Как зарабатывать на маркетплейсах в 2025 году: стратегия, которая поможет зарабатывать и выжить на маркетплейсе в условиях высокой конкуренции

На конец 2024 года на Вайлдберриз и Озон уже зарабатывают около 700 тысяч селлеров и показатель ежегодно возрастает. Торговые платформы открывают доступ к огромной базе клиентов, предоставляют готовую инфраструктуру для старта и разные схемы сотрудничества, включая полный и частичный фулфилмент. Партнеры имеют возможность относительно быстро наладить стабильные продажи и получать высокий доход, главное – выбрать правильную стратегию работы и следовать рекомендациям площадок, а также подстраиваться под быстро меняющийся рынок. Подготовили инструкцию о том, как начать зарабатывать на маркетплейсах в 2025 году и выживать в условиях высокой конкуренции.

Маркетплейсы объединяют тысячи продавцов, предоставляя готовую инфраструктуру для быстрого старта в e-commerce. На маркетплейсах не могут продавать физические лица, доступ открыт только для индивидуальных предпринимателей и организаций, на некоторых площадках – для самозанятых. Остальные условия – вариативные, так, регистрация на Ozon и Яндекс Маркет – бесплатная. На Вайлдберриз есть единоразовый гарантийный взнос в размере 10000 рублей (возвращается бонусами на внутренний баланс для оплаты рекламы).

Как зарабатывать со своим товаром: Выход на маркетплейсы со своим товаром – схема, реализующаяся через производителей. Возможен заказ производства у отечественных компаний или на фабриках в Китае, Турции и других странах. Из плюсов – гарантированные поставки, производство изделий с индивидуальными параметрами, наличие давальческой схемы (сырье предоставляет клиент), строгий контроль качества. Для заказа за границей приходится прибегать к услугам посредников, например, карго-компаний, что повышает чек в среднем на 10-15%.

Как зарабатывать на маркетплейсах без своего товара: Для старта работы без своего товара доступна закупка продукции оптом у прямых производителей или посредников. Можно заказывать товары как из-за границы, так и уже ввезенные в Россию, в последнем случае поставщик предоставляет пакет необходимых документов.

Выгодные цены поставщиков или производителей – приоритетный фактор, от которого зависит возможность расчета наценки и финишной стоимости для клиентов. Важны условия, которые предлагают контрагенты. Можно заключить прямой договор с поставщиком на опт, получая скидку 5-10% на закупку, отсрочку платежа и бесплатную доставку до отделения транспортной компании, что позволяет устанавливать более конкурентоспособные цены для конечного потребителя.

При сотрудничестве с иностранными контрагентами есть дополнительные расходы. Сюда включены услуги посредника (до 15% от цены партии), таможенный сбор и пошлина (зависят от задекларированной стоимости товаров), НДС (0, 10 или 20%). Даже с учетом всех дополнительных расходов, «белая» доставка из-за границы (опт или производство) может стоить дешевле, чем при закупке в РФ.

Схема сотрудничества – модель, по которой селлер работает с маркетплейсом. Доступны три варианта, схемы можно совмещать:

Плановая юнит-экономика рассчитывается до выхода на маркетплейс, она позволяет зафиксировать прогнозируемые показатели. Что нужно учитывать:

Комиссия и другие тарифы зависят от условий маркетплейса, при выходе на несколько платформ юнит-экономика рассчитывается для каждой. В итоге можно оценить предполагаемую прибыль с продажи одной единицы товара за вычетом переменных расходов.

После выхода на платформу юнит-экономика рассчитывается регулярно, что позволяет сравнивать плановые показатели с фактическими. Ситуация постоянно меняется – от ставок комиссии до появления новых селлеров, поэтому расчет должен выполняется не менее 2 раз в месяц, лучше – раз в неделю.

Платформы предлагают широкий инструментарий внутренней рекламы, она необходима для привлечения внимания, повышения видимости товарных карточек и целевых действий, наращивания аудитории, продаж. Дополнительно нужно обеспечивать регулярное участие в акциях.

Акции стимулируют укрепление позиций во внутренней выдаче, товары могут попадать на отдельные страницы, а также включаться в рассылки и другие рекламно-информационные материалы для клиентов. Доступны как акции маркетплейсов, так индивидуальные от продавцов. Нужно провести расчет юнит-экономики, чтобы определить допустимый порог для снижения стоимости и прогнозировать прибыль.

Стоит набрать не менее 5-10 отзывов на карточку (со средним рейтингом от 4,7) до запуска продвижения. На маркетплейсах Озон, Вайлдберриз есть внутренний инструмент «Баллы за отзывы», позволяющий стимулировать пользователей делиться мнением за счет начисления гарантированных баллов на следующую покупку – эта опция платная.

Обязательна обработка вопросов, которые будут поступать регулярно даже в том случае, если карточка составлена правильно и в ней есть вся необходимая информация. Стабильная обратная связь позволяет не терять клиентов и демонстрировать заинтересованность в решении всех вопросов.

Скорость доставки до клиента и постоянное наличие товаров – один из важнейших факторов, предопределяющих позиции карточки во внутреннем поиске. Маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы продукция доставлялась быстро – это удобно для клиентов, повышает конверсию в заказ, приносит больше продаж маркетплейсу и снижает расходы на логистику. Не менее важны и остатки: платформам невыгодно продвигать карточки, в которых товаров мало или они вот-вот закончатся.

Селлеру стоит отслеживать индекс локализации, чтобы понять, где его товары продаются лучше и где их не хватает. Необходимо обеспечивать распределение по региональным складам для удешевления логистики и повышения скорости доставки до конечного потребителя. Последняя прямо влияет и на процент выкупа: чем дольше посылка едет до покупателя, тем больше у него времени на то, чтобы передумать. Остатки и работу с региональными поставками можно автоматизировать, такая возможность есть в Seller24.

На Озон и Вайлдберриз, являющихся основными маркетплейсами в России, количество селлеров возрастает каждый месяц. Уже сейчас мы можем сказать, что к концу текущего года численность партнеров достигла 1 млн. Все это означает, что количество свободных ниш (именно в них легко продавать) на маркетплейсах постепенно сокращается. Открытость данных и инструменты автоматизации позволяют сразу замечать ниши с высоким процентом рентабельности, после чего количество продавцов в них растет, а рентабельность, соответственно, падает.

В органической поисковой выдаче меньше места, а выход в ТОП усложняется. Все большее количество селлеров прибегает ко внутренней рекламе, а ставки в аукционах растут – это тоже влечет за собой падение рентабельности. Еще одна проблема – большое количество новичков, из-за неопытности которых возникает демпинг, касающихся всех конкурентов в категории: наблюдаются простои в продажах, снижающие экономическую эффективность бизнеса.

Продавцов становится больше, вместе с этим их навыки ведения продаж укрепляются. По данным Data Insight, около 20% селлеров (суммарно 120000) регулярно привлекают сервисы аналитики, а 60% – использовали их хотя бы раз. Даже неопытные продавцы принимают решения, основываясь на сервисах аналитики. Такой подход позволяет выявлять и применять скрытые точки роста, заключающиеся в переходе на систему FBO, поставках на региональные склады, оптимизации стратегии ценообразования и анализе товарной матрицы. Еще несколько лет назад перечисленные меры позволяли найти преимущества и выделиться на фоне других селлеров. Сегодня они являются необходимыми, чтобы получить возможность конкурировать.

Селлерам необходимо подстраиваться не только под продажи в условиях очень высокой конкуренции, но и под меняющиеся условия маркетплейсов и государство. Так, с 1 января 2025 года продавцы, работающие на упрощенной системе налогообложения (УСН) и имеющие оборот свыше 60 млн рублей в год, будут платить НДС (в дополнение к налогу УСН). Seller24 Platform уже готовит расчет УСН с НДС, чтобы продавцы могли оценивать, как дополнительная налоговая нагрузка будет влиять на рентабельность бизнеса.

На торговых платформах изменения тоже не являются редкостью – это касается роста комиссий и стоимости дополнительных услуг, а также непредвиденных расходов. Например, на Wildberries на протяжении около полугода практически невозможно найти доступные слоты на складах FBO с коэффициентом стоимости приемки ниже х20. Партнеры вынуждены применять ботов для отлова свободных слотов.

Другая проблема – автоматическое включение карточек в акции маркетплейсов, что обнаруживается после того, как товары уже распроданы в убыток. Данные платформ становятся платными, на что указывают подписки, например, Ozon Premium или «Джем» от Вайлдберриз.

Вышеперечисленные тренды не являются временными, они влекут за собой усложнение механик работы и падение рентабельности. Конкуренция продолжит усиливаться, условия – усложняться, поэтому продавцы должны максимально использовать все доступные точки роста. Последние лежат в определенных товарах, поэтому для их поиска следует декомпозировать все расходы и доходы на уровне каждой единицы.

После проведения расчетов можно увидеть, что какие-то товары реализуются с хорошей прибылью – это меньшая часть. А вот большая – это либо низкая рентабельность, либо сбыт с убытком, но здесь скрывается потенциал к росту прибыли. Продажи в убыток возможны по разным причинам:

Чаще всего единственное, что можно сделать для вывода товара из убытка, – повышение стоимости. Селлеры нередко опасаются изменять цену из-за возможного снижения продаж. Однако здесь приоритетна постепенная стратегия: нужно повышать цену плавно (пара процентов каждые 2-3 дня), в этом случае все пройдет незаметно для аудитории, а изменений в продажах практически не будет. Даже если они немного упадут – лучше продавать меньше, но с большей прибылью, чем много в убыток.

Рассказали, как зарабатывать на маркетплейсах со своим товаром и без него, а также рассмотрели этапы выхода на платформы и антикризисные мероприятия, которые помогут выжить в условиях высокой конкуренции. В 2025 году приоритетность сохраняет автоматизация аналитики, проведение регулярных расчетов, соблюдение рекомендаций торговых платформ, касающихся скорости доставки, оформления карточек, управления репутацией. Необходимо работать с ценообразованием и учитывать мельчайшие расходы, чтобы не продавать в убыток и эффективно расширять зону влияния в нише.