Перед выходом на маркетплейсы и в преддверии вывода нового товара, необходимо выполнить расчет юнит-экономики и предполагаемой прибыли с продажи на единицу. Посчитать затраты и чистую прибыль можно с помощью калькулятора Озон для продавцов. Селлеры, отказывающиеся от расчета, рискуют продавать себе в убыток и демпинговать, устанавливая заниженные цены. Рассказываем, что такое калькулятор Озон Селлер, как устроен инструмент и почему его необходимо использовать, а также, с какими сложностями сталкиваются:
Что такое калькулятор прибыли Ozon
Калькулятор Озон Seller – онлайн-инструмент для расчета затрат и прибыли с продажи товаров на маркетплейсе. Выполнять расчет можно даже в том случае, если селлер находится на стадии планирования и пока не вышел на торговую платформу. Регистрация не требуется, калькулятор находится в открытом доступе. Здесь можно рассчитать примерную прибыль и затраты на Озон для схем FBO и FBS с помощью ручного заполнения полей или добавления ссылки на товар конкурента, уже размещенный на маркетплейсе.
Где найти онлайн-калькулятор Озон
Онлайн-калькулятор Озон (Calculator Ozon) доступен на официальном сайте платформы. Для взаимодействия не требуется ни регистрация в Ozon Seller, ни указание контактных данных – это удобно для тех, кто только присматривается к маркетплейсу или готовится к выходу, но пока находится на стадии планирования.
Как рассчитывать прогнозируемую прибыль перед выводом товаров на маркетплейсы
Прибыль – средства, остающиеся в распоряжении продавца после вычета из выручки от продаж всех расходов. Например, селлер приобрел товар по оптовой цене 200 рублей за единицу, продал – за 400. Может показаться, что прибыль с продажи единицы составит 200 рублей, но это не так, из нее также нужно вычесть:
- налоги;
- комиссию (вознаграждение) за продажи (зависит от категории) + эквайринг 1,5%;
- доставку до покупателя (обработка отправления, последняя миля, логистика);
- возвраты, невыкупы и отмены (обратная логистика);
- плату за размещение на складе (для селлеров, работающих по системе FBO);
- долю рекламных расходов (ДДР);
- необходимо также учесть затраты на реализацию всей партии: фотосессия товара, услуги дизайнера по созданию инфографики и т. д
Стоит помнить, что прогнозируемая прибыль для каждого маркетплейса рассчитывается отдельно. Ставки и методы расчетов по основным затратам (логистика, комиссия, хранение и другие) на площадках различаются. Поэтому расчеты для Озон нельзя применять для Яндекс.Маркета или Вайлдберриз. Зачастую при одной и той же цене продавать товар на одном из маркетплейсов выгоднее, чем на другом.
Как заполнить калькулятор расчета Озон
Есть два метода применения калькулятора Озон для поставщиков:
- ручной ввод параметров, актуальный для уникальных товаров, аналогов которых у конкурентов нет;
- по ссылке: в специальное поле вставляется ссылка на идентичную позицию, доступную у другого селлера. Нужные параметры можно откорректировать вручную – это более простой и быстрый вариант.
Дополнительно – расчет чистой прибыли с учетом процента выкупа, себестоимости единицы/партии, объема продаж в месяц.
Заполнение вручную
Для ручного заполнения калькулятора Озон в 2024 году переходим на официальный сайт, в открывшемся окне видим следующие поля:
- поиск товара – пропускаем, на маркетплейсе нет аналогов;
- параметры товара – в выпадающем списке выбираем категорию, к которой относится наша позиция. Можно искать с помощью прокрутки списка или напечатать первые буквы названия в поле, а потом кликнуть на нужный вариант. Кстати, сразу отображается размер вознаграждения для категории по системам FBO и FBS;
- цена, р (рубли) – устанавливаем примерную стоимость реализации за одну единицу;
- габариты – длина, ширина и высота упаковки товара в сантиметрах;
- объем – рассчитывается автоматически на основании заданных габаритов;
- тип пункта приема – следует изучить модели FBO (хранение и доставка со склада Озон) и FBS (отгрузка со склада продавца, доставка силами Ozon), чтобы определить, где в вашем населенном пункте будут передаваться заказы на доставку покупателям;
- тип приемки – в зависимости от количества отправлений, выбираем способ передачи товара. Например, самоприемка – один из способов для системы FBS для отгрузки до 50 отправлений. При доверительной приемке отгрузка выполняется не поштучно, а грузовыми местами (коробки, паллеты, мешки): сотрудник сортировочного центра или курьер не выполняют распаковку и проверку отправлений, они сделают это уже на этапе подготовки доставки для покупателей;
- отправление в отгрузке, шт. (штук) / отгрузка курьеру Ozon – указывается, сколько в среднем отправлений передается за 1 отгрузку.
Для получения подробного отчета по чистой прибыли – нажимаем на переключатель, заполняем дополнительные поля:
- налог на прибыль (от 0 до 20%) – зависит от системы налогообложения селлера;
- выкуп, % – это процент товаров, которые покупатели не возвращают и не отменяют. В калькуляторе комиссии Озон указано, что в среднем по маркетплейсу показатель составляет 90%, но он сильно отличается, в зависимости от категории товаров (в диапазоне от 30 до 100%);
- себестоимость товара/партии, р – стоимость одной единицы или партии в закупке;
- прочие затраты, р на шт. – дополнительные расходы, прямо не связанные с товаром, – это может быть продвижение;
- количество продаж в месяц, шт. – указываем количество, прибыль от продаж которого хотим оценить.
Заполнив все поля, нажимаем кнопку «Рассчитать». Исходя из заданных значений, калькулятор цен Озон сформирует таблицу со списком основных затрат, которые могут возникнуть в ходе реализации товаров на маркетплейсе, а также посчитает ожидаемую прибыль. Настройки можно сбросить или изменить, отчет доступен к скачиванию в формате XLSX.
Расчет по ссылке на товар конкурента с редактированием параметров
Онлайн-калькулятор Озон Селлер позволяет осуществить расчет с использованием ссылки на товар конкурента, альтернатива – артикул или точное название позиции. Такой подход обеспечивает ускорение процесса расчета: категория, габариты, объем уже есть – их не придется вводить вручную. На старте нужно указать ссылку на товар, артикул или название в поле «Поиск товара», данные подтянутся автоматически.
Редактировать желательно следующие поля:
- цена;
- все параметры отгрузки: тип пункта приема и приемки, количество отправлений;
- поля для определения чистой прибыли.
При выполнении поиска калькулятор Озон Seller предоставляет расчет с учетом показателей по умолчанию, после редактирования – персональный с поправкой на внесенные данные. Отчет, как и в случае с ручным вводом, можно скачать в XLSX-формате.
С какими сложностями сталкиваются селлеры при расчете рентабельности продаж
Селлеры, которые еще не продают на маркетплейсах
Еще не продающие на Озон селлеры, наиболее часто задают следующие вопросы:
- Как рассчитать цены товаров для выхода на маркетплейсы?
- Как продавать на маркетплейсах и получать при этом прибыль?
Начинающим селлерам, которые уже выполнили анализ ниш и выбрали товары для выхода на маркетплейс, нужно провести расчет юнит-экономики и предполагаемой прибыли с продажи на единицу – это первое, с чего необходимо начать. На базе этих данных составляется план, после старта продаж он будет сопоставляться с фактическими показателями и корректироваться.
Новые поставщики нередко допускают ошибку, ориентируясь исключительно на лидеров категории. Если конкурент находится в ТОПе и имеет много заказов – это не означает, что он получает прибыль. Поэтому рыночная цена – не ключевой показатель: из-за неверных расчетов тех, кто только выходит на маркетплейс, ниши становятся «задемпингованными». Продавцы реализуют товары себе в убыток, но даже не подозревают об этом.
Планируя расчет, необходимо понять, какие расходы и издержки будет нести селлер. Сюда входят комиссия маркетплейса и эквайринг, доставка до покупателя, обратная логистика (возвраты, иное), ДРР, плата за размещение в случае модели FBO. Не забываем про расходы за пределами торговой платформы – это себестоимость товаров, налоговые отчисления, логистика до склада, другое. Расчет следует проводить в несколько этапов и делать это регулярно уже после начала продаж, так как ситуация на маркетплейсах с затратами меняется динамично:
- первичный расчет, он же плановый, является примерным и требует обязательной проверки после начала продаж;
- фактический расчет и корректировка проводятся регулярно после старта продаж. Они позволяют выявить отклонения от планового расчета и внести изменения в ценообразование или затратную часть (например, поднять или снизить цену, скорректировать рекламный бюджет, разобраться с процентом выкупа и т. д.)
Основная цель – получение цены, которая обеспечивает желаемый уровень (норму) прибыли с учетом всех расходов. Помимо юнит-калькулятора Озон, выполнить подсчет можно с привлечением следующей формулы:
Селлеры, уже продающие на маркетплейсах
Продавцы, которые уже вышли на Озон, тоже задают вопросы, касающиеся расчета рентабельности продаж:
- Продажи есть, но нет прибыли. Что делать?
- Почему конкурент продает дешевле при одинаковой цене закупки?
- Буду ли я зарабатывать больше прибыли, если снижу цену?
- Какую долю рекламных расходов (ДРР) закладывать?
Для решения этих проблем обязательно стоит регулярно рассчитывать фактическую юнит-экономику (маржинальную прибыль) для каждого товара. После этого осуществляется корректировка цен или же оптимизация затрат по позициям, которые достаточной прибыли не приносят. Фактические данные сопоставляются с плановыми, полученными во время предварительного расчета.
Селлеры, не выполняющие этот расчет регулярно, рискуют «продавать рубль по 90 копеек», либо с минимальной прибылью, которая не стоит затрачиваемых усилий. Селлеры, которые продают в убыток, рано или поздно сталкиваются с кассовым разрывом и в результате уходят с маркетплейсов. Поэтому крайне важно делать эти расчеты регулярно и корректировать цены и другие параметры, на которые можно влиять (себестоимость, логистику возвратов, рекламные расходы и т. д.). Если вы уже продаете на маркетплейсах, всего за 30 минут вы можете сами рассчитать прибыль от продаж каждого товара из ассортимента.
Что еще нужно учитывать селлеру при расчете прибыли
Калькулятор стоимости Озон учитывает основные операционные затраты, но здесь нет рекламы, штрафов, премиум-подписки и других статей расходов. В связи с этим полученный расчет можно использовать в качестве предварительного и учитывать эти ограничения. В качестве примера: нередко селлеры уходят в минус по причине высокой доли рекламных расходов. Складывается непростая ситуация: есть и заказы, и продажи, но прибыли – нет. Однако и без рекламы не обойтись: можно оформить самую лучшую карточку, но без трафика, привлекаемого с помощью продвижения, получить высокие коммерческие результаты невозможно. Исключение – уникальные товары с изначально низкой конкуренцией.
Каждая категория имеет внутренние ставки на продвижение, усредненные затраты на рекламу составляют 10-15% от выручки по товару. Для некоторых селлеров этот показатель может стать критичным и повлечь за собой уход в минус: ранее рассчитанного запаса маржи недостаточно, чтобы покрыть расходы на продвижение.
Еще один важный момент – часто изменяющиеся тарифы на логистику, складское хранение, отгрузку поставок. Помимо плановой юнит-экономики, продавцу необходимо на постоянной основе отслеживать фактические показатели. Опытные селлеры стараются хотя бы 1 раз в неделю рассчитывать «фактическую» юнит-экономику – маржинальную прибыль по каждому товару.
Статистика показывает, что 8 из 10 селлеров продают себе в убыток как минимум часть товаров. Если вы уже вышли на маркетплейсы Озон, Вайлдберриз и Яндекс.Маркет, и хотите проверить юнит-экономику ваших товаров – достаточно подключить кабинеты к платформе Seller24. Всего через 30 минут узнаете, работаете в плюс или в минус и сколько зарабатываете на каждом товаре. При низкой прибыли или продажах в убыток увидите, что с этим делать, используя данные, выраженные в цифрах и удобных графиках. Отчет «Маржинальная прибыль» продемонстрирует слабые места в фактической юнит-экономике, а эксперты-аналитики подскажут точки роста. Для новых пользователей аудит продаж и демо-доступ к платформе на 3 дня полностью бесплатны.
В заключение
Онлайн-калькулятор Озон – эффективный инструмент для селлеров, которые хотят выполнить расчет прибыли до и после выхода на маркетплейс, а также в преддверии вывода новых товаров. Учитываются схема сотрудничества, налогообложение, логистика, комиссия в категории, объем продаж – основные статьи операционных расходов, но для полного учета всех затрат только этих полей недостаточно. Расчет проводится не один раз, а на регулярной основе. Это позволяет принимать важные решения по ценообразованию на основе цифр и с предсказуемым результатом в виде прибыли от продаж, и не работать в минус.