FBO и FBS на Ozon: в чем разница FBO и FBS, обзор плюсов и минусов, какую схему сотрудничества на Озон лучше выбрать
Решив выйти на маркетплейс Озон, селлер должен позаботиться не только о поиске перспективной ниши и поставщиков товаров, но и о логистических вопросах. Продукцию нужно хранить, упаковывать, маркировать и штрихкодировать, а также доставлять – эти задачи можно решать самостоятельно или в рамках моделей работы, которые предлагает Ozon. Доступны схемы FBO (фулфилмент маркетплейса), FBS (большая часть логистики силами продавца) и realFBS (аналог DBS, но с расширенными возможностями). Рассказываем, как выбрать модель сотрудничества, что лучше, FBO или FBS, а также даем рекомендации по организации эффективной логистики с учетом специфики товаров.
Какие схемы работы есть на Озон
Маркетплейс Ozon предлагает партнерам три схемы сотрудничества:
FBO (Fulfillment by Operator/Ozon) – фулфилмент платформы. В рамках этой схемы продавец осуществляет упаковку и маркировку товаров, а потом передает партию на склад Озон. Хранением, комплектацией, доставкой заказов и другими операционными вопросами занимается команда платформы, задача партнера – регулярно проводить отгрузки и контролировать остатки;
FBS (Fulfillment by Seller) – схема, в которой продавец самостоятельно хранит, собирает, упаковывает, маркирует заказы, а потом направляет на доставку в Озон. Маркетплейс выполняет транспортировку до пунктов выдачи (ПВЗ), где клиенты могут забрать посылки;
realFBS (real Fulfillment by Seller) – это продажи со своего склада. Маркетплейс выполняет функцию витрины, операционные и логистические вопросы – задача селлера. Здесь есть три модели работы с разными сроками и условиями, рассмотрим их чуть позже.
FBO и FBS на Ozon, в чем разница
На Озон FBO и FBS являются самыми популярными схемами, позволяющими селлеру выбрать удобный формат сотрудничества. Вопрос в том, кто занимается логистикой – это комплектация, упаковка, нанесение необходимых этикеток, а также хранение. В любой из схем (за исключением realFBS) доставка осуществляется маркетплейсом.
Если по FBO селлер отгружает на склады партии товаров, то в FBS ему придется обрабатывать и передавать в доставку каждый поступающий заказ. Так, среднее время на сборку отправления по FBS для большинства товаров – до 24 часов, поэтому в пункт приема придется возить буквально каждую купленную блузу, что неудобно при большом потоке заказов. Реализована возможность комбинировать FBS и FBO.
Особенности модели FBS на Ozon
FBS – модель с отгрузкой товаров со склада продавца, но не партией, а поштучно или пакетно, что зависит от количества поступающих заказов. Селлер отвечает за:
поставку продукции на собственный склад и управление виртуальными остатками;
хранение;
отслеживание заказов;
сборку, упаковку и маркировку;
передачу готовых посылок в доставку Озон.
Маркетплейс, приняв посылки, доставляет их и выдает покупателям. Как все выглядит на практике:
селлер закупает товары, размещает их на своем физическом складе;
создает виртуальный склад в личном кабинете Ozon, устанавливает время окончания приема заказов, выбирает метод доставки и тип товаров (обычные или специальные, для продажи разных видов потребуются отдельные виртуальные склады), способ отгрузки. Время должно быть максимально приближено к тому, когда планируется передача собранных заказов, – этот подход позволит сократить стоимость логистики и сроки доставки, повышая привлекательность для покупателей;
получив заказ, продавец комплектует и упаковывает его, соблюдая актуальные стандарты маркетплейса. Для передачи отправлений обязательны штрихкод отгрузки, маркировка, транспортная накладная;
продавец отдает готовые посылки в доставку Озон в границах рекомендованного времени. Отправления можно самостоятельно отвезти в пункты приема или передать курьеру;
маркетплейс осуществляет доставку в ПВЗ, постамат или курьером.
Основная особенность FBS, что отличает модель от FBO, – четкие сроки передачи отправлений в доставку. До 18 ноября 2024 года маркетплейс в тестовом режиме запустил рекомендованное время отгрузки, оно отображается в разделе с заказами, которые ожидают сборки. С 19 ноября 2024 года время оказывает влияние на тариф на продажи: быстрые отгрузки поощряются скидками, просроченные – дополнительной комиссией. Так, при отгрузке посылок до рекомендованного времени устанавливается скидка 2% на тариф, если они передаются на следующий день – стандартная цена, послезавтра – начисляется 1% от стоимости каждого товара, еще позже – дополнительные 2%.
Плюсы
Сокращение расходов на фулфилмент. Комплектация, упаковка и доставка отправлений обходятся дешевле, чем при полном фулфилменте Озон, что зависит от региона. Особенно, если соблюдается рекомендованное время отгрузки.
Гибкое управление карточками. Работая по схеме FBS, селлер имеет возможность дублировать карточки, чтобы добавлять один товар в разные категории маркетплейса. Открываются дополнительные опции, например, карточку с плохими оценками и отзывами легко отправить в архив, а потом создать новую с переносом остатков. При FBO остатки прикрепляются к одной карточке, поэтому перенос остатков невозможен.
Свобода при сборке заказа. При продажах по модели FBS можно положить в посылку карточку, подарок или что-то похожее. По FBO такие бонусы не предусмотрены.
Расширенные категории товаров. Если что-то нельзя реализовать по FBO, то такую позицию могут принять по модели FBS и наоборот. Так, на склад FBO нельзя отгрузить зеркало, если одна из сторон больше 50 сантиметров, но его разрешено продавать по FBS.
Самостоятельно хранение. Наиболее выгодно в случае, когда селлер продает крупногабаритные и хрупкие товары, а также позиции с низкой оборачиваемостью. Длительное хранение на складе маркетплейса сопряжено с высокой финансовой нагрузкой, а также риском порчи.
Без дополнительных затрат при возврате товаров. При выводе нового продукта на рынок и неправильном прогнозировании спроса, оплачивать логистику для возврата позиций на свой склад не придется.
Без заморозки денег в партии. Актуально для селлеров, которые комбинируют работу на Озон с дополнительными каналами продаж. Например, представлены в социальной сети и собственном интернет-магазине. Продукция всегда находится под рукой, не нужно тратить время и переплачивать, чтобы вернуть ее со склада маркетплейса.
Селлер может не закупать товары заранее, но это риск. Отправления следует передавать в доставку быстро и согласно установленным срокам, поэтому заказывать партию в Китае или же в другом регионе РФ, а потом ждать на протяжении нескольких недель точно не получится. Однако если у продавца надежный поставщик, находящийся недалеко и способный подстроиться под график маркетплейса, то можно забирать продукцию по мере поступления заказов. В этом случае не требуется даже склад для самостоятельного хранения.
Минусы
Больше операционных процессов. Хранение, сборка, упаковка, маркировка, контроль заказов и передача на доставку ложатся на селлера. Работа становится более сложной, поэтому придется нанимать персонал.
Ухудшенное ранжирование во внутренней поисковой выдаче. Сроки связаны с ранжированием: долгая доставка не интересна не только покупателям, но и Ozon. Карточка в выдаче будет находиться ниже, чем аналогичная с доставкой на следующий день.
Увеличиваются сроки доставки. Это негативно сказывается на динамике продаж. Во-первых, снижается конверсия карточки в клик и продажу, ведь клиенты Озон привыкли получать товары в ПВЗ на следующий день после оформления заказа. Во-вторых, чем дольше выполняется доставка, тем выше риск того, что покупатель отменит заказ или не заберет его в ПВЗ, особенно при импульсивных покупках.
Повышенная стоимость логистики при несоблюдении рекомендованного времени. Если заказ отгружается позже, чем на следующий день после истечения времени, то будут начислены дополнительные 1-2%. Этот пункт вытекает из предыдущих: маркетплейс применяет бонусы и санкции, чтобы стимулировать селлеров отправлять заказы быстрее и повышать скорость доставки.
Когда лучше выбрать модель FBS на Озон
Схема FBS оптимальна в следующих случаях:
селлер продает дорогие и крупногабаритные товары. При сбыте такой продукции сроки доставки меньше влияют на конверсию. А вот хранение и доставка, если позиции вообще принимают на склады по FBO, обойдутся значительно дороже, что может сломать юнит-экономику;
Для предупреждения убытков и контроля юнит-экономики, нужно проводить ее расчет регулярно. Здесь на помощь придет платформа Seller24, позволяющая автоматизировать процесс и держать руку на пульсе событий.
требуется тестирование спроса. FBS позволяет отследить динамику заказов и не отгружать крупные партии на склад маркетплейса, что при низкой оборачиваемости повлечет за собой повышенные расходы на логистические процессы. Если заказы по товару поступать не будут – отгрузки по FBO не спасут ситуацию.
Особенности модели FBO на Озон
FBO – продажа со склада Озон, полноценный фулфилмент маркетплейса. Товары отгружаются партиями, селлер должен лишь правильно упаковать их и передать на склад. Маркетплейс Ozon обеспечивает:
размещение на складе;
отслеживание, сборку и упаковку заказов;
доставку и выдачу отправлений покупателям.
На практике это выглядит так:
продавец закупает и привозит товары на склады Озон, придерживаясь правил упаковки и располагая необходимыми документами;
команда Ozon размещает продукцию на своем складе;
сотрудники маркетплейса принимают заказы, комплектуют и упаковывают, передают посылки в свою службу;
клиент получает товары у курьера, в пункте выдачи или постамате.
Селлеру не нужно спешно обрабатывать и передавать каждый новый заказ, он лишь отслеживает остатки и заботится о поддержании наличия продукции.
Плюсы
Меньше операционных процессов. Доставив товар на склад Озон, селлер снимает с себя обязательства по дальнейшей операционке. Удается высвободить время для развития бизнеса, не нужно арендовать склад или нанимать персонал.
Улучшенное ранжирование, рост продаж. Если селлер отгружает партию по FBO, то Озон уверен в соблюдении сроков и может выполнять доставку в ПВЗ на следующий день после поступления заказа. Это оказывает влияние на ранжирование: товар чаще появляется в поисковой выдаче, имеет лучшие позиции, растет конверсия карточки в клик и продажу за счет быстрой доставки.
Расширение географии продаж. Партнер вправе осуществлять поставки на региональные склады FBO, что позволяет расширить географию сбыта. Охватываются регионы, в которых есть спрос, но нет возможности продавать по FBS из-за растянутых сроков доставки.
Более низкая комиссия. При работе по FBO комиссия ниже. Так, вознаграждение для одежды и аксессуаров по FBO – 13, по FBS – 21%, но для большинства категорий разница составляет 1-3%. Если прибавить сюда бесплатное размещение на складах в течение 90 дней, можно хорошо сэкономить в большинстве случаев.
Минусы
Меньше гибкости при работе с карточками. Остаток привязывается к карточке, что ограничивает возможности по ее редактированию. Так, после получения негативных отзывов нельзя создать новую карточку и перенести в нее остаток.
Сложности, возникающие при возврате товаров. Если селлер ошибся с регионом поставки при прогнозировании спроса или хочет вернуть товары по другой причине, то сделать это будет сложно. Возвраты со склада маркетплейса – платные, а также занимают много времени.
Постоянный контроль наличия. Если товар заканчивается – карточка уходит в out of stock. После пополнения остатков она опять отображается, но ниже в поисковой выдаче, чем раньше.
Для предупреждения таких ситуаций следует планировать поставки своевременно. Не упустить момент, когда товары заканчиваются и нужно делать отгрузку, поможет инструмент «Прогноз поставок» в Seller24.
продаются недорогие товары с высокой оборачиваемостью или малогабаритные. При работе с такими позициями критическим фактором является скорость продажи, максимальный показатель демонстрируют товары, поставленные на региональные склады. По данным Озон, такие поставки способны увеличить сбыт на 330%;
продаются позиции с подтвержденным спросом и высокой конкуренцией. Риск, что их не раскупят, намного ниже, чем в случае сбыта новых товаров. Выйти победителем из конкурентной борьбы практически невозможно, если не осуществлять региональные поставки: практически всегда покупатели выбирают идентичные товары с более быстрой доставкой;
масштабируются продажи. Если продукцию принимают на склады маркетплейса по системе FBO, то масштабировать продажи, работая по FBS, будет очень сложно. Именно поставки на региональные склады являются одной из главных точек роста для продавца.
Если селлер продает крупногабаритные и хрупкие, скоропортящиеся товары, продукцию с нестабильным и пока не протестированным спросом, а также комбинирует разные каналы (маркетплейс + собственный интернет-магазин) – FBO может быть невыгодной или недоступной.
Несколько слов о схеме realFBS на Озон
При realFBS маркетплейс является исключительно витриной, все операционные вопросы селлер решает самостоятельно, а также обеспечивает своевременную доставку. Модель разделена на три вида, отличающихся сроками сборки заказов:
realFBS Express – до 30 минут;
realFBS Comfort – до 8 часов;
realFBS Standard – до 30 дней.
Принцип работы по этой модели следующий:
получив заказ, селлер самостоятельно комплектует и упаковывает товар;
передает на доставку – это может быть собственная служба, транспортная компания, партнеры Озон, курьер.
Схема realFBS подходит для компаний, интернет-магазинов и самозанятых, которые:
производят продукцию под заказ, поэтому не могут обеспечить отгрузку сразу после поступления заявки;
имеют собственный склад и налаженную логистику;
продают то, что по FBO/FBS не принимают, а также нужно срочно доставлять;
реализуют нестандартную продукцию, например, крупногабаритную корпусную мебель, которую нужно не только доставить, но и собрать на объекте заказчика.
Вариативность по времени позволяет селлеру подобрать модель под потребности своего бизнеса. realFBS Express и Comfort подходят для товаров, которые нужны здесь и сейчас, – это могут быть продукты, букеты, подарки. А realFBS Standard – идеальное решение для продукции, изготавливающейся под заказ. Единственное ограничение – вес, он должен составлять до 5 тонн.
Как совмещать FBO и FBS на Ozon
При выборе схемы рекомендуется учитывать тип товара, конкуренцию и риски, связанные с продажами. Озон не заставляет селлеров торговать по одной из доступных моделей, их можно комбинировать. Например, товары с высокой оборачиваемостью и стабильным спросом будут поставляться по FBO, новые, крупногабаритные и с низкой оборачиваемостью – по FBS. Комбинирование позволяет формировать более широкий ассортимент и не отказываться от включения в него позиций, которые не принимают на склад по какой-то из моделей сотрудничества.
В заключение
FBO и FBS – наиболее популярные схемы работы на Озон, каждая имеет как достоинства, так и недостатки. Для тех, кто располагает собственной логистикой, производит товары под заказ или продает что-то нестандартное, оптимальной станет realFBS. В ходе выбора модели сотрудничества нужно учитывать специфику продукции, риски, конкуренцию, собственную юнит-экономику и другие факторы. При широком и разнородном ассортименте FBO и FBS можно комбинировать, что позволяет не терять перспективные товары и эффективно управлять поставками как с собственного склада, так и в рамках фулфилмента маркетплейса.