Каждый день на Wildberries появляются десятки новых игроков – конкуренция растёт день ото дня. В этих условиях не достаточно просто разместить товар на площадке. Нужно вложиться в то, чтобы поднять его на лидирующие позиции в выдаче и таким образом сотрудничать с маркетплейсом на самых выгодных условиях. В этой статье мы расскажем, какие способы продвижения позволят вывести товар в топ на Вайлдберриз, что поможет с каждым годом зарабатывать больше.
Механика выдачи на Wildberries
На маркетплейсе никогда не практикуется статичная выдача. После того как наименование товара забито в строку поиска, можно выбрать один из пяти параметров сортировки:
- по рейтингу (лидеры – товары с наибольшим количеством положительных отзывов),
- по популярности (первые в списке – позиции с большими числом продаж, долей выкупа и объёмом остатков на складе, а также те товары, которые наиболее релевантны актуальному и предыдущим запросам покупателя),
- по цене (искомая вещь отображается либо по убыванию, либо по возрастанию цены),
- по скидке в этом случае (лидеры списка – товары с самой большой скидкой),
- по обновлению (добавленные недавно – возглавляют последовательность в выдаче).
Порядок выдачи товаров в соответствии с каждой из этих сортировок определяет нейросеть по довольно сложному алгоритму.
Какие факторы влияют на позицию товара в выдаче во время поиска на Wildberries?
Модераторы маркетплейса не раз сообщали, что определяет место того или иного товара в поиске. Главный принцип этого рейтинга прост – площадка выводит в топ те карточки товаров, которые приносят ей больше денег. Ключевым фактором является сумма выручки, которую принесли продажи товара за последние 60 дней. Если продажи упадут хотя бы на несколько дней, то по окончании следующего 60-дневного периода товар начнёт опускаться в рейтинге по нисходящей спирали.Что нужно, чтобы сумма выручки была не только стабильно высокой, но и постоянно росла? Для этого нужно учитывать факторы, способные поднять доходы продавца и, следовательно, влияющие на позицию товара в рейтинге:
- качество аккаунта продавца,
- количество и качество отзывов и оценок,
- цена товара и размер скидки,
- количество кликов на главное фото товара по отношению к показам товара, или CTR-показатель,
- конверсия карточки товара (соотношение количества заказов и числа просмотров),
- количество выкупа,
- географическая близость товара и покупателя,
- новизна товара.
Почему внутренняя реклама на Wildberries не работает?
На этот метод продвижения продавцу не стоит делать ставку. Используемый в одиночку, он может не оправдать ни ожиданий (будет иметь кратковременный эффект), ни вложений (окажется слишком дорогим). Внутренняя реклама хороша в сочетании с другими инструментами продвижения, о которых речь пойдёт дальше.
Как продвигать товар в поиске и надолго закрепиться в топе?
Зная особенности работы маркетплейса, возможно существенно повысить товар в выдаче. Для этого нужно регулярно работать с аккаунтом. Рассмотрим детально, что для этого важно делать.
Избавляйтесь от «неликвидных» товаров, сохранить позиции только с высоким спросом.
Рейтинг магазина на маркетплейсе увеличивают только те товары, которые постоянно продаются. Поэтому следует регулярно избавляться от неликвидных позиций и оставлять только те, которые лидируют по числу заказов, генерируют положительные отзывы – в общем, постоянно приносят прибыль и улучшают репутацию продавца. Для того, чтобы определить товары-флагманы своего магазина, можно воспользоваться сервисом WBStat.PRO.
Доведите до совершенства карточку товара.
Это поможет в разы увеличить её конверсию. Как именно нужно делать, чтобы трафик карточки товара был максимальным? Прежде всего, сделать «кликабельное» главное фото, которое будет не только эстетически привлекательно, но и информативно: расскажет достаточно о характеристиках и уникальных свойствах товара для того, чтобы можно было легко принять решение о его покупке. Справиться с этой задачей, кстати, поможет инфографика, о которой мы писали ранее (ссылка на предыдущий текст про инфографику).
Работайте с отзывами.
Важно отвечать на все отзывы: как положительные, так и отрицательные. Так новые покупатели будут понимать, что и их отзыв не останется без внимания, будут приняты меры для исправления ошибки. Но главная цель такой работы – увеличить количество положительных отзывов. Сделать это можно двумя путями. Первый – искусственный, когда продавец сам выкупает свой товар и пишет на него отзыв либо просит сделать это своих друзей и знакомых. Этот путь может сработать несколько раз, но в целом не является эффективным, потому что может привести к штрафам и другим «санкциям» от Wildberries. Поэтому наилучшее решение – это давать возможность оставлять свои отзывы реальным покупателям. О том, как это сделать, пойдёт речь дальше.
Приводите покупателей с других каналов на Wildberries.
Лучше всего эта схема работает на примере взаимодействия с продающими аккаунтами в социальных сетях. Между таким аккаунтом и магазином на маркетплейсе может возникнуть синергетический эффект, когда лидер продаж в социальной сети выйдет в топ выдачи на маркетплейче. Реклама товара у блогера или рассылка в Telegram-боте тоже могут стать источниками дополнительного трафика, способного существенно повысить рейтинг того или иного товара непосредственно на площадке.
Делайте SEO-оптимизацию.
Wildberries – крупная ecom-площадка, она часто отражается в поисковых запросах. Поэтому использование возможностей SEO может дать положительный результат. Если использовать ключевые слова в описании товара и в его заголовке, то продажи вырастут и товар поднимется в лидеры рейтинга.
Привлекайте покупателей низкой ценой и щедрыми скидками.
Важно найти «золотую середину», при которой цена со скидкой даст высокий оборот и при этом позволит оставаться в зоне рентабельности. Чаще всего именно скидка является самым действенным способом увеличить число заказов за последние 60 дней (что позволяет оставаться на вершине рейтинга) и быстро собрать положительные отзывы.
Когда снимать скидку и снова повышать цену? Когда карточка товара выйдет в топ. Даже с новой, более высокой ценой продажи, как правило, сохраняются на высоком уровне, при этом прибыль увеличивается в разы.
Следите за наличием товара-фаворита на складах.
Лучшее решение – равномерно распределять «топовый» товар по региональным и центральным складам маркетплейса, чтобы покупатель из любого населённого пункта имел возможность быстро его получить. Отсутствие товара на складах приведёт к его падению в рейтинге – все усилия по продвижению окажутся напрасными.
Для того чтобы отслеживать наличие товара на складах Wildberries и планировать его поставку существует сервис WBStat.PRO с бесплатной пробной версией.
Повышайте процент выкупа.
Выкуп – это соотношение заказанных товаров к выкупленным. В топ попадают товары, которые выкупают чаще и больше, чем другие. Поэтому за этим показателем так важно следить и стараться увеличить его до стопроцентного. Кроме подробного описания товара и качественных его фотографий (а также видео), в этом помогут обязательная проверка качества товара перед его отправкой, прочная упаковка (два-три слоя защитной плёнки – для хрупкого товара) и анализ отзывов покупателей, которые отказались выкупать товар (как правило, они сообщают о причинах своего решения).
Настраивайте рекомендованные товары.
Настройка рекомендованных товаров поможет замкнуть трафик внутри бренда и в разы увеличить прибыль. О том, как настраивать рекомендации и формировать из товаров комплекты при помощи инфографики мы рассказывали здесь (ссылка на текст про инфографику).
Расширьте «географию».
Здесь действует простой принцип. Чем ближе склады маркетплейса с товаром от покупателей, тем это благоприятней для продвижения карточки в рейтинге показов (при условии, что все пункты выдачи указаны в карточках). К тому же, решение отгрузить мелкие партии в региональные представительства увеличит гарантию быстрой доставки и увеличит вероятность положительных отзывов.
Регулярно добавляйте новинки.
Новинками на Wildberries считаются товары, которые появились в течение последних двух-трёх недель. Именно такие позиции отмечаются значком NEW и поднимаются в поиске выше других. Если в рамках бренда регулярно вводить новинки, то это существенно повысит его рейтинг.
Используйте внутренний маркетинг.
Этот метод хорошо работает в сочетании с остальными. Долго удерживать лидирующие позиции в рейтинге возможно, размещая баннеры на главной странице торговой площадки, в отдельных категориях или в разделах с акциями, а также организовывая акции через аккаунты Вайлдберриз.
Как получать «белые» отзывы на Wildberries?
Между количеством положительных отзывов и продаж существует взаимозависимость. С одной стороны, карточки самых продаваемых товаров имеют сотни положительных отзывов и высоких оценок. С другой стороны, маркетплейс ценит именно такие товары, поэтому выводит их в топ и таким образом ещё больше стимулирует их продажи. Поэтому отзывы на ecom-площадках сами по себе становятся своеобразной валютой.
Вот эффективные способы получить реальные положительные отзывы от благодарных покупателей:
- продавать только те товары, которые объективно заслуживают всяческих похвал, и качеством которых клиенты будут довольны – формировать ассортимент только из самых популярных позиций,
- «перезапускать» товар (например, пошить популярное платье из ткани более высокого качества) и делать скидки,
- рассказывать о товаре лояльной аудитории и аккуратно просить её об отзывах (например, при помощи email-рассылки или постов в социальных сетях),
- привлекать дополнительный трафик (при помощи статьи на стороннем сайте, рекламы у блогера или таргетированной рекламы),
- заслужить доверие и лояльность покупателей, делая клиентам приятные сюрпризы (например, подарочную упаковку и/или небольшие подарки, вложенные в коробку).
Выводы.
Лидерами выдачи на Wildberries становятся только те товары, которые принесли этому маркетплейсу наибольшую прибыль за последние 60 дней. Выше мы рассказали о нескольких ключевых параметрах, которые определяют место в рейтинге, и о том, как эти показатели улучшить. При этом невозможно предположить, какой из инструментов окажется самым эффективным. Самый рациональный ход в такой ситуации – использовать наибольшее количество методов, на практике постигая алгоритмы работы площадки. Оформляйте привлекательные и информативные карточки товара и используйте все доступные и описанные выше способы их продвижения.
Эксперты Seller24 помогут выйти в топ на Wildberries.
Тем продавцам, у которых нет времени разбираться в тонкостях функционирования торговой площадки, помогут профессионалы. За три года работы эксперты Seller24 накопили большой опыт работы с карточками товаров – мы точно знаем, как вывести их в топ на Wildberries. В течение трёх-пяти дней будет:
- разработан пошаговый план продвижения товара,
- настроены бесплатные доступные рекламные кампании,
- проведена аналитика занимаемой ниши,
- выявлены конкурентные преимущества,
- проведены аудит карточки товара и её базовое структурирование,
- сделан анализ ключевых запросов и внедрение их в карточку,
- разработан дизайн карточки товара с выделением уникальности продукта.
Доверьте экспертам Seller24 оптимизацию карточек товаров и выход в топ на Wildberries!