Еще до выхода на маркетплейс Вайлдберриз, селлер должен решить, где будут храниться товары, как будет осуществляться доставка, кто займется упаковкой и другими организационно-логистическими вопросами. WB предлагает для партнеров разные схемы сотрудничества: он может как выполнять функцию витрины (вся логистика на стороне продавца), так и предоставлять полный фулфилмент (достаточно отгрузить партию на склад, товары хранит, обрабатывает и доставляет команда маркетплейса). Подготовили гайд по самым популярным схемам и рассказываем, что такое FBS и FBO на Вайлдберриз, чем они различаются, какую модель работы лучше выбрать.
Какие схемы работы есть на Вайлдберриз
Маркетплейс предлагает три схемы сотрудничества:
- FBS (Fulfillment by Seller), при которой доминирующей частью логистики занимается селлер. Он обеспечивает хранение товаров (самостоятельно или на складах фулфилмент-партнера), а на доставку в маркетплейс передает их только после того, как поступили заказы. При работе на WB это выглядит так: клиент оформил заказ, селлер собрал и упаковал, передал его Вайлдберриз, сотрудники которого обеспечили доставку до покупателя;
- FBO (Fulfillment by Operator), в этой схеме товары хранятся на складе маркетплейса. Селлер делает оптовую закупку, проводит наклейку штрихкодов и этикеток, а потом упаковывает партию (по требованиям платформы) и отправляет на склад. Можно выполнить все это самостоятельно или привлечь стороннюю компанию (услугу нередко оказывают даже поставщики);
- DBS (Delivery by seller), доставка силами продавца (работает в Санкт-Петербурге и Москве). В этой схеме продавец самостоятельно хранит, комплектует и доставляет заказы, обрабатывает возвраты. Маркетплейс – витрина, такая модель подходит для селлеров, которые располагают собственными службами доставки или предпочитают заниматься логистикой самостоятельно.
FBS и FBO на Вайлдберриз: различия
Самые популярные схемы – FBS и FBO, разница на Вайлдберриз и других платформах лишь в том, кто занимается хранением товаров. Так, в FBS – хранение ответственность продавца, он должен своевременно комплектовать и передавать заказы в доставку, отслеживать статусы. При FBO хранением занимается маркетплейс, его сотрудники будут отслеживать, собирать и отправлять заказы, обрабатывать возвраты. Селлер вправе совмещать схемы FBS и FBO, ориентируясь на условия маркетплейса, объем заказов и специфику собственного ассортимента.
Особенности модели FBS на Вайлдберриз
Как работает схема FBS
В схеме FBS селлер хранит товары самостоятельно – это может быть собственный склад или же возможности сторонней компании, оказывающей подобные услуги. На практике работа по рассматриваемой модели выглядит так:
- селлер закупает партию товаров;
- размещает карточки на маркетплейсе, запускает рекламу;
- получает заказы, собирает и упаковывает;
- передает заказы логистике WB;
- маркетплейс осуществляет доставку, клиент – получает свою посылку.
Вайлдберриз обязует передавать упакованные по правилам товары в срок менее 120 часов, если продавец не успел – это не только негативно сказывается на рейтинге, но и влечет за собой штрафные санкции. Также Вайлдберриз самостоятельно рассчитывает сроки и цену доставки до покупателя, выдает посылки в пунктах, постаматах или через курьеров. Дополнительно – правильные упаковка и маркировка, если будут обнаружены ошибки – придется повторять работу и исправлять, на что тоже выделяется ограниченное время (около 48 часов).
Плюсы и минусы FBS на Вайлдберриз
Плюсы
- Комиссия меньше, чем по FBO. Ранее этот плюс был существенным, сегодня разница в комиссиях между FBO и FBS не слишком выражена: маркетплейсу выгоднее, чтобы селлеры не хранили товары на собственном складе, а передавали WB, что повышает скорость доставки.
- Совмещение каналов продаж. При FBO происходит «заморозка денег в товаре»: продукцию можно продать только через Вайлдберриз, не рассчитывая на другие каналы сбыта. При FBS у селлера больше пространства для маневра, проще реализовать товары на разных площадках, например, комбинировать ВБ, Озон и собственный интернет-магазин.
- Простота в тестировании новых товаров. Продавая по модели FBS, селлер может приобрести маленькую партию и протестировать ее, не отправляя большой объем продукции на склад WB. Забрать товары со склада маркетплейса сложнее, чем в случае самостоятельного хранения.
- Продажа товаров, которые несовместимы с FBO. Как и Озон, Вайлдберриз устанавливает требования к продукции, которую принимает на собственные склады. Если что-то продавать по FBO нельзя, то можно выбрать схему FBS.
- Экономия при продаже продукции с низкой оборачиваемостью и крупногабаритной. За каждый день хранения на складах WB взимает дополнительную плату, что невыгодно в случае сбыта товаров с низкой оборачиваемостью, особенно крупногабаритных.
Минусы
- Худшее ранжирование. Ухудшенное ранжирование – первый и главный минус системы FBS. Вайлдберриз, как и другие маркетплейсы, продвигает во внутренней выдаче товары, которые хранятся на его складах, причина простая: в этом случае обеспечена более быстрая доставка. ВБ выгодно, чтобы селлер отгружал товары на его склады – это позволяет лучше контролировать партнеров, а продавцы считаются более надежными. По FBS нередко работают дропшипперы, а также мошенники, что снижает уровень доверия к этой модели. При одинаковых инвестициях в рекламу, карточки по FBO будут находиться в выдаче выше, чем товары, продающиеся по системе FBS.
- Потребность в собственном складе. За хранение по системе FBO нужно платить, но и товары для FBS нужно где-то держать. Хорошо, если у селлера есть подходящее помещение, если нет – придется арендовать, что особо актуально для средних и больших партий (складывать их в квартире или гараже не получится).
- Нужен персонал. Этот минус вытекает из предыдущего: потребуются кладовщики, грузчики, сортировщики, сборщики и другой персонал. На первых порах и при минимальном потоке заказов селлер может справиться самостоятельно, дальше без помощников будет сложно обойтись. Ошибки чреваты штрафами, например, он может быть начислен, если отправлен товар отличный от заявленного или же продукция имеет некорректный срок годности.
- Скорость обработки заказов. ВБ строго регламентирует сроки передачи заказов по FBS, их несоблюдение карается штрафами и рейтинговыми потерями. При большом потоке заказов селлеру придется ездить в ПВЗ или другие представительства часто, чтобы уложиться в сроки поставки. Если заказов поступает много – это очень хлопотно, повышаются расходы на логистику, тратится время на обработку и дорогу.
Когда и кому лучше выбрать FBS
Модель FBS на Вайлдберриз стоит выбирать в следующих случаях:
- селлер хочет самостоятельно управлять ценами и остатками, особо этот фактор важен в периоды акций;
- один товар будет реализоваться через несколько карточек;
- работа будет вестись на разных маркетплейсах, требуется экономия времени на поставках на каждый склад;
- товары для быстрой поставки отсутствуют, но есть возможность приобрести их у поставщика;
- есть желание сократить комиссии: работая по FBS, селлер может сэкономить 5-15% по сравнению с FBO.
Также схема актуальна для следующих товарных групп:
- не подлежат возврату – это белье, ювелирные украшения, косметика, книги, иные;
- крупногабаритные, например, бытовая техника или мебель. По системе FBO расходы на хранение будут высокими;
- с особыми условиями хранения – селлер самостоятельно сможет осуществлять контроль.
FBS является оптимальным решением при комбинировании нескольких каналов продаж (маркетплейс + маркетплейс или же маркетплейс + собственный интернет-магазин), тестировании рынка, ниш, брендов, товаров и других направлений. Если есть надежный поставщик – большую партию можно не закупать заранее, а запрашивать по мере поступления реальных заказов. Схема позволяет не замораживать деньги в товарах, но селлеру придется позаботиться об организации места для хранения, при большом потоке заявок – о персонале.
Что такое схема FBO на Вайлдберриз
FBO на ВБ – это фулфилмент на стороне оператора, по аналогичному принципу эта модель работает и на других маркетплейсах. В качестве оператора выступает торговая платформа, она обеспечивает хранение товаров на своих складах, а также предоставляет дополнительные услуги (приемка, сборка заказов, обратная логистика для возвратов и невыкупов, утилизация, иное). Хранение и сопутствующие услуги тарифицируются отдельно, но селлеру не нужно заниматься организацией склада или наймом персонала, а также в срочном порядке собирать и передавать на доставку ежедневно поступающие заказы, как в случае с FBS.
Принцип работы модели FBO
Как это работает на практике: селлер приобретает товары у поставщика оптом, упаковывает их по правилам Вайлдберриз и осуществляет поставку на склад платформы. Товары хранятся на складе, при поступлении заказов – сотрудники маркетплейса собирают их, а потом обеспечивают доставку до клиента. Возвраты, отмены, невыкупы, позиции под утилизацию – всем этим занимается не селлер, а оператор, что позволяет высвободить время. Выделим обязанности продавца:
- закупка партии товаров и последующее пополнение остатков;
- создание карточек и установление цен;
- доставка на склады маркетплейса (+ правильная упаковка и маркировка);
- участие в акциях, по желанию – запуск рекламы.
В это время платформа хранит товары, а также занимается обработкой заказов – от упаковки до приема возвратов или отправки на утилизацию.
Плюсы и минусы FBO на Вайлдберриз
Плюсы
- Лучшие позиции в поиске, чем при FBS. Вайлдберриз активно продвигает товары, которые продаются с его складов по системе FBO. Срок доставки такой продукции – 1-2 дня, поэтому ее часто покупают и платформе выгодно улучшать позиции карточек. Соответственно, селлер получает больше заказов и продаж.
- Логистика – обязанность оператора. Селлер завершает участие в логистике в тот момент, когда передает упакованную по правилам партию на склад ВБ. Дальше команда платформы занимается хранением и доставкой под ключ, что позволяет высвободить время. Не придется арендовать склад, нанимать персонал и контролировать процессы самостоятельно: свободные возможности можно направить на развитие бизнеса.
- Повышенная скидка СПП. Вайлдберриз нередко компенсирует селлерам затраты, ведь их магазины и карточки становятся более конкурентоспособными, чем у продавцов на FBS.
- Экономия времени. Селлер отгружает на склад большую партию, поэтому ему не нужно постоянно доставлять посылки по мере поступления заказов.
Минусы
- Комиссия выше, чем для FBS. Разница не слишком существенная, но она есть. При торговле по FBO селлер может платить больше на 15% по сравнению с FBS.
- Невыгодные/неудобные условия приемки. Доминирующая часть складов ВБ перегружена, поэтому вычислить время для бесплатной приемки крайне сложно. Часто селлеры видят приемку в х2-х4, а то и в х20, что невыгодно. Указанный коэффициент повышает стоимость логистики по товару, что делает поставки по FBO более затратными для продавца. Поймать бесплатную приемку – сложно, поэтому приходится переплачивать.
- Возврат товаров со склада. При FBO денежные средства замораживаются в отгруженных товарах. Ранее партии со складов ВБ в принципе нельзя было вернуть, сейчас – можно, но достаточно сложно. Иногда проще реализовать продукцию с высокими скидками, чем забрать ее. Другие маркетплейсы могут взимать дополнительную плату за такой возврат – это невыгодно и неудобно, особенно если селлер продает на нескольких площадках.
- Крупные и тяжелые товары. Чем габаритнее или тяжелее товар – тем выше финишная стоимость его приемки и хранения, особенно остро стоит вопрос при низкой оборачиваемости позиций (проводят на складе много времени, а селлер несет убытки). Помимо этого, существует риск кражи и повреждения дорогих товаров, а хрупкие могут разбиться.
- Не подходит для тестирования гипотез и спроса. FBO оптимальна для выскооборачиваемых товаров, спрос на которые селлер уже проанализировал. Если проводится тестирование спроса/гипотез – лучше выбрать FBS, ведь при неудачном эксперименте придется платить за приемку и хранение, не получая заказы.
Когда и кому лучше выбрать FBO
Сбыт товаров по модели FBO на Вайлдберриз, а также других маркетплейсах, целесообразен в следующих случаях:
- есть стабильный запас товаров, селлер может его постоянно поддерживать. В этом случает FBO даст много возможностей для повышения продаж;
- селлер не имеет времени или ресурсов на самостоятельное обеспечение логистики. Рассматриваемая модель подходит для продавцов, которые хотят сократить свою вовлеченность в логистические процессы, делегируя хранение, обработку и доставку заказов, управление невыкупами/возвратами подрядчику (в нашем случае – оператору, в качестве которого выступает ВБ). Это удобно, когда собственного склада и персонала нет;
- продажа легких, нехрупких и малогабаритных позиций. Модель FBO выгодна для легких и компактных товаров, например, аксессуаров, канцелярских принадлежностей, одежды – эти и аналогичные позиции не требуют высоких расходов на хранение и доставку.
Выделим основные факторы, указывающие на то, что лучше использовать схему FBO на Вайлдберриз:
- объемы продаж – стабильные и предсказуемые. Если селлер уже имеет опыт, провел исследования и тестирование, и знает, что товары будут продаваться стабильно – можно отгружать их на склады маркетплейса. В этом случае потенциальные клиенты получают более быструю доставку, а карточки лучше ранжируются в поиске;
- товары отличаются высоким спросом. Если позиции популярны, а клиенты часто ищут их на ВБ, то FBO даст ряд преимуществ, о которых мы уже упоминали – это повышение скорости доставки и улучшенное ранжирование.
Как комбинировать схемы FBO и FBS на Wildberries
Иногда комбинирование схем FBO и FBS позволяет селлеру расширить каналы сбыта, ускорить процесс проверки и последующего вывода на рынок новых товаров через свой магазин на платформе. Продавец не будет ограничен весом, размером и другими характеристиками, действующими для разных схем: если не принимают по FBS, то можно продавать по FBO (за редким исключением).
Помимо этого, если селлер не успевает сделать поставку на склад маркетплейса – можно продавать и отправлять по системе FBS, что защищает от ситуаций, в которых продукция остается недоступной для сбыта или, например, нераспроданной в сезон высокого спроса. Комбинирование дает возможность оценить плюсы и минусы каждой схемы, а также определить наиболее удобную и выгодную для конкретных товаров/групп.
В заключение
FBO на Вайлдберриз – продажа со склада маркетплейса с делегированием обязательств по сборке, отправке и другим операциям с заказами, FBS – с собственного склада, но большая часть логистики ложится на плечи селлера. FBO удобна для нетяжелой и негабаритной продукции с прогнозируемым спросом, а также с оборачиваемостью выше средней. FBS подходит для продавцов, которые имеют небольшой поток заказов, находятся на этапе тестирования или не заинтересованы в отгрузке больших партий на склад маркетплейса. Схемы можно комбинировать, чтобы предупредить любые ограничения и эффективно продавать товары, учитывая их характеристики и текущую ситуацию.
