Что делать селлерам при повышении комиссии Wildberries и Ozon

Повышение комиссии маркетплейсов – новая реальность, с которой сталкиваются все продавцы. В мае 2025 года Wildberries (WB) объявил об увеличении комиссии на 5 процентных пунктов практически по всем категориям. Эти изменения вступили в силу 9 июня. Ozon также не остался в стороне – на платформе произошёл двухэтапный рост комиссий: на 3–5 п.п. 1 июня (в зависимости от категории и логистики) и на 3–5 п.п. 13 июня.

Это неприятная, но предсказуемая мера. Мы находимся в фазе консолидации рынка, когда основной рост количества продавцов замедлился, и началась борьба за удержание прибыли. Основные затраты продавца – логистика, реклама, комиссии, налоги – продолжают расти.

🔸 Логистика дорожает – например, в апреле Ozon изменил модель расчёта и ввёл тариф в зависимости от скорости доставки, сделав её дороже для «медленных» товаров.

🔸 Реклама на маркетплейсах становится всё менее доступной из-за роста минимальных ставок и конкуренции в аукционах.

🔸 Налоги выросли: с 2025 года многие ИП на УСН обязаны платить НДС, если годовой оборот превысил 60 млн рублей.

Сами комиссии – это ещё один рычаг для увеличения выручки маркетплейсов. Оба крупных игрока – WB и Ozon – периодически предоставляют дополнительные скидки покупателям, покрывая их за счёт продавцов. Поэтому повышение тарифов – логичный шаг для компенсации этих скидок.

К примеру, на Amazon комиссия доходит до 50% от суммы заказа. Российские платформы пока ниже – в среднем 30–45%, но июньское повышение приближает их к мировому уровню.

Только точные расчёты помогут сохранить маржинальность бизнеса на маркетплейсе.

1. Считайте юнит-экономику на каждый товар

Регулярно анализируйте юнит-экономику и маржинальную прибыль по каждому SKU, а не по магазину в целом. Это позволит понять, где бизнес работает в минус, и вовремя внести корректировки. Удобнее всего это делать на платформе Seller24, где есть готовые отчёты по юнит-экономике, автоматический учёт затрат и прогноз прибыли.

2. Постройте сквозную воронку продаж

Продвинутый уровень – это сквозная аналитика по всей воронке: от просмотра карточки до выкупа и отзыва. Вы увидите слабые места: где теряется конверсия, где не окупается реклама. Интеграция этой воронки с юнит-экономикой даёт полную картину.

3. Выбирайте перспективные ниши

Сейчас особенно важно не заходить в перегретые или сезонные категории без подготовки. Начните с ниш, где спрос стабилен, а конкуренция умеренная. Используйте внешнюю аналитику (например, Wecheck), чтобы оценить потенциал и избежать ошибок.

4. Работайте над уникальностью продукта

Маркетплейс стал красным океаном. Не повторяйте десятки других продавцов, торгующих товаром с Садовода. Лучше создавать уникальное торговое предложение (УТП) и развивать бренд: это поможет повысить цену и конверсию. Даже простое улучшение упаковки, добавление бонусов в комплектацию или переработка карточки уже может дать конкурентное преимущество.

5. Примите маркетплейс как бизнес

Маркетплейсы – не лёгкий способ «быстро заработать», а полноценный бизнес с операционкой, аналитикой и стратегией. Да, вход доступен, но успех приходит к тем, кто работает с цифрами и принимает решения на основе данных.

1. Узнайте, насколько изменилась комиссия в вашей категории – это можно сделать в справочниках WB и Ozon.

2. Откройте отчёт «Юнит-экономика» на Seller24 Platform и пересчитайте цены.

3. Проанализируйте каждый товар: какая минимальная цена даст вам хотя бы нулевую маржу с учётом комиссии, логистики и ДРР.

4. Начните плавно повышать цены – по 1–2% в день. Это поможет подготовить позиции к акциям и сохранить медиану.

5. После внедрения новых тарифов перепроверьте юнит-экономику и убедитесь, что вы остались в плюсе.

Вывод

Повышение комиссии – повод пересчитать данные. Продавцы, которые грамотно управляют аналитикой, продолжают расти и масштабироваться даже в условиях растущих расходов.

Используйте возможности Seller24 Platform, чтобы оставаться в прибыли, несмотря на новые правила игры.