ограничений нет, но лучше не превышать показатель 1-1,5 метра. Масса – до 500 килограмм, количество артикулов на одной – до 3 штук. Для некоторых категорий товаров этот тип отгрузки является единственным доступным, речь идет о телевизорах, садовой технике. При наполнении монопаллеты нужно соблюдать правила:
- установка на поддон при объеме продукции свыше 1 кубического метра, товары не должны выступать за край более чем на 1,5 сантиметра;
- самые тяжелые изделия укладываются первыми, все загруженные товары надежно зафиксированы пленкой, но она должна быть прозрачной;
- обязательно формирование упаковочного листа с датой поставки, количеством и типом коробов, данными продавца и склада ВБ.
При выборе типа поставки важно учитывать индивидуальные условия для разных товарных групп:
- крупногабаритные. Такими считаются товары, одна из сторон которых составляет 50-115 сантиметров, сумма трех сторон – 90-200 сантиметров, вес – 5-25 килограмм;
- сверхгабаритные. Вес – 25-100 килограмм, длина одной стороны превышает 115 см. Такие товары принимаются только на одном складе, расположенном в Электростали, а клиенты могут получить их не во всех пунктах выдачи;
- транзитные. Принимаются грузы на паллетах, услуга выполняется платно, а стоимость зависит от направления перевозки.
Отслеживание статуса и отгрузка
После ввода всей необходимой информации, заказ считается сформированным и получает уникальный идентификатор. Заявки проверяются автоматически в срок до 10 минут, по истечении этого времени статус изменится на «Разрешен к поставке» или «Отклонен» (причины будут указаны).
Управление разрешенными поставками выполняется в разделе «План поставок», здесь можно выбрать и изменить дату отгрузки на склад ВБ. Дополнительно – формирование транспортной накладной, для чего вводятся сведения о водителе, машине и количестве грузовых мест. Процедуру можно пройти в разделе «Управление поставками», полученный штрихкод следует распечатать и разместить на паллете, коробе. Штрихкоды и пропуска создаются для каждой машины, если в поставке участвуют несколько транспортных средств.
Все, поставка оформлена. В назначенный день необходимо доставить партию, промаркированную и упакованную по стандартам ВБ, на выбранный склад. Соблюдение правил и инструкций из личного кабинета селлера очень важно: неправильное оформление чревато отказом в приемке, которое повлечет за собой рост расходов на логистику и повторную упаковку, а также простой в продажах.
Что делать после первой поставки на Вайлдберриз
Первая поставка всегда связана с рисками, однако если были соблюдены все шаги, включающие подготовительные с аналитикой и юнит-экономикой, то негативные факторы удастся свести к минимуму. Главное – следовать инструкциям маркетплейса, создать и качественно заполнить карточку товара, получить первые 10 отзывов и проработать их, чтобы достичь стабильных продаж.
Анализ продаж, прибыли и оборачиваемости
После выполнения первой поставки и получения заказов, нужно сравнить фактические цифры с ожидаемыми значениями. Интерес представляют:
- продажи. Если показатель меньше запланированного, то следует искать проблему в оформлении карточки или настройке рекламных кампаний, а также в недостатке отзывов или их неправильной проработке;
- маржинальная прибыль. При низком значении по отношению к ранее рассчитанному, стоит проанализировать статьи постоянных и переменных расходов: где была допущена ошибка, почему показатель оказался хуже, чем ожидалось;
- оборачиваемость. Демонстрирует, сколько раз товар был продан за определенный промежуток времени: чем больше, чем выше прибыль. Если оборачиваемость низкая, то продавец получает выручку позже, он меньшее количество раз закупает партию товара для последующего сбыта. Неправильное определение показателя чревато дополнительными расходами на логистику (товары дольше хранятся на складах ВБ, за что селлер платит, и в них замораживаются деньги).
На этом этапе анализ возникающих проблем является обязательным, ведь продавец получает реальную реакцию рынка и аудитории.
Расчет фактической юнит-экономики
До выхода на маркетплейс проводился расчет плановой юнит-экономики, теперь настало время сверить полученные показатели с фактическими. Работу можно провести вручную, проще и быстрее – в Seller24 Platform.
Некоторая часть фактических расходов может отличаться от запланированного – это нормально, но нужно учитывать уровень несовпадения. Например, при плановой рентабельности 20% фактические 16% не будут критичными: достаточно повысить цену на 4%, чтобы получать желаемое.
Другое дело – плановые 20% при фактических 0% или работе в убыток. В этом случае нужно провести исследование следующих факторов:
- превышен план по расходам на логистику. Стоит посмотреть, почему так произошло. Возможно, требуется смена ТК, отгрузка на другие склады Вайлдберриз с более низкими ценами на приемку и хранение, осуществление поставок в коробах, а не в монопаллетах. Необходимо анализировать все этапы логистики, чтобы понять, где была допущена ошибка и как можно снизить расходы;
- не совпадает процент выкупа. Основное внимание – на проверку товара: низкое качество, несоответствие цены, поломка/порча при перевозке (актуально для позиций, которые покупают на подарок);
- превышены расходы на рекламу. Проводится проверка, аналогичная предыдущим: подходящая ли стратегия выбрана, присутствуют ли нерелевантные кластеры, требуется смещение акцента с продвижения в поиске на рекламные полки. Особенности и этапы настройки рекламы на Wildberries мы рассматривали здесь.
Лучше не проводить вторую поставку до тех пор, пока не выполнен анализ первой с устранением выявленных проблем, расхождений.
Корректировка каждой следующей поставки
Ситуация на Вайлдберриз, как и на других маркетплейсах, постоянно изменяется. Речь идет об условиях (комиссии, стоимость логистики и другое) и товарной категории (новые конкуренты, демпинг, тренды, сезонность). Товар, прибыльный вчера и сегодня, завтра может стать убыточным. Расчет юнит-экономики, отслеживание продаж, оборачиваемости и прибыли должны стоять в приоритете, а также выполняться регулярно. Вручную контролировать процессы неудобно, автоматизировать и упростить их поможет Seller24.
В заключение
Первая поставка на Вайлдберриз начинается не с оформления заявки или упаковки товаров в коробки, а с аналитики. Работе предшествуют исследование ниши и конкурентов, расчет юнит-экономики и оптимальной стоимости для розничной продажи, выбор схемы сотрудничества. После отгрузки необходимо сравнивать плановые и фактические показатели, чтобы вовремя внести корректировки и предупредить как продажи в минус, так и без прогнозируемой выручки. Только после исправления всех проблем можно выполнять вторую поставку, результаты которой тоже следует анализировать. Держа руку на пульсе событий постоянно, селлер сможет извлекать прибыль без убытков и рисков.
