Как продавцу сумок и аксессуаров на Ozon увеличить оборот на 30% и удержать ДРР в 6–8%

За месяц рекламного консалтинга Seller24 сумма заказов в магазине сумок на Ozon выросла на 30,7%, количество заказов – на 37,1%, а процент выкупа поднялся на 10,6 п.п. При этом ДРР удержан в коридоре 6–8% – вдвое ниже потолка в 12%, который задал клиент. Рассказываем, что именно мы делали.

К нам обратился магазин на Ozon в категории сумки, рюкзаки, аксессуары, с расширением на часы и товары для дома и красоты. Работает по смешанной модели FBO + FBS, налоговый режим УСН.

До начала работы с Seller24 продавец запускал рекламные кампании без стратегии и системной аналитики по ДРР и SKU, и не мог одновременно расти в заказах и держать рекламные расходы под контролем.

Рост оборота либо требовал непропорционального увеличения рекламного бюджета, либо упирался в слабую конверсию карточки в заказ.

Клиент хотел роста и количества заказов, и маржи, но ключевой болью была доля рекламных расходов (ДРР). Потолок по ДРР клиент установил 12%, а желаемый уровень – 10%.

1. Проанализировали воронку и нашли точки просадки. Первым шагом стал анализ полной воронки – от показов до оплаченного заказа – на старте и в динамике: показы, клики/посещения карточки, добавления в корзину, заказы, сумма заказов, конверсия, клик, корзина и процент выкупа. Это сразу показало, в какой части воронки отваливаются покупатели.

2. Увеличили бюджет и сфокусировались на товарах, которые приносят прибыль. При этом мы урезали бюджеты плохо конвертируемым карточкам и предложили клиенту распродать товар или поработать над отдельными этапами воронки продаж.

3. Удержали ДРР в коридоре 6–8% при удвоении рекламного бюджета.

Это закрыло главную боль клиента.

Вместо равномерного увеличения ставок бюджет наращивали точечно, одновременно контролируя показатель оплаты за заказ, чтобы рост расходов не размывался по неэффективным позициям. Рекламный бюджет за месяц вырос более чем вдвое (+107%), но ДРР по кабинету остался в коридоре 6–8%, то есть рост расходов был управляемым.

4. Улучшили конверсию за счет корректировок цен.

Показатель «Клик → корзина» вырос на +0,62 п.п. Карточки стали лучше конвертировать заинтересованный трафик.

За месяц оборот магазина вырос почти на треть, заказы – более чем на треть, а процент выкупа поднялся более чем на 10 процентных пунктов при рекламном бюджете, удержанном в целевом коридоре ДРР.

Динамика по товарам-драйверам роста (последняя неделя к предыдущей). Несколько позиций дали кратный рост заказов при ДРР 1–4% – это самые масштабируемые точки роста.

В планах на следующий этап:

• Масштабировать низко-ДРР драйверы и повышать бюджеты, пока эффективность высокая.
• Работать с этапом «корзина → заказ»: A/B тест первого экрана и инфографики, работа с ценой и акциями, ускорение набора отзывов.
• Контроль поставок FBO под растущий спрос.
• Тест баннерной рекламы и рассылок как дополнительного охватного канала.
• Защита маржи: сверка юнит-экономики по топ-SKU на фоне снижения средней цены.

Считайте ДРР и разбирайте воронку по этапам (показы → клики → корзина → заказ → выкуп), чтобы найти, где именно теряются деньги.

Масштабируйте бюджет в первую очередь на SKU с уже подтвержденным низким ДРР.

Не увеличивайте бюджет равномерно по всем кампаниям, перераспределяйте его вслед за фактическим ДРР по товарам.

Отслеживайте процент выкупа отдельно: рост заказов без роста выкупа не конвертируется в реальную выручку.

Если у вас похожая ситуация и реклама съедает бюджет без понятного результата, стоит начать с разбора этапов воронки.

Платформа Seller24 поможет контролировать ДРР, юнит-экономику и воронку по каждому SKU на Wildberries и Ozon в одной системе, а менеджеры подскажут, как интерпретировать данные и что с ними дальше делать.

Частые вопросы

ДРР ключевой показатель для селлера на маркетплейсе?
ДРР (доля рекламных расходов) показывает, какую часть выручки съедает реклама.

Можно ли увеличить количество заказов на Ozon, не наращивая ДРР пропорционально?
Да – как показывает этот кейс, при удвоении рекламного бюджета ДРР можно удержать в узком коридоре, если распределять расходы по SKU с уже подтвержденной эффективностью, а не равномерно по всем кампаниям.

Какой этап воронки чаще всего оказывается точкой роста для продавца с хорошим трафиком?
Часто это не показы и не клики, а конверсия «корзина → оплаченный заказ» – именно она определяет, сколько трафика превращается в реальную выручку.