Процент выкупа – показатель на Вайлдберриз, который селлер должен учитывать не только при поиске ниши для выхода на маркетплейс, но и во время непосредственного ведения продаж. Если значение ниже нормы – возникают проблемы, связанные с уровнем рентабельности, продажами, позициями карточек во внутренней выдаче. Рассказываем, что такое процент выкупа, где его посмотреть и от чего он зависит, а также даем рекомендации по повышению.
Что такое процент выкупа на Вайлдберриз
Процент выкупа на ВБ – соотношение между количеством заказанных и выкупленных товаров. Рассчитывается по формуле:
Процент выкупа = Выкупленные товары / Заказанные товары х 100%
Например, у селлера заказали 500 пар брюк, выкупили – 200 штук, считаем: 200 / 500 х 100% = 40%. В нашем случае процент выкупа составляет 40% – хорошо это или плохо, зависит от типа товаров. Значение процента выкупа прочно связано с категорией, однако глобальное деление можно осуществить на 2 группы – это «одежда» и «все остальное».
Для одежды процент выкупа в диапазоне 30-35% – норма, это связано в тем, что покупатели заказывают модели для примерки. Так, в магазине по продаже женской одежды заказывают 3 платья: одно подошло – его выкупают, 2 оставшихся и не понравившихся размера – отправляют обратно продавцу. В остальных категориях значение выкупа должно составлять не менее 80%, если оно ниже – нужно разбираться, что стало причиной проблемы.
На что влияет процент выкупа на WB
Поддерживать высокий процент необходимо из-за того, что он влияет как на рейтинг магазина, так и на общую рентабельность.
Продвижение товаров. Товары, которые чаще покупают, Вайлдберриз хорошо ранжирует и показывает выше. Лучше позиции – большее количество потенциальных клиентов увидят и, возможно, купят товар. Дополнительно – маркетплейсу невыгодно часто возвращать модели, от которых заказчики отказались.
Прокачка карточки. Высокий процент выкупа влечет за собой рост количества успешных сделок. Покупатели оставляют отзывы и оценки, а карточка поднимается, ведь алгоритмы ВБ идентифицируют товар как популярный. Происходит ускоренное движение в ТОП.
Снижение расходов на логистику. Чем больше выкупов – тем ниже стоимость логистики. Ведь доставка «отказного» товара до покупателя и обратно на склад ложится на плечи селлера, она тарифицируется по отдельным ставкам.
Снижение рисков. Чем чаще товар отправляется к покупателю и обратно, тем выше риск того, что он или упаковка повредятся. Регулярные примерки и просмотры негативно сказываются на состоянии, например, изделие может вернуться с дефектом или пятнами от губной помады (актуально для одежды) – его придется продавать со скидкой или утилизировать. Меньше транспортировок и примерок – целее товар.
Где посмотреть процент выкупа на Вайлдберриз в личном кабинете
Сведения о проценте выкупа доступны в личном кабинете селлера на Wildberries. Для просмотра нужно перейти в раздел «Аналитика» → «Аналитика продавца» → «Воронка продаж». Он доступен как в браузере, так и в формате Excel для последующего скачивания. Есть сортировка по определенному периоду, а также фильтры по категории, бренду и артикулу, дополнительно – объединение продукции по тегу.
Как повысить процент выкупа на Вайлдберриз
Процент выкупа на Вайлдберриз варьируется в зависимости от категории, но действия и бездействие продавца влекут за собой рост и снижение показателя соответственно. Если совсем кратко – селлеру необходимо контролировать качество товара и соответствие карточки тому изделию, которое в ней представлена. Если есть возможность повысить качество – сделайте это. Например, поступают жалобы на определенные проблемы, они не разовые, а регулярные – целесообразно сменить либо поставщика, либо товар. Без хорошего качества не будет стабильных продаж и высокого процента выкупа – это основа.
Дальше – оформление: фото и описания товара должны соответствовать тому, что клиент получит в реальности. Преимущества, красивые фразы и фильтры для улучшения визуального контента важны, но они не могут вводить клиента в заблуждение. Он должен получить то, что видел на маркетплейсе. Чаще всего проблемы с процентом выкупа касаются одежды (нормальный показатель – 30-35%) – на примере этой категории разберем, как повысить значение.
Реализация товаров достойного качества
Товар должен соответствовать ожиданиям клиентов, в том числе и ценовым. Если селлер занимается продажей обуви премиум-сегмента, то на изделиях не могут присутствовать следы клея, кривые стельки и другие дефекты, прямо указывающие на низкое качество и сомнительное происхождение моделей. Правило касается не только одежды, косметика с криво наклеенными этикетками, неровно раскрашенные детские игрушки – все это отталкивает потребителей, поэтому после осмотра товары не будут выкупать. Если потребители жалуются, то нужно принять меры: сменить поставщика или товар, а также пересмотреть цену, если она не соответствует реальному качеству.
Правильное указание размеров
Точные размеры – основа в продажах обуви и одежды: до покупки клиент обязательно снимает мерки, ведь именно они являются ключевым ориентиром при заказе в интернете. Если селлер продает одежду – следует указать не только общую размерную сетку, но и параметры модели, которая демонстрирует товар (обхват груди, талии и бедер + рост).
При реализации других товаров – рекомендуется указывать длину, ширину и высоту стрелками, нарисованными на картинке. Помогите клиенту визуализировать продукцию с помощью конкретных данных, а также посчитать, подойдет ли она ему.
Отдельным фото можно представить таблицу с размерами – это не только стандартные S и M или же 42-44, а буквенные или цифровые обозначения с обхватом груди, талии, бедер + ростом и длиной рукава.
Корректное заполнение товарной карточки: характеристики, описание и видео
Чем больше полезного контента – тем лучше. Взглянем на ситуацию со стороны покупателя: он выбирает пальто и планирует потратить не менее 15 тысяч рублей, но в карточке доступны лишь 2-3 фото без корректного описания, с несколькими характеристиками. Кто-то уйдет к другому селлеру, кто-то оформит заказ, если модель понравилась и альтернативы нет, для последующей примерки. При получении потребитель будет разочарован: капюшон меньше, чем он хотел, цвет тусклый, да еще и застежка – пуговицы.
Для предупреждения таких ситуаций, снижающих процент выкупа на ВБ, нужно дать аудитории возможность рассмотреть товар со всех сторон и понять основные характеристики. Рекомендуется добавлять в карточки видео – оно лучше всего демонстрирует, как одежда выглядит на фигуре, при разном освещении и в движении. Дальше – подготовка емкого описания, куда выносят назначение товара и сценарии использования.
Последняя рекомендация касается характеристик. Вернемся к примеру с пальто: ожидания клиента не были бы обмануты, если бы в характеристиках продавец указал, что тип застежки – пуговицы, капюшон – съемный, а также предоставил другие параметры. Конечно, характеристики хорошо работают только в паре с качественным визуальным контентом.
Еще один аргумент в пользу характеристик – расширение попадания в фильтры, что упрощает процесс поиска для клиентов и повышает шансы на продажу. Представим, что в магазине на ВБ реализуем платье – это модель-рубашка миди с рукавом ¾ + свободный крой. Часть характеристик в карточке не указана – если потенциальный клиент применит фильтры, то нашу позицию просто не увидит, так она не соответствует его запросу.
Использование качественных фото
Фото – важный инструмент визуализации, на картинки клиенты обращают внимание в первую очередь. Если фотографии плохо передают цвет, не раскрывают покрой или посадку по фигуре – изделия могут заказывать, но после осмотра и примерки будут возвращать, так как хотели получить другую модель.
При создании фото нужно уделять внимание тому, чтобы самые важные детали одежды, да и любого другого товара, были отображены. Покупатель должен видеть правильный цвет, иметь возможность рассмотреть вещь максимально подробно и определить, подходит или не подходит ему предложение.
Отказ от добавления в карточку многочисленных размерных и цветовых рядов
Не стоит добавлять в одну карточку все размеры, которые есть у селлера для представленной модели. Если покупатель будет видеть широкий размерный ряд – он закажет больше вещей для примерки, чтобы точно «попасть в цель», а все неподошедшее вернет обратно.
Оптимально выполнять склеивание карточек по нескольким размерам (3-4 штуки) и для каждой выбирать модель, параметры которой им соответствуют (спортивная фигура, обычная, пышные формы, иные). Так продавец покажет, как одежда сидит на разных типах фигуры, улучшая визуализацию. Рекомендация по размерам актуальна и для цветов: если в карточке их много – клиенты начнут заказывать несколько единиц, чтобы сравнить и в итоге купить один.
Оптимизация доставки
Время доставки тоже влияет на процент выкупа: если клиенту нужно ждать 5-7 дней, то он может передумать и даже заказать товар у более оперативного селлера, не отменяя предыдущий. Лучше ориентироваться на срок 1-2 дня. Рекомендуется выполнять отгрузку товаров на региональные склады, чтобы сократить время доставки до покупателя и затраты на логистику. Для решения этой задачи можно прибегнуть к помощи платформы Seller24: легко определить, на какие склады нужно делать поставки, чтобы повысить не только скорость, но и индекс локализации, от которого прямо зависит цена логистики.
В заключение
Процент выкупа на Вайлдберриз – немаловажный показатель, который селлер должен отслеживать на регулярной основе. Он варьируется для каждой категории, но правильная работа с контентом и характеристиками, презентацией товаров и управлением поставками поможет его повысить. Улучшение положительно скажется на рентабельности, динамике продвижения и продажах.
