Как и что продавать на Озон: условия для продавцов и схемы сотрудничества с Ozon в 2023 году
Маркетплейс Ozon – крупнейшая торговая платформа в России, в 2023 году динамика сбыта товаров и услуг превысила 60% в сравнении с 2022. Численность продавцов составляет более 220 тысяч – к площадке постоянно присоединяются новые селлеры, поэтому при выходе на маркетплейс необходимо выработать эффективную стратегию, чтобы справиться с колоссальной конкуренцией. Рассказываем, что и как продавать на Озон, какие селлеры могут присоединиться к площадке, разбираем условия сотрудничества и инструменты, позволяющие быстро наладить сбыт.
Какие условия для продавцов действуют на Озон
Для селлер, решивших выйти на маркетплейс Озон требуется официальная регистрация в статусе предпринимателя или самозанятого. К продаже запрещены все виды оружия, драгоценные камни, алкогольная продукция, рыболовные сети – перечень стандартный. Обязательного подтверждения качества требуют лишь детские удерживающие устройства, экспресс-тесты, пиротехника (класс опасности до III включительно), спортивное и детское питание, фотоэпиляторы, парафармацевтика и биологически активные добавки (за исключением позиций с российской сертификацией). Для остальной продукции таких требований нет, но по запросу маркетплейса селлер обязан предоставить сертификат, декларацию или отказное письмо в сжатые сроки, иначе произойдет блокировка.
Кто может продавать на Озон
Продавать на маркетплейсе Озон могут не только россияне, но и иностранцы. Достаточно иметь статус индивидуального предпринимателя или юридического лица, чтобы реализовать продукцию любого назначения. Создать магазин могут и самозанятые, но для них установлен отдельный порядок в рамках действующего законодательства: допустим сбыт товаров собственного производства, которые не попадают под маркировку и акциз.
Какие документы необходимы селлеру на Озон
Объем документов зависит от статуса продавца (для всех требуются платежные реквизиты):
индивидуальный предприниматель – паспорт, идентификационный номер налогоплательщика (ИНН) и основной государственный регистрационный номер индивидуального предпринимателя (ОГРНИП);
юридическое лицо – основной государственный регистрационный номер (ОГРН) или выписка из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ), ИНН и устав;
самозанятый – паспорт и ИНН.
Дополнительно – документы на продукцию, такие как сертификат соответствия, декларация или отказное письмо. Определить какие товары подлежат обязательной сертификации можно из Постановления правительства РФ № 982.
Что можно продавать на Озон, как выбрать товары
На Озон можно продавать всю продукцию, которая не входит в перечень с ограничениями и запретами. Опытные селлеры и эксперты рекомендуют учитывать следующие особенности при выборе товаров:
одежду и обувь часто не выкупают из-за неподходящего размера и других замечаний клиентов. В ходе примерки товар может быть поврежден или испачкан, что станет причиной убытков для селлера;
хрупкие позиции нуждаются в качественных упаковке и хранении;
на первых порах стоит сосредоточить внимание на недорогих товарах (до 5000 рублей), позволяющих протестировать спрос и познакомиться с внутренней кухней платформы без рисков;
в приоритете ходовые размеры одежды, которые быстро раскупают, а также мелкая и среднегабаритная продукция (ее легко хранить и транспортировать);
обязательно учитывается сезонность. Ассортимент должен быть сбалансированным: 60-70% всесезонных позиций, 30-40% – сезонных (при условии предварительных расчетов).
Узнать самое продаваемое на Озон легко – можно использовать аналитические сервисы, выявляющие лидеров продаж на маркетплейсе, а также воспользоваться внутренним инструментом. Последний называется «Что продавать на Озон?», является бесплатным и доступен на платформе Ozon Seller, предоставляет следующую информацию (больше данных доступно зарегистрированным пользователям):
продукция, которая пользуется спросом со сведениями по количеству и сумме продаж, численности продавцов, средней цене и конверсиям добавления в корзину. Доступны данные о позициях, как, которые уже есть на маркетплейсе, так и пока на нем не представленные (наиболее перспективный вариант для борьбы с конкуренцией);
статистика поисковых запросов покупателей внутри платформы: список фраз, добавление и конверсия в добавление корзину, средняя цена;
Самые популярные предложения представлены на главной странице платформы, дополнительно – сортировка по хитам недели в каталоге. Узнать, какие товары лучше продавать на Озон, можно с помощью инструмента Озон Аналитика по трендам. По данным первой половины 2023 года лидерами на маркетплейсе стали одежда и обувь, продукты питания, канцтовары и товары для детей, автотовары, все для дачи и дома – категории с отличным спросом и максимальной конкуренцией.
Комиссии и тарифы маркетплейса
Независимо от выбранной формы сотрудничества, селлер обязательно уплачивает два основных вида комиссии:
комиссия с каждой продажи – взимается фиксированный процент, зависящий от категории;
эквайринг – банковская услуга, предоставляемая для онлайн-оплаты. Рассчитывается от фактической суммы, внесенной покупателем, ставку определяет банк, который выпустил карту заказчика (не выше 1,5% от цены реализованного товара).
На комиссию влияет схема продаж, например, за сбыт продукции из категории «Красота и здоровье» селлеры на FBO уплачивают 13%, на FBS и rFBS – 14% (средняя разница составляет 1%). Из дополнительных расходов стоит выделить (тоже зависят от схемы сотрудничества):
доставку до покупателя;
возвраты, невыкупы и отмены;
сопутствующие расходы, например, стоимость размещения 1 литра товаров на складах Озон стоит 15 копеек в сутки. Дополнительно – утилизация товаров, обработка опознанных излишков, кросс-докинг и многое другое.
Селлер должен заранее выбрать схему сотрудничества и зафиксировать все комиссии, расходы, чтобы заложить их в юнит-экономику для расчета оптимальной розничной цены.
Что такое Premium-подписка на Ozon для продавцов, сколько она стоит
Premium-подписка на маркетплейсе Озон есть не только для покупателей, но и для продавцов. Оплатить подписку могут индивидуальные предприниматели, юрлица и самозанятые, но при соблюдении условия: средняя оценка товаров составляет от 4,5%. Статус премиум дает следующие преимущества:
фильтр «Товары Premium-продавцов» в каталоге, по данным платформы более 61% покупателей учитывают статус, принимая решение о покупке;
добавление Premium-бейджа и пометки с информацией о том, что селлер предоставляется качественный сервис (не менее +26% к конверсии);
приоритетная поддержка и развернутая аналитика с графиками, акциями, трендами, конкурентами, портретами покупателей, запросами, статистикой по товарам;
отсутствие блока рекомендаций на витрине премиум-продавца, конкурентные товары клиенты видеть не будут.
Дополнительно – обучающие материалы в Ozon University, для новичков предусмотрен тестовый период для Premium-подписки. Стоимость составляет 2990 рублей в месяц, при снижении показателей или задолженности подписку приостанавливают.
Акции и распродажи маркетплейса Озон
Участие в акциях и распродажах позволяет предложить клиентам лучшие цены, выделить товары в каталоге и попасть в рекламные кампании, запускаемые платформой. Все виды дисконта дают возможность быстро распродать остатки и трендовые позиции, утрачивающие актуальность, а также привлечь внимание клиентов, что важно для продавцов-новичков. Выделим самые популярные виды акций:
Hot Sale. Акции дня, проводимые в комплексе больших распродаж маркетплейса, ориентированы на импульсивность: у покупателя нет много времени на раздумья, его интерес стимулируется дополнительным рекламным анонсом (создается ощущение дефицита выгодного предложения). Маркетплейс подбирает востребованные товары из ассортимента селлера, а последний определяет, какие примут участие в распродаже (не менее 5 штук каждой позиции). За несколько дней до кампании платформа запускает виджет со ссылкой на акционные позиции (сайт и мобильное приложение), продукты-участники будут разделены по дням, чтобы ежедневно предлагать аудитории новый ассортимент;
собственные акции продавца. Платформа рекламирует их на страницах акций и в блоках «Ваши персональные акции» для покупателей, продвижение выполняется на сайте и в мобильном приложении. Карточки товаров-участников дополняются цветными стикерами, позволяющими выделиться в каталоге. Можно запускать кампании с обычной скидкой, купоном-промокодом, а также бонусами продавца и повышенным дисконтом для владельцев Ozon Карты (при снижении цены на 5% и более возрастает возможность попадания в хайлайт Ozon Карты). Селлер самостоятельно выбирает товары и тип скидки, устанавливает аудиторию и географию;
купоны. Обеспечивают скидку, выраженную в рублевом или процентном эквиваленте. Могут действовать на конкретные товары или все, доступна сортировка по покупателям, которые воспользуются предложением. Промокоды демонстрируются в товарных карточках, а также направляются отдельным клиентам.
На маркетплейсе доступен большой выбор акций, в которых селлер может участвовать постоянно или при необходимости, дополнительно можно подключить рассрочку для стимулирования клиентов, желающих распределить финансовую нагрузку. Участие оказывает косвенное влияние на рейтинг, дает новые продажи и отзывы – эффективный инструмент не только для новичков, но и для успешных продавцов.
Как начать продавать на Озон: регистрация и личный кабинет
Регистрация новых продавцов проходит через платформу Ozon Seller, она бесплатная (не требуется внесение депозита). Достаточно открыть сайт для селлеров и нажать на «Регистрация», после этого процедура протекает в следующем порядке:
нужно ввести номер телефона и подтвердить его (пароль придет в SMS-сообщении). Если к номеру уже привязан профиль покупателя, то происходит объединение с аккаунтом продавца через единый Ozon ID;
остается заполнить анкету продавца: фамилия, имя и отчество (как в паспорте), статус и сопутствующие данные (юрлицо, индивидуальный предприниматель или самозанятый), ИНН, страна регистрации компании/предпринимателя, адрес электронной почты.
Проверка занимает от 15 минут до суток, если все данные указаны верно – можно начинать продавать. Дополнительно нужно принять оферту – договор, в котором прописаны все нюансы сотрудничества, права и обязанности сторон. Система сразу предложит создать магазин, необходимо будет придумать название, а также выбрать 5 основных товарных категорий и указать количество продуктов в наличии (если они уже есть).
Какую схему сотрудничества на Озон выбрать
На этом этапе селлер должен выбрать, как он будет продавать товары на Озон. Доступно 3 схемы работы, от которых зависят структура логистики и дополнительные расходы.
Торговля ведется со склада Озон: селлер делегирует все логистические задачи маркетплейсу, главное – отгрузить партию. После получения груза сотрудники платформы выполняют размещение на складе, потом – собирают заказы и занимаются упаковкой, отправляют сформированные посылки клиентам. Схема подходит для продавцов, которые не располагают складом и не хотят его арендовать, а также не имеют времени на решение логистических вопросов. Все операции с товарами и хранение оплачиваются по отдельному тарифу, но для сезонных и акционных позиций часто действуют скидки (могут достигать 100% в некоторый период). Количество отгрузок зависит от оборачиваемости и размера поставки.
FBS
Селлер хранит товары самостоятельно, а доставкой занимается Озон. Схема имеет следующий принцип работы:
в личном кабинете селлер создает склад, он может выбрать обычные товары или со спецусловиями доставки. Под каждый тип – отдельный виртуальный склад;
получив заказ, продавец собирает его самостоятельно и упаковывает, соблюдая стандарты маркетплейса;
привозит готовые к отправке товары в пункт выдачи или передает заранее вызванному курьеру. Срок отгрузки – 24 часа, для позиций под заказ – до 7 дней;
маркетплейс доставляет заказы клиентам.
Схема подходит для продукции, которую нельзя размещать на складах платформы, для крупногабаритных позиций и продавцов, не имеющих собственной службы доставки.
RealFBS
Маркетплейс используется в качестве витрины, хранение, доставку и передачу клиентам продавец организовывает самостоятельно. Схема удобна для селлеров с малым оборотом или крупных игроков рынка, которые располагают персоналом, складами, возможностями для доставки. RealFBS имеет 3 подвида: Standard, Comfort и Express. RealFBS Comfort и Express – экспресс-формат, покупатель получает заказ в течение от 15 минут до 8 часов (время рассчитывается системой в автоматическом режиме), в Standard таких жестких временных интервалов нет. Доставку можно выполнять с привлечением интегрированных служб, привозить заказы самостоятельно или через курьерские сервисы, такси. Экспресс-схемы хороши для товаров «здесь и сейчас» – корм для животных, продукты, букеты и аналогичные позиции, а Standard – для крупногабаритных товаров и тех, которые нужно собирать на месте.
Как подготовить первую поставку
Первый шаг – создание заявки в личном кабинете (для FBO), для товаров без маркировки процедура следующая:
добавление товаров и выбор склада размещения, указываются дата, время и место выполнения отгрузки. Если селлер формирует заявку на поставку напрямую, то сможет выбрать определенный склад, если через виртуальный распределительный центр – из предложенных системой вариантов;
следующий этап – указание срока годности продукции и состава грузовых мест.
После этого продавец обязан передать груз в пункт отгрузки в указанное время. Привезти товары можно своими силами или через точку отгрузки (платный кросс-докинг), а представители маркетплейса направят их к финишному месту хранения – все зависит от заявки.
Товары должны быть правильно упакованы и промаркированы, чтобы предупредить путаницу и отказ в приемке на склад, а также потерю продукции при сортировке. Требования следующие:
каждая единица – в отдельной упаковке с этикеткой;
поставка собирается на паллеты или в короба (зависит от веса и габаритов), упаковка дополняется этикетками с маркировкой (доступны к скачиванию в личном кабинете).
Поставки направляются на склады и подлежат проверке, если что-то выполнено неправильно – сотрудники откажут в приемке и процедуру придется повторить. Требования к упаковке и поставкам доступны в правилах маркетплейса: обязательно пошаговое выполнение, позволяющее экономить время и предупредить лишние расходы.
Оформление продающих товарных карточек
Селлер может выгрузить товары через готовый шаблон в формате Excel, через онлайн-таблицу, шаблоны других платформ, а также по 1С или API. Альтернатива – копирование своих карточек, размещенных на маркетплейсе. Правильная SEO-оптимизация карточки состоит из следующих шагов:
релевантное название, содержащее наименование товара и 2-3 характеристики, дополненное основным ключевым словом;
емкое описание с 3-4 среднечастотными запросами и LSI словами, в котором указаны сценарии использования продукта, конкурентные преимущества, состав и другие важные для потребителя параметры;
наличие базовых и дополнительных характеристик, благодаря которым расширяется попадание карточки во внутренние фильтры. Клиент не сможет найти чайник с подсветкой или платье без пояса, если это свойство не будет вынесено в блок с характеристиками;
не менее 3-4 фото на карточку, а также фото 360 градусов, видео и rich-контент. Последний является бесплатным маркетинговым инструментом, позволяющим сделать из карточки лендинг.
Внутренние инструменты оценивают поисковые и дополнительные характеристики, описание и rich-контент, медиа по 100-балльной шкале в рамках контент-рейтинга. Следуя подсказкам системы, можно получить 100 баллов и повысить шансы на попадание в ТОП при ранжировании.
Получение отзывов
На позиции карточек оказывают влияние не только SEO-параметры, важны динамика сбыта, оборачиваемость остатков, рейтинг продавца, история цены и другие параметры. Немаловажное значение играют отзывы, которые демонстрируют мнения реальных пользователей и формируют рейтинг. Количество отзывов позволяет увеличить участие в акциях и других инициативах, а также инструмент «Отзывы за баллы»: продавец выплачивает клиентам бонусы за мнения. Отзывы могут быть текстовыми, с фото, видео и комбинированными, средняя цена одного составляет 150 бонусов (1 бонус = 1 рубль): чем больше контента, тем дороже. Селлер не имеет возможности влиять на тон отзыва: если клиенту что-то не понравилось, то он вправе описать негатив и получить вознаграждение. Для предупреждения таких ситуаций нужно реализовать товары высокого качества, обеспечивать хороший сервис и соблюдение сроков доставки.
Продвижение карточек: платные и бесплатные инструменты
Для бесплатного продвижения товарных карточек на маркетплейсе используются SEO-оптимизация, участие в акциях, улучшение репутационных факторов. Доступны платные рекламные инструменты, но до их запуска рекомендуется получить не менее 2-3 отзывов на карточку:
автоматически настраиваемые трафареты, продвижение происходит в категориях, карточке, поиске и на других страницах. Внедрен аукционный формат;
продвижение в поиске для улучшения позиций;
брендовая полка для продукции одного бренда. Отображается на страницах категорий и в результатах поиска.
Дополнительно можно использовать сторонние инструменты, такие как платформы VK Реклама или Яндекс.Бизнес, а также Телеграм-каналы, социальные сети и другие источники.
Аналитика эффективности продаж на Ozon
В маркетплейсе реализована разветвленная система аналитики, селлер получает информацию о поставках, продажах, остатках и других параметрах из внутренних отчетов, которые обновляются регулярно. Для понимания полной картины и эффективной корректировки стратегии продаж этих данных недостаточно – на помощь придут профильные сервисы аналитики, такие как Seller24. Сервис предоставляет широкий инструментарий для постоянного мониторинга и управления:
оборачиваемость запасов и АВС-анализ. Оборачиваемость – критерий, прямо влияющий на позиции карточек в ранжировании. АВС-анализ помогает выявить товары с высокой, средней и низкой прибылью, происходит разделение на группы. Селлер будет знать, какие продукты не окупаются, что поможет принимать решения по ассортименту и поставкам;
юнит-экономика и маржинальная прибыль. Мониторинг осуществляется с учетом постоянных расходов, доступна информация о товарах, на которых продавец теряет прибыль;
данные по кабинетам маркетплейсов. Легко управлять продажами на Яндекс.Маркет, Озон и Wildberries, получая основные бизнес-показатели по всем кабинетам. Селлер экономит время, перенаправляя его на развитие магазинов;
управление поставками. Предупреждены убытки из-за дефицита товаров и упущенная прибыль, сроки создания поставок – сокращаются, уменьшаются расходы на хранение;
работа с региональными складами. Маркетплейс рекомендует распределять поставки на региональные склады, чтобы расширить географию и сократить сроки доставки. Такой подход способствует улучшению позиций карточек и увеличению количества заказов, функционал Seller24 будет отслеживать рост сбыта в регионах и общей доходности магазина.
Комбинированное применение инструментов Seller24 и платформы Ozon позволяет держать руку на пульсе событий, не упускать из виду точки роста, быстро изменять стратегию и принимать ключевые решения.
В заключение
Регистрация на маркетплейсе не занимает много времени, во внутренней базе знаний доступны инструкции и гайды о том, как начать продавать на Озон самозанятым, индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам. До старта нужно внимательно изучить все требования и условия Озон, выбрать прибыльную продукцию и уточнить, есть ли для нее дополнительные условия (документы, маркировка или что-то другое). Продавец должен уделить время SEO-оптимизации товарных карточек, запуску рекламы и формированию первой поставки (может потребоваться помощь опытного консультанта). После выхода на маркетплейс обязателен постоянный мониторинг продаж, динамики цен, оборачиваемости и других параметров, которые лучше автоматизировать, используя специальные сервисы.
Подключите кабинеты к нашей платформе Seller24, чтобы оценить удобство работы со всеми личными кабинетами в одном окне — изменение цен, отслеживание остатков, ответы на отзывы и многое другое.