Рентабельность на Вайлдберриз: что это такое, как и зачем считать, как повысить рентабельность на Wildberries
Рентабельность – показатель, демонстрирующий, насколько компания успешно зарабатывает на продажах. Нередко селлеры уделяют приоритетное внимание оформлению товарных карточек, настройке рекламы и росту продаж, а вот подсчетом прибыли занимаются в последнюю очередь. Такой подход неверный, ведь ситуация на маркетплейсах изменяется постоянно, поэтому нужно держать руку на пульсе событий, особенно в финансовых вопросах. Рассказываем, что такое рентабельность продаж на Вайлдберриз, какая считается нормальной и как выполнить расчет самостоятельно.
Что такое рентабельность товара на Вайлдберриз
Рентабельность на Вайлдберриз – показатель, который демонстрирует, какую долю в выручке занимает прибыль от продажи одного товара за минусом всех затрат. Отображает, насколько эффективно селлер продает и сколько зарабатывает. Важна для индивидуальных продавцов и для руководителей как средних, так и крупных компаний. Позволяет оценить, насколько эффективно принимаются решения, и определить общую перспективность бизнес-направления.
Ситуация на маркетплейсах изменяется, что влияет на рентабельность негативно. Рассмотрим несколько примеров, из-за которых показатель снижается:
в категорию вошли новые конкуренты, приходится пересматривать цены в сторону уменьшения и покупать больше рекламы;
комиссии или стоимость логистики на Вайлдберриз изменились или же вырос коэффициент приемки на складе, либо увеличились ставки в рекламе и вслед за ними ДРР. Возрастают затраты;
маркетплейс добавил товары в автоматические акции. Здесь рассказали, как эффективно работать с акциями на Wildberries.
Это лишь малая часть факторов, которые влекут за собой снижение рентабельности, поэтому считать ее приходится постоянно. Расчет выполняется по следующей формуле:
Почему рентабельность на Вайлдберриз важна
Рентабельность продаж на Вайлдберриз – один из ключевых показателей, по которым можно оценивать успешность бизнеса. Расчет выполняется для решения следующих задач:
определение товаров, которые приносят больше всего прибыли;
пересмотр ассортимента и исключение позиций, которые не приносят доход или являются убыточными;
выявление расходов, нуждающихся в оптимизации;
прогнозирование прибыли, в том числе и при появлении факторов, которые могут ее снижать;
сравнение эффективности разных стратегий, товаров, ценообразования, конкурентоспособности.
Чем рентабельность выше, тем эффективнее работает предприниматель или компания: правильно использует ресурсы и зарабатывает больше, чем тратит. Отрицательное процентное значение означает, что продажи ведутся в убыток.
Что будет, если не считать рентабельность на Вайлдберриз
Интернет-магазин, маркетплейс или офлайн-точка – не важно, рентабельность является ключевым показателем любого бизнеса. Если селлер работает на Wildberries и не выполняет расчет, то рискует столкнуться с рядом рисков и вести продажи в минус или без прибыли, что в итоге может привести к кассовому разрыву и закрытию бизнеса.
Непонимание фактической прибыли. Не проводя расчет, селлер продолжает продавать даже в том случае, если работает в убыток. Другая ситуация – есть продажи и выручка, но прибыли нет. В результате бизнес будет нерентабельным – это либо работа без прибыли, либо в убыток.
Нерациональное ценообразование. Селлеры считают стоимость, отталкиваясь от цен конкурентов. Берут 5-10 карточек в своей категории с рейтингом от 4,5-4,7 баллов, а потом определяют среднее ценовое значение. Они не учитывают собственные планы по прибыльности, поэтому установленная цена является неоптимальной. Она может быть заниженной (рентабельность будет минимальной) или завышенной, снижающей темпы продаж.
Сложно своевременно ликвидировать неликвид. Селлер, не выполняющий расчет рентабельности, не может правильно оценивать ассортимент: какие товары приносят больше всего прибыли, какие являются неликвидными. В результате продавец не успевает вовремя избавляться от нерентабельных товаров, он продолжает тратить на них не только время, но и ресурсы, не извлекая выгоду.
Невозможность подстраиваться под изменения. Продавец не учитывает факторы быстро изменяющегося рынка, поэтому своевременно не реагирует на выход новых конкурентов, рост ставок комиссии или другие условия. Продолжает работать по-старому, а в это время рентабельность бизнеса падает.
Какие расходы и издержки учитывать при расчете рентабельности на ВБ
До начала расчета средней рентабельности на Вайлдберриз, нужно определиться с основными понятиями:
выручка – вся сумма, которую селлер получает при продаже товаров на ВБ. Учитывается сумма всех затрат за период;
переменные расходы – это сумма всех расходов, связанных с продажей товаров;
маржинальная прибыль – показатель, демонстрирующий разницу между выручкой и переменными расходами. Можно узнать, сколько денег остается у селлера после вычета всех затрат.
В переменных расходах речь идет о логистике, себестоимости (закупочной цене) товара, рекламе, возвратах и так далее. Важно собрать абсолютно все переменные расходы. Каких ошибок стоит избегать:
селлер использует некорректные данные. Точный расчет рентабельности возможен только в том случае, если берутся актуальные цифры;
учтены не все статьи расходов. Например, селлер продает одежду – эта категория отличается низким процентом выкупа, составляющим 30-35%: из 100 заказанных позиций каждую третью клиенты возвращают продавцу, а он оплачивает обратную доставку. Если это не учесть, то данные по рентабельности будут искаженными;
без оглядки на сезонность. В некоторых категориях рентабельность варьируется в зависимости от сезона. Расчет проводится с оглядкой на продажи по месяцам за прошлые периоды;
расчет для всего ассортимента, а не на уровне каждого товара. Усредненные показатели не демонстрируют проблемы, касающиеся как определенных товарных групп, так и конкретных позиций.
Как посчитать рентабельность товара на Вайлдберриз
Сейчас уже нет необходимости считать рентабельность продаж и другие финансовые показатели вручную – это не только снижает точность результата, но и отнимает много времени. Оптимальным решением становятся сервисы аналитики, полностью автоматизирующие расчеты. Например, необходимый функционал есть на платформе Seller24.
Какая рентабельность считается хорошей на Вайлдберриз
Хорошая и плохая рентабельность на Вайлдберриз – относительный показатель, который зависит от категории. Если селлер не продает необычные товары, то можно ориентироваться на значение 10-20% – это норма для доминирующего количества категорий. Менее 5% – рискованный показатель: малейшее изменение ситуации станет причиной убытков, поэтому текущую рентабельность необходимо повышать.
Если при расчете маржинальная прибыль является отрицательной, то аналогичной будет и рентабельность. Это сигнализирует о том, что в текущий момент селлер продает в убыток: нужно срочно принимать меры, направленные на оптимизацию и пересмотр стратегии.
Как повысить рентабельность на Wildberries
Инструментов для повышения рентабельности, если отталкиваться от формулы, два: либо увеличение цен, либо снижение затрат. Уменьшение затрат на уровне всего кабинета – практически невыполнимая задача, если у селлера нет централизованной проблемы, например, завышенной закупочной стоимости на все товары. Для определения точек роста необходимо декомпозировать доходы и расходы, но отдельно по каждому товару. Считать вручную – долго, лучше прибегнуть к специальным платформам. Можно использовать Seller24, чтобы автоматизировать работу по расчету доходов и расходов на уровне каждого товара.
Необходимо выявить затраты на уровне товара, которые селлер может снизить. Это чаще всего:
реклама. Кампании работают неэффективно, целесообразно снизить рекламный бюджет на продвижение части карточек;
логистика. Стоит обратить внимание на процент выкупа, возможно, по некоторым товарам он слишком низкий, например, из-за повреждения продукции в пути или некачественной упаковки;
себестоимость. Приоритетна цена закупки продукции, если она завышена – нужно искать новых поставщиков или пересмотреть условия сотрудничества с имеющимися.
В случае, когда уменьшить затраты не получается, остается повышение цен. Необходимо выполнить расчет юнит-экономики для каждого товара с учетом рентабельности, которую селлер хочет получить. После этого повышается стоимость в карточках, но делать это следует постепенно, добавляя 2-3% раз в несколько дней. Повышение продолжается до тех пор, пока цена не будет доведена до требуемого значения. Если с новой ценой товар перестанет продаваться, то стоит рассмотреть его вывод из ассортимента и ввод новых позиций.
В заключение
Рентабельность рассчитывается не один раз, а еженедельно, и даже ежедневно (для некоторых товаров). Постоянный контроль показателя позволяет искать точки роста и определять позиции, которые приносят наибольшую прибыль или же являются неэффективными, поэтому их нужно вывести из ассортимента. Для автоматизации расчета лучше использовать сервисы аналитики – это удобно, экономит время, позволяет не пропустить важные затраты и предупредить другие ошибки.