Как масштабировать бизнес на маркетплейсах

Масштабирование на маркетплейсах — это целый комплекс действий. Разобрали реальные практики бизнеса с оборотом 1+ млрд и добавили экспертизу Seller24.

Как добиться устойчивого роста на маркетплейсах, увеличить долю рынка и повысить прибыльность? Опытом с нами поделился основатель бренда FOXY EXPERT Максим Стэф, а менеджер по продукту Seller24 Кирилл Роксман дополнил материал своими комментариями.

Максим Стэф — участник Club 500, основатель бренда FOXY EXPERT, селлер WB и OZON. Занимается созданием и продвижением брендов в FMCG, работает с Китаем и маркетплейсами. Оборот бренда за 2023 год чуть больше 1 млрд ₽.

Стратегия: перейти от стабильных продаж к устойчивому росту, увеличению доли рынка и повышению прибыльности. Порядок действий — ниже.

• Определи и составили рейтинг продуктов-лидеров по прибыльности и оборачиваемости, чтобы обеспечить постоянный сток товара на маркетплейсах по этим позициям. Обратили внимание менеджеров на данные продукты. Для такого анализа-данных достаточно простого инструмента — Google Таблицы. Кроме того, внимательно следим за изменениями выручки и прибыли от месяца к месяцу.

• Отказались от низкомаржинальных продуктов. В нашем случае — от товаров с низкими показателями по оборачиваемости. Отказ от данной продукции позволяет нам снизить нагрузку на логистику и склад, не переплачивать за их обслуживание менеджерам, дизайнерам и другим специалистам, перенаправив усилия на продукты-лидеры. Реализовать низкомаржинальные позиции нам помогли наборы. В состав набора входили продукты, пользующиеся большим спросом у потребителей, а в качестве подарка прилагались плохо продающиеся товары. Карточки с наборами мы сделали трафикообразующими. Планируем, что данная схема позволит нашей компании ускорить темпы продаж неликвида в 2 раза без потерь в маржинальной прибыли.

• Регулярно анализируем рынок, чтобы определять товары, которые будут пользоваться большим спросом. Мы постоянно расширяем или ротируем ассортимент, следим за трендами.

• Уже запланировали создание нового бренда с аналогичным ассортиментом для увеличения доли продаж.

На данный момент мы сосредоточились на централизованном управлении остатками. Запланирована и автоматизация работы склада.

Мы активно работаем над внедрением различных инструментов на основе ИИ, чтобы ускорить процесс создания контента и улучшить его привлекательность. У нас уже есть удачные примеры карточек, где заказы увеличиваются практически в 2 раза, а время на создание контента заметно сокращается.

ChatGPT показывает высокую эффективность для создания описаний с правильными ключевыми словами. Однако мы продаём продукты узкой направленности, поэтому обязательно дополняем описание технологиями и делимся опытом.

Мы стараемся гибко управлять рекламным бюджетом, тестировать гипотезы, анализировать, масштабироваться. В данной работе нам помогают сервис аналитики и Google Таблицы на основе отчётов из кабинета WB.

Трафикообразующие товары мы держим по высокочастотным запросам. А по товарам узкой направленности стремимся работать с менее частотными запросами в целях оптимизации затрат, то есть повышения прибыльности. Внешнюю рекламу тоже подключаем, так как работаем в бьюти-сегменте.

Мы нацелены на формирование лояльного отношения у потребителей к бренду, поэтому обязательно отрабатываем каждый отзыв. Справляться с данной задачей помогают встроенные шаблоны ответов на WB, а также встроенные плагины с ИИ и сервис «Ответо».

Работа с отзывами даёт много полезной информации, так мы легко вычисляем некачественный продукт, который не устраивает покупателей по характеристикам или удобству использования.

Работаем параллельно на Wildberries, Ozon, Магнит Маркете и Яндекс Маркете. Здесь нет особых секретов, кроме управления остатками и работы с общей глубиной запаса при помощи таблиц, которые помогают прийти к правильному ценообразованию.

Задумываемся развести ассортимент по разным площадкам за счёт объёмов продукта, чтобы не конкурировать внутри компании.

Отслеживаем изменения выручки и прибыли от месяца к месяцу по каждому SKU с помощью таблиц и калькулятора маржинальной прибыли.

Разделяем роли: закупками, продуктовым маркетингом и маркетингом, производством, тестированием, контентом, продажами, бухгалтерий и логистикой занимаются разные отделы.

Например, для передачи характеристик нашего продукта нам не хватает инструментов ИИ. Мы раскрываем все преимущества продукта через видео, поэтому у нас есть и свои видеографы. Конечно, не обходится и без фотографий, поэтому в команде есть 6 фотографов со студиями, а также ретушёры. Дизайнеры множат получившийся контент, а креативный отдел занимается разработкой привлекательных шаблонов.

Отслеживаем результаты и контролируем процессы при помощи внутренних регламентов и прозрачной системы KPI.

Вкладываемся в обучение и развитие сотрудников.

Масштабирование бизнеса на маркетплейсах – это комплексная работа:
• Аналитика и работа с ассортиментом
• Автоматизация процессов
• Работа с контентом и рекламой
• Работа с отзывами
• Контроль финансовых показателей
• Сильная и слаженная команда

Хотите зарабатывать больше на маркетплейсах? Запишитесь на консультацию с экспертом Seller24.