+5,35 млн ₽ к сумме заказов за 54 дня: как 15 SKU принесли магазину на Wildberries 90% прироста

Делимся кейсом, как оптимизация рекламных кампаний на Wildberries помогла увеличить сумму заказов бренда на 89% за 54 дня, снизив общий ДРР с 11% до 7,1%.

Бренд продает подарки для детей на Wildberries (не можем писать название из-за NDA). В какой-то момент основатели уперлись в потолок: реклама крутится, а продажи не растут.

Мы решили на первом этапе не трогать изображения карточек, а оптимизировать рекламу. В итоге удалось увеличить сумму заказов почти в два раза и одновременно снизить рекламную нагрузку на бизнес.

В этой статье мы сравниваем два равных отрезка по 54 дня: до старта работ (с 1 апреля по 24 мая) и во время оптимизации (с 1 июня по 24 июля). Полноценно в проект мы вошли 18 мая, то есть последняя неделя базового периода уже частично захватывает первые действия по оптимизации – значит, реальный эффект от рекламы может быть даже больше, чем показывает сравнение.

Первый период преимущественно отражает исходное состояние, а второй – результат после.

Главная задача, которая перед нами стояла, – выжать максимум из текущего ассортимента, практически не трогая на первом этапе контент карточек. Работа велась в условиях жестких ограничений по остаткам: рекламный бюджет направлялся прежде всего на товары, которые были доступны к продаже и которые можно было масштабировать.

Что сделали:
• Отобрали 15 товаров с наибольшим потенциалом.
• Нашли релевантные поисковые запросы, где карточки уже показывали потенциал.
• Разделили поиск и рекомендации, пересобрали ставки.
• Каждую неделю перераспределяли бюджет на сработавшие связки.
• Отключали неэффективные кампании.
• Корректировали SEO-тексты и описания.
• Корректировали цены для выхода в положительную маржинальность.

Что не трогали:
• Фотографии и обложки карточек.
• Ассортимент.
• Отзывы, рейтинг, внешнюю рекламу и блогеров.

Мы сравнивали кампании не по охватам, а по ДРР, заказам, цене клика и конверсии. Чтобы не создавать спрос с нуля, а усиливать то, что уже работает. И обязательно держать под контролем остатки, чтобы не сжигать бюджет на товары, которые через неделю закончатся.

На протяжении всего эксперимента изображения в карточках не менялись.

15 выбранных позиций обогнали остальной каталог по всем метрикам:

• Их доля в общей выручке магазина выросла с 71,7% до 80,7%.
• Количество заказов по этой группе выросло больше чем вдвое – с 1 057 до 2 234 шт.
• Конверсия из перехода в заказ выросла на 28% (c 0,34% до 0,44%).
• Сумма заказов на 1 000 показов увеличилась на 20%.
• Средний чек почти не изменился (~4 100 ₽). То есть рост произошел именно за счет объема продаж, а не из-за повышения цен.

+89% – рост суммы заказов всего магазина;

+37% – прирост по количеству заказов;

−3,9 п.п. – снижение общего ДРР;

−6,9 п.п. – снижение рекламного ДРР.

Интересная деталь: расходы на рекламу WB в последнюю неделю проекта оказались всего на 10% выше, чем в первую, а вот недельная выручка за это же время выросла на 71%.

90,7% прироста суммы заказов обеспечили 15 SKU. То есть это не органический эффект по всему каталогу, а прямой результат рекламных вложений. Реклама сработала точечно и эффективно.

Если сравнить первую полную неделю работы (18–24 мая) и последнюю (13–19 июля), заметно, что клик стал дешевле, а кликабельность объявлений выше.

Верх воронки вырос: показы +56%, переходы в карточки +51%, добавления в корзину +54%.

Заказы выросли на 897 шт. (+37%), а сумма заказов – на 5,35 млн ₽ (+89%).

Сумма выкупов тоже увеличилась – на 3,56 млн ₽ (+68%), при сохранении общего процента выкупа на уровне 87%.

CTR и конверсия в корзину по магазину практически сохранились, а конверсия из корзины в заказ снизилась на 1 п.п. Мы масштабировали релевантный трафик и перераспределили продажи на более сильный ассортимент.

Средний чек вырос на 38%, однако, как мы уже писали выше, внутри управляемого пула SKU средняя сумма заказа на единицу практически не изменилась – рост был преимущественно количественным.

Наибольший абсолютный прирост дали пять позиций, которые одновременно получили рост видимости и объема заказов – по выбранной стратегии усиления уже релевантных товарно-поисковых связок.

Показателен пример с одним из товаров: исходная карточка почти перестала продаваться и осталась без остатков, а похожий вариант вместо нее удалось масштабировать с 17 до 214 заказов. Это пример того, как важно вовремя следить за остатками и перераспределять бюджет.

Грамотное управление рекламой на Вайлдберриз позволило увеличить сумму заказов магазина на 89% без переработки карточек и без подключения дополнительных источников трафика. Результат удалось достичь за счет выбора правильных SKU, усиления эффективных ключей, разделения плейсментов и регулярного перераспределения бюджета.

В действующем кабинете WB почти всегда есть скрытый ресурс. Чаще всего не нужно сразу переделывать все карточки – достаточно почистить рекламные кампании.

Рост дает не максимальное количество кампаний, а точность отбора и регулярный контроль экономики.

Управление остатками – важная часть стратегии. Реклама без товара на складе просто сжигает деньги.

Усиление уже работающих связок эффективнее, чем равномерное распределение бюджета по всему каталогу.

Если картина знакома: реклама крутится, бюджет расходуется, а рост на маркетплейсе стоит на месте – нужно проверить, куда он направлен. Так бывает, когда бюджет размазан по всему каталогу вместо того, чтобы концентрироваться на товарах, которые реально можно растить.

Бренд еще не менял изображения карточек – весь рост дала только перенастройка рекламы. Это значит, что запас роста в аккаунте не исчерпан: доработка контента и расширение ассортимента могут также принести результаты.

+89% к сумме заказов магазина.

−3,9 п.п. к общему ДРР.

90,7% прироста дали всего 15 SKU из каталога.

+10% – расходы на рекламу за последнюю неделю проекта против первой, при росте недельной выручки на 71% за тот же период.

+5,35 млн ₽ – прирост суммы заказов.

Хотите узнать больше о продвижении магазинов на маркетплейсах и как мы можем помочь именно вам? Приходите к нам на встречу с менеджером!

Можно ли вырасти на Wildberries, не меняя карточки товара?

В этом кейсе рост суммы заказов на 89% за 54 дня был достигнут за счет оптимизации рекламных кампаний. Мы не меняли изображения, но корректировали описания.

Что такое ДРР и почему его снижение важно?

ДРР (доля рекламных расходов) показывает, сколько рекламного бюджета тратится на каждый рубль выручки. В кейсе общий ДРР снизился с 11% до 7,1%, то есть магазин стал получать больше заказов практически при той же рекламной нагрузке.

Почему бы рекламу не масштабировать на весь ассортимент?

Лучше всего распределять бюджет на товары с подтвержденным спросом и доступными остатками. В кейсе это 15 SKU, которые обеспечили 90,7% всего прироста суммы заказов магазина. Усиление рабочих связок оказалось эффективнее, чем равномерное распределение бюджета по каталогу.

Сколько времени нужно, чтобы увидеть результат от оптимизации рекламы на WB?

В этом кейсе заметный эффект – рост CTR (Click-Through Rate, кликабельность), снижение CPC (Cost Per Click, цена за клик), рост заказов сформировался за 54 дня.
При этом в последнюю неделю проекта расходы на рекламу выросли всего на 10% к первой неделе, а выручка за тот же период – на 71%.