Индекс локализации Озон – важный для селлера показатель, ведь логистика отбирает немалую часть прибыли, получаемой в рамках ведения продаж на маркетплейсах. Правильное распределение товаров по складам Ozon позволяет сэкономить: чем выше индекс, тем дешевле логистика - и тем больше вы зарабатываете прибыли на каждой продаже. Рассказываем, что такое индекс локализации Озон и где посмотреть показатель, как его повысить с целью сокращения расходов.
Что такое индекс локализации Озон
Индекс локализации Ozon – показатель, отражающий долю товаров, которые отгружаются и доставляются внутри одного регионального кластера. Демонстрирует, какую долю занимают локальные продажи в общем объеме заказов селлера.
Территории, на которых работает маркетплейс, для обеспечения удобства доставки разделены на кластеры. Например, Москва и область представлены двумя кластерами – это «Москва-Запад» и «Москва-Восток и Дальние регионы». Существует «Санкт-Петербург и СЗО», куда входят Волгоградская, Ленинградская, Мурманская, Новгородская и Псковская области, а также Республика Карелия и город Санкт-Петербург. На территории России – 10 кластеров, дополнительно – Казахстан и Беларусь. Иногда маркетплейс открывает новые склады и изменяет текущие границы кластеров, чтобы повысить эффективность доставки: сведения доступны в базе знаний платформы.
Отслеживают индекс локализации в Озон Селлер – в личном кабинете, показатель рассчитывается на основе всех заказов по FBO и FBS за последние 14 дней и выражается в процентах. Чем больше заказов доставляется внутри одного кластера, тем ниже затраты на логистику. Однако на стоимость обратной логистики параметр не влияет.
Польза такого деления очевидна, рассмотрим на примере. Анна продает детские игрушки по системе FBO в Санкт-Петербурге. Часть игрушек заказывают в СПб, доставка будет более быстрой, ведь речь идет о локальных продажах (входят в кластер). Другую часть приобретают клиенты из Томской области – эти продажи нелокальные, поэтому логистика занимает больше времени. Если Анна, определив регионы спроса, разделит партию товаров на складах в кластерах «Санкт-Петербург и СЗО» и «Сибирь» (в него входит Томская область), то гарантирует более высокую скорость доставки для клиентов и сокращение расходов для себя.
Что не учитывается в расчете индекса локализации
Показатель не зависит от заказов:
- по системе realFBS и с дарксторов Ozon Fresh;
- крупногабаритных товаров, но с 1 октября 2024 года начнут учитываться в расчете (только для систем FBO и FBS);
- из-за рубежа и в другие страны;
- товаров из категории «Ювелирные украшения»;
- витаминов и ветпрепаратов;
- автомобильных масел и товаров, относящихся к II-IV классам опасности;
- еще не собранных.
Где посмотреть индекс локализации
Узнать, почему Озон снимает деньги за индекс локализации и как выполняется расчет, можно в личном кабинете селлера на платформе. Здесь несколько вариантов, открываем Ozon Seller и ищем виджет:
- на главной странице личного кабинета;
- в разделе FBO, нас интересуют «Заявки на поставку»;
- в разделе «Аналитика», переходим в «География продаж» и «Индекс локализации».
Если требуется узнать индекс и стоимость логистики за конкретный день, нужно перейти в «Финансы», выбрать «Начисления», а потом указать отправление и дату. Кликаем на «Итого», изучаем информацию или загружаем отчет в XLS-формате.
Зачем отслеживать индекс локализации Озон
Скорость логистики и улучшение юнит-экономики продаж конкретного товара – это не все, на что влияет индекс локализации Озон. С ним напрямую связаны:
- скорость доставки. Она выполняется намного быстрее, если товар находится в кластере клиента. Например, низкий показатель может указывать на то, что продукция пользуется спросом и ее заказывают в разные уголки РФ, но позиции плохо распределены по складам, поэтому долго едут к покупателю;
- снижение рисков. Усложненная логистика повышает вероятность повреждений, здесь действует простой принцип: меньше этапов транспортировки – целее товары;
- продвижение во внутреннем поиске Озон. Товары со складов маркетплейса, близких к покупателям, получают более высокие позиции в поисковой выдаче. Растет трафик, вместе с ним – заказы и продажи;
- расширение географии продаж. В некоторых регионах установлены ограничения на доставку в другие кластеры: из Калининграда – только в пределах кластера Калининград, из Хабаровска – без доставки по РФ и за границу.
Конечно, это не означает, что селлер должен срочно распределить товары по всем складам FBO. До начала работы с индексом локализации необходимо уделить внимание базовым мерам, направленным на повышение продаж:
- проработка товарных карточек;
- сбор положительных отзывов;
- накопление истории продаж.
История позволит отследить самые популярные кластеры, куда и стоит доставлять товары по FBO.
На что влияет индекс локализации Ozon
Маржинальная прибыль
Высокий индекс локализации – один из ключевых способов увеличения маржинальной прибыли. Рассмотрим принцип на конкретном примере – микроволновой печи.
Учитываем, что в калькуляторе Ozon нет некоторых статей расходов (реклама, себестоимость, другие), поэтому предположим, что в сумме они составляют 2000 рублей. Получаем маржинальную прибыль с продажи микроволновой печи 991 рубль, что равноценно 22%.
Представим, что индекс селлера на момент продажи составляет 27%. В соответствии с таблицей индекса локализации Озон, такое значение повышает стоимость логистики в 1,5 раза.
В этом случае логистика обойдется в 829,5 вместо 553 рублей. Происходит снижение маржинальной прибыли с 22 до 15,9%.
Разберем обратный пример, в котором общий индекс локализации Озон у селлера на момент продажи – 97%. Стоимость логистики снижается до 276,5 рублей, маржинальная прибыль составляет 28,3%. Разница в маржинальной прибыли между высоким и низким индексом – 12,4%, именно поэтому повышению показателя следует уделять особое внимание. Сервис Seller24 помогает делать это через инструмент «Региональные продажи».
Продажи
С 2019 года маркетплейс Озон в 14 раз вырос в регионах, а скорость доставки стала намного более важной. Медленная доставка дает покупателю больше времени на то, чтобы передумать, а товары отображаются в выдаче ниже. Последний фактор обусловлен тем, что вероятность заказа с более долгой доставкой – тоже ниже, а маркетплейсу невыгодно продвигать такие предложения. По официальным данным Ozon, сокращение сроков доставки с семи до двух дней стимулирует рост продаж в 4 раза, сокращение с 4 до 2 дней обеспечивает рост в 2,5 раза.
Как считается индекс локализации Озон
Когда клиент заказывает товар с доставкой в определенный кластер, система оценивает, откуда будет выполняться отправка:
- из этого же кластера – заказ локальный, поэтому индекс повышается;
- в другой кластер – нелокальный, показатель снижается.
Рассмотрим на примере, как считается индекс локализации на Озон. Допустим, селлер Ксения распределила товары по кластерам Москва-Запад и Дальний Восток. В течение 14 дней поступили заказы из 3 кластеров:
- Москва-Запад: заказано 1300 товаров, все доставлены из этого кластера;
- Дальний Восток: 800 товаров. 500 доставлены из Дальнего Востока, 300 – из Москва-Запад;
- Поволжье: 350 товаров, все заказы из других кластеров.
Рассчитываем общее количество товаров, которые были доставлены из своих кластеров: 1300 (Москва-Запад) + 500 (Дальний Восток) = 1800. Теперь считаем все товары, независимо от кластера: 1300 + 800 + 350 = 2450.
После этого рассчитываем индекс локализации, нужно разделить количество товаров, которые были заказаны и доставлены в рамках одного кластера, на общее количество доставленных позиций: (1300 + 500) / 2450 х 100 = 1800 / 2450 х 100 ≈ 73,47%. Теперь главное – как влияет полученный индекс на стоимость логистики:
- Индекс ≥ 75%: Скидка на логистику до 50%.
- Индекс 65-74%: Обычный тариф.
- Индекс < 65%: Повышенный тариф до 50%.
Ксения из нашего примера будет платить за логистику по обычному тарифу. В случае с новыми продавцами расчет индекса осуществляется на следующий день после первого заказа, но не оказывает влияние на расходы в течение первых 30 дней.
Как повысить индекс локализации на Озон
Как повысить индекс локализации для Озон FBO
В вопросе о том, как увеличить индекс локализации Озон для системы FBO, существует несколько работающих рекомендаций.
- Анализ заказов. Важно использование инструмента «Региональные поставки», предоставляемого платформой Seller24. Взаимодействуя с отчетами, селлер увидит, в каких кластерах больше нелокальных заказов – в них следует осуществлять поставки товаров.
- Перепланирование поставок. Стоит определить, какие товары часто заказывают в конкретных кластерах. После этого самые часто покупаемые товары размещаются на складах в кластерах, где фиксируется высокий спрос. Например, товары активно покупают в Москве, но доставка выполняется с Урала – клиент дольше ждет, а продавец больше платит за логистику. Целесообразно перепланировать поставки так, чтобы переместить товары на склад Озон в кластере «Урал» в том количестве, которое востребовано.
- Поставки в нужные кластеры. Селлер может поставлять товары через виртуальные распределительные центры (вРЦ) или напрямую в кластеры с высоким спросом.
- Исследование спроса. Связано с изучением спроса на товары в других кластерах с последующим обеспечением наличия продукции в них.
Как повысить индекс локализации для Озон FBS
Селлерам, которые не знают, как поднять индекс локализации на Озоне для торговли по FBS, тоже стоит начать с анализа и перепланировки. Полезным будет инструмент «Региональные поставки» от Seller24: он применяется по той же модели, что и в случае с FBO. Доступно комбинирование схем работы: по самым продаваемым товарам стоит перейти на FBO, а Seller24 поможет рассчитать поставки.
Дополнительно – постоянный мониторинг и поддержка остатков (обеспечение наличия) в кластерах, отличающихся высоким спросом. Стоит позаботиться о новых складах, за счет которых товары будут ближе к покупателям. Можно либо открыть склады в этих кластерах, либо использовать потенциал Озон, планируя поставки по системе FBO.
В заключение
Чем выше индекс локализации у селлера – тем лучше, он обеспечивает более быструю доставку для клиентов, а также сокращает расходы на логистику до 50%. Для повышения показателя нужно учитывать систему продаж: FBO или FBS. Независимо от этого, продавцу необходимо постоянно взаимодействовать с аналитикой, чтобы отслеживать спрос в разных кластерах, оптимизировать и перепланировать поставки. Для исследований можно учитывать данные из личного кабинета Ozon, но их бывает недостаточно. На помощь придет платформа Seller24, предлагающая инструменты для аналитики, роста выручки и заказов, снижения доли рекламных расходов на 30% – это полный цикл услуг по развитию бизнеса на маркетплейсах!
