Привет! На связи команда Seller24. Мы — сертифицированный партнер Ozon и Яндекс.Маркет, с 2018 года помогаем селлерам выходить на маркетплейсы и увеличивать продажи. В этой статье расскажем, как прокачали магазин клиента, и поделимся пошаговым планом работы.
Не спешите закрывать статью, если думаете, что нереально добиться таких результатов всего за месяц. Ниже будет много скриншотов с супер подробными описаниями каждого нашего шага.
Время на прочтение: 4-5 минут
Не спешите закрывать статью, если думаете, что нереально добиться таких результатов всего за месяц. Ниже будет много скриншотов с супер подробными описаниями каждого нашего шага.
Время на прочтение: 4-5 минут
Точка А: клиент все делает сам. Общая картина
NDA (договор о неразглашении информации) не позволяет нам указывать название компании, поэтому здесь и далее будем обозначать клиента как бренд Х. Сразу отметим, что Х продает ювелирные украшения.
Итак, сумма заказов за ноябрь 2022 — 1 714 946,47 рублей*
Сумма выкупленных товаров — 784 795,73 рублей
Процент выкупа товаров — 57%.
*Сумма заказов минус комиссии Wildberries. В отчете «Еженедельная динамика и анализ продаж» маркетплейс показывает только сумму сразу за минусом своих комиссий.
NDA (договор о неразглашении информации) не позволяет нам указывать название компании, поэтому здесь и далее будем обозначать клиента как бренд Х. Сразу отметим, что Х продает ювелирные украшения.
Итак, сумма заказов за ноябрь 2022 — 1 714 946,47 рублей*
Сумма выкупленных товаров — 784 795,73 рублей
Процент выкупа товаров — 57%.
*Сумма заказов минус комиссии Wildberries. В отчете «Еженедельная динамика и анализ продаж» маркетплейс показывает только сумму сразу за минусом своих комиссий.
Первый этап совместной работы — комплексный аудит магазина. В него входит:
Проделав эту работу, мы выявили сразу несколько точек роста бизнеса бренда X. Чтобы не загружать информацией, сосредоточимся на самом главном и интересном.
ABC-анализ
ABC-анализ — это способ классификации товаров по степени их влияния на прибыль. В его основе лежит принцип Парето — 20% усилий приносят 80% результата. Подробнее об этом можно почитать в нашей прошлой статье.
У бренда Х 215 SKU (единиц товара). Мы проанализировали товарную матрицу, чтобы понять, на каких позициях стоит сосредоточиться, а какие, возможно, стоит вывести из ассортимента. Использовали для этого нашу .
Чтобы быстро провести ABC-анализ ассортимента, мы подключили личный кабинет бренда Х на платформу и выбрали нужный промежуток времени. Все остальное сервис делает автоматически.
- ABC-анализ ассортимента;
- проверка карточек товаров с точки зрения качества визуального и текстового контента;
- анализ качества SEO-оптимизации и эффективности маркетинговых инструментов;
- конкурентный анализ (смотрим 3-5 ТОП-продавцов в категории) — смотрим на цены, карточки, рейтинг и отзывы;
- изучение отзывов и вопросов покупателей;
- оценка экономической выгоды выбранной схемы логистики и работы с остатками.
Проделав эту работу, мы выявили сразу несколько точек роста бизнеса бренда X. Чтобы не загружать информацией, сосредоточимся на самом главном и интересном.
ABC-анализ
ABC-анализ — это способ классификации товаров по степени их влияния на прибыль. В его основе лежит принцип Парето — 20% усилий приносят 80% результата. Подробнее об этом можно почитать в нашей прошлой статье.
У бренда Х 215 SKU (единиц товара). Мы проанализировали товарную матрицу, чтобы понять, на каких позициях стоит сосредоточиться, а какие, возможно, стоит вывести из ассортимента. Использовали для этого нашу .
Чтобы быстро провести ABC-анализ ассортимента, мы подключили личный кабинет бренда Х на платформу и выбрали нужный промежуток времени. Все остальное сервис делает автоматически.
Получили следующие результаты:
Достаточно стандартная ситуация для большинства продавцов, причем не только на маркетплейсах. Посоветовали клиенту в первую очередь сосредоточиться на продвижении товаров группы А, так как именно они дают 80% от всей выручки. Уже после этого можно начинать работу с группой В: оптимизировать расходы на производство и логистику, повысить ценность продуктов (за счет качественного контента и правильных УПТ.
Что касается группы С, сначала нужно убедиться, что карточки товаров SEO-оптимизированы и наполнены качественных визуальным и текстовым контентом. Если с этим окей, но продаж все равно нет, пора задуматься о том, чтобы выводить неликвид из ассортимента.
SEO-оптимизация
Следующий пункт нашей работы с брендом X — SEO-оптимизация карточек. Первым делом мы оценили ситуацию в точке А (смотрите скриншот ниже).
- группа А — товары-локомотивы. 25 штук или 11%
- группа В — товары с хорошим потенциалом. 6 штук или 3%
- группа С — неликвидные товары. 184 штуки или 85%
Достаточно стандартная ситуация для большинства продавцов, причем не только на маркетплейсах. Посоветовали клиенту в первую очередь сосредоточиться на продвижении товаров группы А, так как именно они дают 80% от всей выручки. Уже после этого можно начинать работу с группой В: оптимизировать расходы на производство и логистику, повысить ценность продуктов (за счет качественного контента и правильных УПТ.
Что касается группы С, сначала нужно убедиться, что карточки товаров SEO-оптимизированы и наполнены качественных визуальным и текстовым контентом. Если с этим окей, но продаж все равно нет, пора задуматься о том, чтобы выводить неликвид из ассортимента.
SEO-оптимизация
Следующий пункт нашей работы с брендом X — SEO-оптимизация карточек. Первым делом мы оценили ситуацию в точке А (смотрите скриншот ниже).
Там очень «многа букав», поэтому резюмируем для экономии вашего времени:
По сути в описании товаров просто идет перечисление ключевых слов, причем без хоть какой-либо работы с их частотностью. Кстати, это одна из самых частых ошибок продавцов, которая чревата тем, что алгоритмы Wildberries фиксируют такие приемы и понижают рейтинг карточек.
Что мы сделали? Собрали семантическое ядро, отсортировали ключи (именно слова, а не словосочетания!) по частотности и сделали SEO-оптимизацию. Вот так стало выглядеть описание из скриншота выше:
По сути в описании товаров просто идет перечисление ключевых слов, причем без хоть какой-либо работы с их частотностью. Кстати, это одна из самых частых ошибок продавцов, которая чревата тем, что алгоритмы Wildberries фиксируют такие приемы и понижают рейтинг карточек.
Что мы сделали? Собрали семантическое ядро, отсортировали ключи (именно слова, а не словосочетания!) по частотности и сделали SEO-оптимизацию. Вот так стало выглядеть описание из скриншота выше:
Обратите внимание, что в тексте 65 ключей, а выделений голубым явно меньше. Сейчас объясним, почему так: мы используем слова высокой и средней частотности, а они миксуются, и дают таким образом еще больше ключей (уже словосочетаний).
При этом текст структурированный, продающий и легкочитаемый. Никаких перечислений ключевиков и пустых предложений, не несущих в себе смысла.
Так как у бренда Х много SKU, за месяц мы успели переработать только часть карточек. Продолжаем делать это в данный момент.
Чуть не забыли: конечно же, помимо описаний мы оптимизировали и названия товаров. Туда добавляются самые высокочастотные ключи.
Инфографика
Работая на маркетплейсах, важно регулярно следить за конкурентами: просматривать их карточки, изучая визуальный и текстовый контент, читать отзывы и вопросы клиентов, отслеживать участие в акциях.
Мы просмотрели контент ТОП продавцов в категориях, закрыли большинство вопросов и сомнений покупателей в описаниях товаров, а также переработали инфографику — как на главных фото, так и на дополнительных изображениях.
Вот, что у нас получилось:
При этом текст структурированный, продающий и легкочитаемый. Никаких перечислений ключевиков и пустых предложений, не несущих в себе смысла.
Так как у бренда Х много SKU, за месяц мы успели переработать только часть карточек. Продолжаем делать это в данный момент.
Чуть не забыли: конечно же, помимо описаний мы оптимизировали и названия товаров. Туда добавляются самые высокочастотные ключи.
Инфографика
Работая на маркетплейсах, важно регулярно следить за конкурентами: просматривать их карточки, изучая визуальный и текстовый контент, читать отзывы и вопросы клиентов, отслеживать участие в акциях.
Мы просмотрели контент ТОП продавцов в категориях, закрыли большинство вопросов и сомнений покупателей в описаниях товаров, а также переработали инфографику — как на главных фото, так и на дополнительных изображениях.
Вот, что у нас получилось:
Реклама в поиске и в карточке
Мы рекомендуем запускать рекламу и в поиске, и в карточке — эффективность этих инструментов гораздо выше в комплексе. В рамках этого кейса хотим подробнее остановиться на рекламе в поиске.
Она бывает двух видов:
Их подбирает сам Wildberries — на основании SEO-оптимизации карточки. Вы можете просматривать фразы в разрезе каждой отдельной кампании, убирая нерелевантные ключи. Здесь важно учитывать, что список постоянно обновляется, а значит нужно регулярно мониторить его;
Вы собираете фразы самостоятельно, опять-таки на основе своего семантического ядра. Здесь же поделимся супер лайфхаком: если включить в кампанию минус-слова, можно получить более целевой трафик.
Мы предпочитаем работать с фиксированными фразами. Этот вариант зачастую и менее дорогой, и более эффективный. Запустили кампании, протестировали по 3 главных картинки в карточках товаров, чтобы выбрать самую эффективную.
За месяц было запущено 8 рекламных кампаний типа «Реклама в поиске». Суммарный расход составил 68 936 рублей, было 447 добавлений в корзину и 138 оформленных заказов. Тут важно еще раз отметить, что бренд Х продает ювелирные украшения с небюджетным ценником.
Средние показатели, которых удалось достичь, получилось даже выше оптимальных значений. Напомним, для CTR (клики/просмотры) это от 1%, для добавлений в корзину (добавления в корзину/клики) — от 2,5%, а для оформления заказа (оформления заказов/добавления в корзину) — около 30%.
Мы рекомендуем запускать рекламу и в поиске, и в карточке — эффективность этих инструментов гораздо выше в комплексе. В рамках этого кейса хотим подробнее остановиться на рекламе в поиске.
Она бывает двух видов:
- По всем фразам
Их подбирает сам Wildberries — на основании SEO-оптимизации карточки. Вы можете просматривать фразы в разрезе каждой отдельной кампании, убирая нерелевантные ключи. Здесь важно учитывать, что список постоянно обновляется, а значит нужно регулярно мониторить его;
- По фиксированным фразам
Вы собираете фразы самостоятельно, опять-таки на основе своего семантического ядра. Здесь же поделимся супер лайфхаком: если включить в кампанию минус-слова, можно получить более целевой трафик.
Мы предпочитаем работать с фиксированными фразами. Этот вариант зачастую и менее дорогой, и более эффективный. Запустили кампании, протестировали по 3 главных картинки в карточках товаров, чтобы выбрать самую эффективную.
За месяц было запущено 8 рекламных кампаний типа «Реклама в поиске». Суммарный расход составил 68 936 рублей, было 447 добавлений в корзину и 138 оформленных заказов. Тут важно еще раз отметить, что бренд Х продает ювелирные украшения с небюджетным ценником.
Средние показатели, которых удалось достичь, получилось даже выше оптимальных значений. Напомним, для CTR (клики/просмотры) это от 1%, для добавлений в корзину (добавления в корзину/клики) — от 2,5%, а для оформления заказа (оформления заказов/добавления в корзину) — около 30%.
Смотрите, что у нас получилось, на примере отдельных кампаний:
- просмотры — 12 119;
- клики — 561;
- добавление в корзину — 16;
- оформление заказа — 7.
Ключевые метрики:
CTR – 4, 37%, добавлений в корзину – 113 шт., количество заказов — 23 за месяц, рекламный бюджет – 12 112 рублей.
CTR – 4, 37%, добавлений в корзину – 113 шт., количество заказов — 23 за месяц, рекламный бюджет – 12 112 рублей.
Ключевые метрики:
CTR – 3, 92%, добавлений в корзину – 103 шт., количество заказов — 14 за месяц, рекламный бюджет – 5 919 рублей.
У нас был небольшой бюджет. Из-за высокой эффективности кампаний впоследствии увеличили его в 2 раза.
Точка Б: результат нашей комплексной работы
Сумма заказов за декабрь 2022 — 4 328 795,53 рубля. Рост на 292%!
Сумма выкупленных товаров — 2 019 313,08 рубля. Рост на 257%
Процент выкупа товаров — 58%, рост на 1%.
CTR – 3, 92%, добавлений в корзину – 103 шт., количество заказов — 14 за месяц, рекламный бюджет – 5 919 рублей.
У нас был небольшой бюджет. Из-за высокой эффективности кампаний впоследствии увеличили его в 2 раза.
Точка Б: результат нашей комплексной работы
Сумма заказов за декабрь 2022 — 4 328 795,53 рубля. Рост на 292%!
Сумма выкупленных товаров — 2 019 313,08 рубля. Рост на 257%
Процент выкупа товаров — 58%, рост на 1%.
Резкий подъем и спад на графике — заказ большого количества товара в один конкретный день. Часть выкупили, часть нет.
На увеличение процента выкупа, который очень заметен в деньгах, повлияла опять-таки комплексная работа: seo-оптимизация, реклама, инфографика и участие в акциях. Кстати, о них. Участвуя в акциях, мы снижали цены на 10-15%. Важно, что бренд Х заранее заложил эти расходы, считая unit-экономику товаров. Такое грамотное решение позволяет всегда торговать только в плюс 🚀
На увеличение процента выкупа, который очень заметен в деньгах, повлияла опять-таки комплексная работа: seo-оптимизация, реклама, инфографика и участие в акциях. Кстати, о них. Участвуя в акциях, мы снижали цены на 10-15%. Важно, что бренд Х заранее заложил эти расходы, считая unit-экономику товаров. Такое грамотное решение позволяет всегда торговать только в плюс 🚀
