Маркетплейс Вайлдберриз – крупнейшая универсальная площадка в России, о чем свидетельствуют данные аналитической компании Data Insight за 2022 год. Численность продавцов, работающих на маркетплейсе, превышает 1 миллион – это преимущественно представители малого и среднего бизнеса, но на платформе сосредоточено немало известных брендов. На Wildberries продают разные товары – от крема для лица до запчастей для легковых автомобилей, свыше 90% покупателей – из России, доминирующая часть аудитории (не менее 60%) – женщины в возрасте 25+ лет. Рассказываем, как начать продавать на Вайлдберриз, разбираем условия и факторы, оказывающие влияние на прибыль.
Кто может продавать на Вайлдберриз
К работе на маркетплейсе в статусе продавца допускаются как резиденты, так и нерезиденты. Продавать на Wildberries могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Последние – исключительно продукцию собственного изготовления, остальные селлеры могут выступать в роли производителей или перепродавать готовые товары, например, российских или китайских брендов.
Какие условия действуют для селлеров на Wildberries
На маркетплейсе действуют стандартные условия, характерные для популярных отечественных маркетплейсов. К работе не допускаются физические лица без статуса самозанятости, нельзя продавать опасную или запрещенную законодательством продукцию. Обязательно наличие сертификатов соответствия, деклараций или отказных писем, а также соблюдения требований, выдвигающихся к товарам, подлежащим маркировке.
Что можно и нельзя продавать на Вайлдберриз
К сбыту на Вайлдберриз не допускаются алкогольные напитки, табак, растения, антиквариат, лекарственные препараты (за исключением биологически активных добавок), оружие и другие запрещенные товары. В остальном ограничений нет, на Вайлдберриз спокойно реализуют:
- обувь, одежду и аксессуары, бытовую технику;
- товары для детей разного возраста, канцелярские принадлежности и все для хобби;
- косметику и парфюмерию, позиции для бьюти – от фенов для волос до компонентов для парафинотерапии;
- товары для взрослых, зоопродукцию;
- все для спорта и автомобилей, дома, сада и дачи;
- книги, ювелирные изделия – свыше 20 категорий разного назначения.
При выборе товаров рекомендуется обращать внимание на лидеров сбыта и продукты, имеющие наибольшее количество отзывов и продаж. Сведения о хитах доступны на главной странице маркетплейса, в каждой карточке представлена информация о количестве проданных позиций и сроке работы магазина на Вайлдберриз.
В качестве основного источника для исследования можно использовать внутренний аналитический инструментарий платформы, а также сторонние сервисы, предоставляющие сведения о ценах, конкурентах, поисковых запросах, топовых продуктах. Формируя будущий ассортимент, необходимо учитывать:
- популярность и объем рынка. Прогноз рассчитывается с запасом минимум на 3-4 следующих месяца: товары не должны долго залеживаться на складе;
- конкуренцию. Стоит проверить, какое количество аналогичных товаров представлено на маркетплейсе, кто и с каким успехом их продает;
- допустимую наценку. Маркетплейсы заинтересованы в селлерах с низкими ценами, поэтому до выхода на рынок нужно выполнить расчет юнит-экономики: разница между оптовой и розничной стоимостью, расходы на логистику, упаковку, возвраты, утилизацию и другие дополнительные траты;
- хранение. На первых порах хранение габаритных товаров может обходиться дорого, со скоропортящихся позиций лучше не начинать торговлю, что обусловлено невозможностью корректного прогнозирования сбыта. Основное внимание – на мелкие и среднегабаритные позиции, нетребовательные к срокам хранения и не являющиеся слишком хрупкими;
- доступность поставщиков. Ассортимент должен сохранять стабильность, особенно ценовую, поэтому нужно выбирать поставщиков маркетплейсов, способных выполнять отгрузку товаров на регулярной основе без размера оптовой скидки.
Тренды на маркетплейсах изменяются, поэтому данные придется отслеживать постоянно, а также работать с рейтингами и открытой аналитикой площадки, чтобы шагать в ногу со временем и предпочтениям аудитории.
Какие документы нужны для регистрации
Объем пакета документов зависит от статуса селлера, весь перечень доступен после прохождения первичной регистрации. Маркетплейс запросит страну, индивидуальный номер налогоплательщика (ИНН) и краткие сведения о селлере, при дальнейшем заполнении анкеты нужно загрузить:
- самозанятым – паспорт и справку о постановке на учет;
- индивидуальным предпринимателям – паспорт, свидетельство о регистрации и основной государственный регистрационный номер индивидуального предпринимателя (ОГРНИП);
- юридическим лицам – основной государственный регистрационный номер (ОГРН) или выписку из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ), а также устав компании. Для юрлиц требования к документам самые строгие, дополнительно могут запросить копию паспорта генерального директора и соглашение об аренде складских помещений.
После этого предоставляются документы на продукцию, подтверждающие качество: сертификаты соответствия или декларации, а также отказные письма. Если селлер реализует собственную продукцию, то придется заниматься самостоятельным оформлением, если перепродает – лучше запросить документы у поставщика или изготовителя. Для товаров, купленных за границей, нужна таможенная декларация, для шуб, духов и туалетной воды, шин, антисептиков, биологически активных добавок и еще несколько позиций, подлежащих маркировке в системе «Честный ЗНАК».
Что такое гарантийный взнос для селлеров
Гарантийный взнос – обязательный платеж, являющийся страховкой от мошенничества. Платформа защищает себя и клиентов от создания аккаунтов-клонов, и других форматов «серой» работы. Взнос – единоразовый и невозвращаемый, его нельзя использовать для оплаты внутренних услуг или для продвижения товаров. Такие платежи были введены в 2022 году, за период действия программы сумма изменялась, в 2023 размер взноса был снижен с 30000 до 10000 рублей. Оплату можно внести по реквизитам или с помощью QR-кода, не забывая о важном правиле: средства должны перечисляться с со счета самозанятого, индивидуального предпринимателя или юридического лица, проходящего регистрацию. Если транзакция совершена с другого счета, то активация личного кабинета не произойдет. Срок зачисления средств – до 5 рабочих дней.
Какую комиссию взимает Wildberries, какие дополнительные расходы есть на маркетплейсе для продавцов
Основная статья расходов селлеров на Вайлдберриз – комиссия платформы с каждой заключенной сделки, в которую уже включен процент за эквайринг. На настоящий момент за сбыт одежды и обуви (самые популярные категории на маркетплейсе) взимаются 25%, товаров для красоты и бытовой техники – 17%, зоотоваров – 12%, ноутбуков и смартфонов – 5%. Стандартные ставки отображены в личном кабинете продавца в разделе «Аналитика». Комиссия вычитается из фактической цены, которую заплатил клиент с учетом скидок продавца, но без скидки постоянного покупателя, которую компенсирует Wildberries. Ставки могут быть снижены в период действия акций и распродаж при условии участия в них. Помимо базовой ставки комиссии, селлер должен обращать внимание на дополнительные расходы:
- хранение на складе: такие расходы есть у тех, кто торгует по FBO, тарификация зависит от типа поставки (монопаллета или короб), объемно-весовых особенностей товара и складского коэффициента;
- доставка до покупателя и обратно в случае отказа (возвраты, отмены, невыкупы) от заказа, другие логистические процессы;
- приемка, оплата взимается при высокой загруженности склада;
- утилизация, актуальная для продукции с истекшим сроком годности, бракованной или с поврежденной упаковкой (для жидких и сыпучих позиций).
В оферте отдельно прописаны штрафы. Например, за попытку увести покупателя на стороннюю платформу или использование айдентики бренда без разрешения собственника накладываются санкции в размере 25000 рублей, предложение клиенту о написании отзыва за деньги обойдется в 50000 штрафных рублей. При соблюдении правил платформы штрафов можно не опасаться, остальные статьи расходов лучше сразу же заложить в юнит-экономику.
Как начать продавать на Wildberries
До выхода на маркетплейс селлеру необходимо подготовить следующий план:
- определить ассортимент и узнать, можно ли продавать на Вайлдберриз эти позиции;
- найти поставщиков, способных обеспечить регулярные и своевременные отгрузки по стабильной цене;
- рассчитать юнит-экономику, чтобы выявить прибыльность одного юнита (единицы товара) с учетом всех издержек;
- подготовить документы, необходимые для регистрации, и гарантийный взнос в размере 10000 рублей;
- создать контент, который будет использован для наполнения товарных карточек.
Рассмотрим пошагово, как начать продавать на Вайлдберриз.
Регистрация на Wildberries для новых продавцов
Регистрация новых селлеров происходит на официальной платформе – WB Partners, для прохождения процедуры нужен номер мобильного телефона. Дополнительно потребуется указание страны продавца и ИНН, номер придется подтвердить с помощью кода, который придет в СМС-сообщении. По введенному ИНН (для селлеров из России) сервис определит, кто регистрируются на сайте, а потом предложит внести дополнительные данные. Активация личного кабинета произойдет только после зачисления гарантийного взноса, вся процедура от момента регистрации до получения доступа занимает в среднем 5 рабочих дней. В момент регистрации стоит познакомиться с офертой, в которой зафиксированы основные моменты и условия сотрудничества, нарушение этих правил чревато штрафами и блокировкой магазина.
Выбор схемы сотрудничества
Маркетплейс предлагает две основные схемы сотрудничества – FBW (полный фулфилмент) и FBS (хранение на стороне продавца). Для предпринимателей, которые хотят осуществлять логистику своими силами, доступна модель DBS (маркетплейс – витрина). Подробное описание работы по DBS в оферте было обновлено 27 июня 2023 года, а также анонсировано в официальном Телеграм-канале платформы WB Партнеры (наличие такого формата лучше уточнять после регистрации).
FBW
Основная задача продавца – доставка товаров на склады маркетплейса в коробах или на паллетах, после чего сотрудники осуществляют упаковку по заказам клиентов, отправку, принимают возвраты и решают другие логистические задачи. Схема подходит для высокооборачиваемой продукции, селлеру не придется арендовать склад и нанимать дополнительный персонал, а все услуги он будет оплачивать маркетплейсу по действующим тарифам. Отгрузки выполняются по мере сокращения запасов товаров, требуется проведение правильных упаковки и маркировки, чтобы предупредить неприемку на склад или потерянные позиции.
FBS
Продавец самостоятельно хранит товары и упаковывает их, после поступления заказа передает готовую к отправке посылку в распределительный центр Вайлдберриз. Формат подходит для предпринимателей, имеющих небольшой поток заявок или же располагающих возможностями для самостоятельного хранения, упаковки и отгрузки по мере поступления заказов от клиентов. Схема FBS хороша для габаритных позиций и продукции, которая только проходит тестирование спроса. Маркетплейс не запрещает комбинировать FBS и FBW, поэтому продавец может реализовать товары с привлечением разных моделей.
Создание и оформление карточек товаров
Выгрузку карточек можно осуществить с помощью Excel-файла или вручную, первый вариант обеспечивает высокую скорость, второй подходит для малочисленного ассортимента. Качество наполнения и SEO-оптимизации карточки – один из факторов, оказывающих влияние на динамику продвижения на Вайлдберриз. Релевантное описание и наполнение должны содержать:
- тип товара, сценарии использования и боли, которые способен закрыть продукт;
- состав и основные характеристики;
- плюсы и конкурентные преимущества, но без сравнительных параллелей с предложениями других продавцов или брендов.
Подготовке текстового наполнения предшествует сбор SEO-ядра – высоко-, средне- и низкочастотных фраз, а также отдельных слов для формирования логичных семантических связей. Для сбора семантики стоит использовать аналитические инструменты маркетплейса, а также поиск: введя 1-2 слова, можно подобрать дополнительные слова из подсказок в выдаче. Альтернатива – сторонние платформы, предоставляющие информацию по типам, частотности и другим параметрам запросов, а также открытые рейтинги, в которых собрано самое продаваемое на Вайлдберриз за месяц, квартал и другие отчетные периоды.
Главное высокочастотное ключевое слово используется в названии карточек, остальные – в описании, объем которого составляет до 5000 символов. Обязательна загрузка не менее 2-3 фото, для украшений, одежды, обуви и других товаров с потребностью в визуализации – от 4-6 изображений. Желательно внедрение фото 360 градусов, видеороликов и инфографики для освещения свойств, преимуществ продукта. Основное внимание – на блок с характеристиками: рекомендовано заполнение всех полей, что повысит шансы на попадание в большое количество фильтров.
Получение первых отзывов и наработка рейтинга
Позиции карточек в каталоге, от которых напрямую зависит динамика сбыта, предопределяют следующие параметры:
- наличие оценок и отзывов;
- общий рейтинг магазина;
- оборачиваемость и скорость доставки;
- объем заказов в динамике (он должен постоянно расти);
- процент выкупов по отношению к невыкупам, отказам и возвратам;
- история изменения цены, иные.
При работе селлер должен ориентироваться на эти параметры, но отзывы и оценки остаются одним из самых важных – именно они влияют на решение клиента о заключении сделки. На Вайлдберриз нет инструментов для стимулирования потребителей оставлять отзывы, поэтому селлеру необходимо:
- обеспечивать стабильно высокое качество товаров;
- быстро обрабатывать вопросы, поступающие от пользователей;
- участвовать в акциях и распродажах платформы, во время проведения которых повышается интерес к продуктам с «красными» ценниками. Помимо этого, товары-участники продвигаются в рамках рекламных кампаний платформы (попадание в рассылки, отдельные страницы, другое).
Обязательна обработка как негатива, так и позитива в отзывах: иногда недовольство клиентов связано с ошибками, которые были допущены по вине представителей маркетплейса, а не продавца. Покупатель не разбирается в таких тонкостях, поэтому важно давать обратную связь, приносить извинения и объяснять, почему так произошло, потому что продавец не может обвинять сотрудников Wildberries — за такого плана негатив предусмотрены штрафы.
Запуск рекламы для повышения динамики сбыта
Маркетплейс предлагает разнообразие рекламных инструментов, кампании можно запускать из личного кабинета. Не возбраняется использование внешних каналов, таких как продвижение в социальных сетях, через блоги лидеров мнений и Телеграм, платформы по аналогии с Яндекс.Бизнес. Механизм работы внутренних инструментов Вайлдберриз напоминает контекстную рекламу: ставки и позиции определяются в аукционном формате, оплата вносится за 1000 показов. Для малого и среднего предпринимательства интерес представляют следующие инструменты:
- реклама в карточке конкурента, находящаяся под описанием основного товара. Покупатель видит цену, название и мини-фото товара, есть ссылка для выполнения перехода;
- реклама в поиске, она появляется после того, как пользователь ввел запрос.
Доступно продвижение в каталоге, а также в основных разделах, для брендов предусмотрено создание магазина с фирменной атрибутикой, самый дорогой формат – реклама на главной странице Wildberries. Эффективность демонстрирует комбинирование разных маркетинговых каналов. При продвижении рекомендуется сосредотачивать внимание на флагманах продаж, приносящих прибыль. Для выявления лидеров удобно использовать АВС-анализ, чтобы разделить все товары из ассортимента на 3 группы:
- А – наиболее высокая прибыль;
- В – средняя;
- С – низкая.
Провести АВС-анализ можно с помощью платформы Seller24, где представлен широкий выбор инструментов: юнит-экономика и маржинальная прибыль, средние данные по кабинетам популярных маркетплейсов. Обеспечено эффективное управление поставками, можно работать с региональными складами и микрорегионами. Продавец получает возможности для гибкого планирования и контроля ключевых параметров, предупреждения упущенной прибыли, масштабирования и улучшения позиций товарных карточек во внутреннем ранжировании Вайлдберриз.
Какие инструменты использовать для оценки эффективности продаж на Вайлдберриз
На Вайлдберриз доступны внутренние инструменты аналитики, позволяющие собрать следующие данные:
- оборачиваемость – временной отрезок, в течение которого запас товаров на складе раскупается. Чем быстрее продаются продукты, тем лучше. Сведения представлены в удобных отчетах, есть рекомендации по разным уровням оборачиваемости и информация по доступности складов FBW;
- динамика продаж со сведениями о количестве выкупленных товаров и выручке за выбранный период, можно выявить наиболее прибыльные и популярные позиции;
- отчет о продажах, его можно скачать. Собраны все данные о заказах, остатках, выкупах;
- доля бренда в продажах (общие и отдельные категории, рейтинг в рублевом эквиваленте), что эффективно для оценки конкуренции;
- продажи в регионах с сегментацией по странам и областям. Инструмент позволяет оценить уровень платежеспособности потребителей в разных регионах, сезонные колебания, перспективные склады и неохваченную географию;
- сводный отчет по поставщику, состоящий из общей информации о заказах, выкупах, оборачиваемости, логистике.
Во внутренней аналитике можно просматривать забаненные на маркетплейсе товары, получать отчеты по остаткам на складах платформы, а также КИЗам. Этих инструментов может быть недостаточно для глубокой аналитики и быстрой корректировки стратегии работы, поэтому рекомендуется использовать дополнительные сервисы, такие как Seller24.
Подведем итоги
Маркетплейс Вайлдберриз – самая популярная российская торговая площадка, новые селлеры сталкиваются с высокой конкуренцией. При выходе на платформу нужно следовать правилам и инструкциям о том, как продавать на Вайлдберриз с нуля: требования к упаковке, разрешенная продукция, стандарты общения с клиентом – все это очень важно. До начала работы необходимо исследовать нишу и конкурентов на маркетплейсе, выполнить расчет юнит-экономики и подобрать подходящую модель сотрудничества. На старте продаж важны наработка отзывов, укрепление рейтинга и реклама с привлечением разных каналов. Продавца ожидает постоянная работа с аналитическими отчетами, позволяющая выявлять слабые места и ошибки, лучшие товары и упущенную прибыль.
